Door het legaliseren van online gokken is de verwachting dat een deel van de Nederlandse gokmarkt die kant op schuift. Wat betekent dat voor loterijen en kansspelen in de winkel en hoe belangrijk is die markt eigenlijk nog? Directeur sales & services Shirley Kind van Nederlandse Loterij praat ons bij.

Zo’n 5750 verkooppunten in Nederland bieden spellen van Nederlandse Loterij aan. Merken die hieronder vallen zijn Staatsloterij, Lotto, Eurojackpot, Lucky Day, Krasloten en TOTO Winkel. De loten en kansspelen zijn te vinden bij achttien ketens en talloze onafhankelijke winkels, voornamelijk tabakszaken. “Het gaat van Primera tot AKO en van Kruidvat tot bijna alle supermarktketens”, zegt Kind. “Heel divers dus.”
 

Tot 1 oktober was het verboden om online kansspelen als poker, roulette of live sportweddenschappen aan te bieden in Nederland. TOTO had daarin een gedeeltelijke uitzonderingspositie en mocht wel online zogenoemde pre-match sportweddenschappen aanbieden. Sinds deze maand is de online kansspelmarkt door de Nederlandse overheid gereguleerd en mag iedereen die aan de eisen voldoet een vergunning aanvragen.

Nieuwe spelvormen
Ook TOTO heeft een vergunning gekregen voor het aanbieden van online kansspelen, maar krijgt er wel plots een hoop nieuwe concurrenten bij. Al moeten we dat ‘nieuwe’ wat Kind betreft tussen aanhalingstekens zetten. “Concurrenten waren er allang, alleen niet legaal.” Voor TOTO zelf betekent de opening van de onlinemarkt vooral dat er nieuwe spelvormen mogelijk zijn. Zo is live betting mogelijk tijdens sportwedstrijden, net als online casino aan, iets wat in een fysieke winkel niet mag.

TOTO is een merk dat juist ook in de winkel nog sterk groeit, zegt Kind. “Veel klanten vinden het contact met de winkelier erg leuk. Ze komen voor een praatje over hun inzet op een sportwedstrijd of het winnende lotnummer van Staatsloterij. Er zit een social community-aspect in, dat is een grote kracht van het retailkanaal.” 

Geluksmomentje
Ook andere Nederlandse Loterij-merken, zoals het kleinere Eurojackpot, zien nog groei in de winkel. “Retail is nog steeds een groot en belangrijk onderdeel voor ons”, zegt Kind. Kansspelen hebben in de fysieke winkel een positieve shopper journey, ziet zij.

“Het is een geluksmomentje, want je sluit de koop af met het gevoel dat je straks misschien wel met miljoenen wegloopt. Zo worden er enorm veel Staatsloten in de winkel verkocht.” Zeker bij iets als de oudejaarstrekking van de Staatsloterij speelt dat sterk. “Er hangt een speciaal gevoel rondom dat lot in handen hebben, en het willen kopen bij die ene retailer waar veel prijzen zijn gevallen. Er zit voor de consument een grote belevingscomponent in.”

Vooral veel onafhankelijke verkopers van de loterijproducten weten daar vaak goed op in te spelen. Zo presenteert een Primera-vestiging in Zwolle zich als de ‘geluksmakelaar’, omdat er de afgelopen jaren relatief veel hoge prijzen vielen. Nergens worden zoveel Nederlandse Loterij-producten verkocht als daar.

Shirley Kind

De Cigo-vestiging in Amstelveen zet zichzelf in de markt als dé kansspelspecialist. “De eigenaar weet ongelofelijk veel van de producten en bedenkt allerlei leuke en creatieve manieren om die aan de man te brengen”, zegt Kind. “Dat is heel anders dan in een supermarkt, waar je boodschappen aan het doen bent en nog snel even een lot erbij koopt."

Merkambassadeurs
Toch is ook dat supermarktkanaal vanwege zijn massa en vele bezoekers van groot belang voor de loterijproducten. “Die schaal is van net zoveel waarde als de kennis en het specialisme van de zelfstandige ondernemer”, zegt de directeur. Beide categorieën trekken ook duidelijk een ander type klant. “De frequente speler zie je over het algemeen vaker in de tabak- en boekenzaken, incidentele spelers meer in de supermarkt.”

De precieze impact van de groei van online gokken durft Kind nog niet te voorspellen. Na drie weken is het nog te vroeg om al conclusies te trekken. “De verwachting is wel dat we blijven groeien in retail. Er zit nog steeds potentie in.” De gedrevenheid van de ondernemers, zeker in tabak- en gemakswinkels, speelt daarbij volgens haar een grote rol. “Dat zijn ambassadeurs voor onze merken.”

En die ambassadeurs zullen het over een paar jaar mogelijk nog een stuk drukker krijgen dan nu. Want naast de online ontwikkelingen heeft Nederlandse Loterij zich voor te bereiden op een heel ander type verschuiving. Vanaf 2024 mogen supermarkten geen tabak meer verkopen. Supermarkten moeten daarom voor de servicebalie, ook de vaste stek voor de loterijartikelen, op zoek naar een nieuw verdienmodel.

Nieuwe plek in de winkel
Gevolg is dat voor de loterijklanten het gewoontegedrag straks doorbroken wordt en zij voor hun loten naar een andere plek gedirigeerd moeten worden. “En naar welke plek dan”, vraagt Kind zich hardop af. “Voor loterijproducten is er niet per se een logische plek in de winkel om die neer te zetten. Daar zijn we over aan het nadenken. Ook over de manier waarop we klanten straks kunnen wijzen op die logische plek.”   

Al met al verwacht Nederlandse Loterij de komende jaren een min of meer stabiel aantal fysieke verkooppunten. Wel kijkt de organisatie naar zijn spreiding. Als gevolg van de coronacrisis zijn binnensteden nog altijd rustiger dan voorheen terwijl kleinere wijkcentra het omgekeerde zien.

“Het is nog te vroeg om daar al conclusies aan te verbinden, maar het is wel een ontwikkeling die we goed in de gaten houden”, zegt Kind. “Traffic genereren is nu de grootste uitdaging, daar hebben veel winkeliers last van. We zijn nu aan het bekijken hoe we daarbij kunnen helpen. Kansspelen zijn bij uitstek een trafficproduct, zeker in de decembermaand.”