KarTent ken je misschien uit de festivalwereld. Het bedrijf verkoopt kartonnen festivaltentjes die je daar als duurzaam alternatief kunt huren. Door corona valt die omzet weg en slaat de onderneming een andere weg in. Nu verkoopt KarTent ook tafels, kinderspeelgoed en een bed van karton. “Ik had vijf jaar geleden niet gedacht dat je daar comfortabel op kon slapen”, vertelt medeoprichter Timo Krenn aan RetailTrends. 

We spreken Krenn in de nieuwe pop-upstore van KarTent aan de Oudegracht in het hart van Utrecht. De winkel is dan net een week of twee open. Waar je ook kijkt zie je producten van karton staan. Van een stierenkop voor aan de muur, tot een replica van de Dom-toren en diverse lampen. “Het lijkt wel een Droomvlucht”, aldus Krenn.

Hoe gaat het met de pop-upstore?
“Goed, we hebben al veel mensen over de vloer gehad. Ik had verwacht dat iedereen die de winkel binnenstapt direct iets koopt, maar zo werkt het natuurlijk niet. Wat dat betreft hebben we in korte tijd veel geleerd over retail.”

Wat bedoel je daar precies mee?
“Eerst hadden we van alle producten maar één in de winkel staan. Daardoor denken mensen al snel dat het een museum is. Door een voorraadje bij het product te plaatsen, begrijpen klanten sneller dat het een winkel is en de spullen ook daadwerkelijk te koop zijn. In onze webshop zie je bovendien niet iedere bezoeker die niets koopt. Dat gaat in de pop-upstore beter. Je krijgt direct eerlijke feedback.”

Van het verkopen van tenten naar het draaien van een winkel is een flinke verandering. Is die omslag alleen door corona gekomen?
“Het idee was er al, mede doordat we door de tenten afhankelijk zijn van het festivalseizoen. Daardoor heb je omzet in de zomer, in de herfst niets en in de winter wat festivals in Australië en Nieuw-Zeeland. Maar dat is het. Het idee was om in december 2019 een webshop op te zetten en deze rustig in de markt te zetten in de eerste helft van 2020.”

Maar dat liep anders.
“Ja. In maart 2020 hadden we door de pandemie en het wegvallen van de festivals nog salaris voor 2,5 maand, en dan reken je het betalen van huur en belastingen et cetera nog niet mee. Er moest een plan komen. Jan (Portheine, een van de medeoprichters, red.) heeft toen honderd producten in een maand tijd ontworpen. Dat waren niet de vetste producten, denk aan items als coronaschotten. Toen dat eenmaal tractie had, was er meer lucht voor leukere ideeën. In juni konden we vooruit kijken en zelfs nadenken over Sinterklaas. In maart had ik niet gedacht dat we Sinterklaas zouden halen.”

Hoe verandert de situatie van een soort overlevingsmodus naar het openen van een pop-upwinkel?
“Vanaf januari dit jaar kunnen we weer meer strategische plannen maken. Met het idee van een winkel hebben we altijd al gespeeld. Door contact met klanten te zoeken en uit te vragen wat ze van alle nieuwe producten vonden, wisten we dat ze enthousiast waren over producten van karton. Met een pop-upstore kun je daar nog veel meer van laten zien.”

KarTent had nog geen ervaring in retail. Hoe bent u te werk gegaan?
“Michiel Witteveen (ceo van Mirage Retail Group, het moederbedrijf van onder meer Blokker, Intertoys en BCC, red.) heeft tegen mij gezegd dat ik hem moest bellen als ik meer wilde weten over retail. Dat heb ik gedaan. Hij weet alles over de bezoekersstromen van A-locaties als de Kalverstraat en kijkt daar heel zakelijk en berekenend naar. Zo vertelde hij bijvoorbeeld dat we niet naar Nieuwegein moesten, want ‘daar gaan mensen echt niet omrijden voor jou’. Hij heeft ons gekoppeld aan iemand uit Utrecht en zo zijn we bij dit pand uitgekomen. Het is fijn om hem als vliegwiel te kunnen gebruiken.”

Wordt de pop-upstore uiteindelijk omgezet in een permanente winkel?
“Dat is afhankelijk van het resultaat. De website loopt harder nu we de winkel hebben, maar dat is geen meetbaar verband. Dat moet eind december helder zijn. Ik denk wel dat er ruimte is voor een KarTent-winkel, alleen deze locatie is duur. Na december gaan we hier dicht en dan zullen we op het vroegst in mei weer een nieuwe pop-upstore openen.”

Hoe zit het met scepsis onder klanten. Geloven zij daadwerkelijk in deze kartonnen producten?
“Stukje bij beetje zijn klanten minder sceptisch. Bij karton denken ze niet direct meer aan een verhuisdoos, maar zien ze ook dat je het als vervanging van andere producten kunt inzetten. Ze vragen nu eerder hoe lang een product meegaat. Natuurlijk is het geen zaligmakende oplossing voor alles, maar voor bijvoorbeeld speelgoed zou het best kunnen. Met speelgoed wordt doorgaans maar even gespeeld en vervolgens neemt het alleen maar ruimte in op zolder. Dat is zonde. Je ziet dat ze eerst iets kleins kopen en dan een stap verder gaan. Ik had vijf jaar geleden ook niet gedacht dat ik een bed van karton zou kopen.”

Voor het bed van KarTent werkt u samen met Beter Bed. Hoe bevalt dat?
“Het bed wordt zowel bij ons als bij Beter Bed verkocht en daardoor botst het soms. Je zit iets meer vast aan corporate regels. Als mensen het bed bij ons kopen, kopen ze ‘m daar niet en andersom. Maar voor onze naam is het wel heel belangrijk om zulke samenwerkingen aan te gaan. Net zoals we met afvalverwerker Suez prullenbakken neerzetten op festivals, dat is een logische partnership. Daar willen we in de toekomst meer op inzetten.”

Hoe gaat het nu financieel?
“We moeten het verlies van vorig jaar – twee ton – dit jaar compenseren. In 2021 draaien we vooralsnog een omzet van zeven tot acht ton en houden we daar ook winst aan over. Maar het is nog kwetsbaar.”

Hoe zie je KarTent over vijf jaar?
“We gaan nooit meer terug naar alleen festivaltenten verkopen. Dat is zeker. Daarnaast denk ik dat we meer partnerships gaan opzetten en ik denk ook meerdere vaste winkels, zodat je mensen kan overtuigen dat karton meer is dan een verhuisdoos. Volgend jaar hoop ik eerst maar eens twee pop-upstores te doen, bijvoorbeeld in Utrecht en Amsterdam tegelijk.”