Op steeds meer plekken duikt de naam Tabac & Gifts op in de Nederlandse winkelstraten. Wat is dit voor formule en zit er nog wel toekomst in deze hoek van de retailmarkt? We bespreken het met Desmond Terlien, samen met voorzitter Erdal Erer verantwoordelijk voor de groei van de tabaksformule.

Tabac & Gifts is ooit ontstaan uit een samenwerking tussen tabaksgroothandel Heemraad en een aantal zelfstandige winkels. Het idee was een nieuwe winkelformule te starten, ingericht als een vereniging zonder winstoogmerk met maximale vrijheid voor de ondernemers. “Baas in eigen winkel”, vat Terlien het motto bondig samen.

Er is wel verplichte afname van producten bij de groothandel, maar ondernemers bepalen zelf of en in welke mate ze in zee gaan met deals die worden gesloten. Die vrijheid is volgens Terlien, die zelf jarenlang een tabakszaak heeft gerund, essentieel. Niemand weet immers beter dan de ondernemer wat lokaal goed werkt.

Hij noemt een voorbeeld: teenslippers. “Als je twee displays teenslippers naar binnen rijdt in Bennekom wordt een ondernemer daar misschien niet blij van”, stelt hij. “En in Zandvoort zeggen ze: doe er maar tien in plaats van twee. De ondernemer weet het best wie zijn consumenten zijn en daar kan hij op handelen en zich lokaal onderscheiden.”

Tientallen winkels erbij
Bij sommige andere formules hebben ondernemers vaak wel het gevoel dat hen te veel verplichte afname van producten wordt opgedrongen, merkt Terlien. Die passen goed bij Tabac & Gifts, alleen vóór Terliens aanstelling in maart vorig jaar werd er niet actief aan acquisitie gedaan. De organisatie was daardoor in de loop der jaren eerder gekrompen dan gegroeid en had twee jaar terug zo’n 25 winkels.

In de laatste anderhalf jaar zijn tientallen winkels toegevoegd. Onder meer ondernemers van Vivant, waar Terlien zelf een verleden heeft, vinden de weg naar Tabac & Gifts. Nu zijn er al zo’n vijftig vestigingen. “We zijn dus verdubbeld in winkels.”

Ook raken die vestigingen steeds meer verspreid. Waar Tabac & Gifts van oorsprong vooral in en rond Rotterdam gevestigd was, duikt de formule nu in het hele land op. “We willen zeker naar de honderd winkels toe. En daarbij willen we landelijke dekking creëren.” 

Laagdrempelig
Voor die groei zoekt Terlien de kaart van Nederland af naar plekken waar een Tabac & Gifts zou passen. Zit daar een ondernemer die is aangesloten bij een andere formule of met een geheel zelfstandige tabakszaak, dan wordt die benaderd. “We zijn een laagdrempelige vereniging”, zegt Terlien. “Zo hebben we weinig overheadskosten, dus ook weinig om door te berekenen aan de ondernemers. Dat houdt de contributie relatief laag.” 

Keiharde acquisitie voeren richting concurrenten is er overigens niet bij. Ondernemers weghalen bij een formule waar ze zich prettig voelen is niet het doel van Terlien. “Iedere organisatie is uniek in zijn soort. Agressief naar elkaar toe zijn heeft geen meerwaarde. We moeten elkaar ook een beetje in leven zien te houden.”

Moeilijke markt
Want Tabac & Gifts en zijn branchegenoten zitten niet in de makkelijkste markt. Het aantal rokers en daarmee de tabaksverkoop daalt al jaren en dat zal de komende jaren alleen maar doorzetten. Bovendien neemt de overheid steeds meer maatregelen om de verkoop te ontmoedigen, onder meer door steeds hogere accijnzen.

Die ontwikkelingen roepen de vraag op of een formule met de naam Tabac & Gifts nog wel toekomstbestendig is. Maar volgens Terlien zijn er geen voornemens die naam te veranderen. “De formulenaam is alleszeggend”, noemt hij als sterkste punt. “Als je een voorbijganger vraagt wat we verkopen weet hij dat meteen. Dat is niet overal zo.”

Terlien erkent dat de daling in rokers er is en zal blijven, maar ziet toch toekomst in de winkels. “Mede doordat supermarkten vanaf 2024 geen tabak meer mogen verkopen. Dat zal ons helpen.”

Daarnaast wijst hij op het tweede deel van de formulenaam: het is allang niet meer alleen tabak wat de klok slaat in tabakszaken en consumenten weten dat. “En mensen die er echt tegen zijn kunnen onze winkel ook overslaan. Tabak stuit best wat mensen tegen de borst, maar dat geldt net zo goed voor alcohol. En toch halen we bij de slijterij een flesje wijn voor de jarige buurman.”

E-commerce een lastig verhaal
Naast groei in het aantal winkels is het verder professionaliseren van de organisatie het belangrijkste speerpunt. Zo wordt gewerkt aan een nieuwe website. De huidige is zwaar verouderd. Of dat ook betekent dat e-commerce onderdeel van de plannen wordt is nog onzeker. “We zijn er wel naar aan het kijken, maar het lastige is dat we met allemaal losse ondernemers zitten”, zegt Terlien. “Waar gaan dan de opbrengsten naartoe?”

Tabac & Gifts adviseert zijn ondernemers wel om zelf een lokale webshop te starten, maar om dat centraal te regelen heeft nogal wat haken en ogen. Omdat niet alle vestigingen hetzelfde assortiment hebben wordt het moeilijk van daaruit klanten te bedienen met één webshop.

Een centraal magazijn voor onlinebestellingen ziet hij ook nog niet zo snel gebeuren. “Dan heb je weer meer mensen op kantoor nodig en dat leidt tot meer overheadkosten. Bovendien vraag ik me af of het voor de ondernemer wat oplevert. Als je online een wenskaart verkoopt en je de marge door vijftig moet delen, zie ik daar geen winstmodel in.”