Outdoormerk Regatta opende onlangs zijn derde brandstore in Nederland. En daar blijft het niet bij, vertelt countrymanager Erik Kraij. Wat zijn de plannen van de Britse speler die zich richt op het ‘ANWB-publiek’?

Het Britse familiebedrijf Regatta, dat vorig jaar zijn veertigjarig bestaan vierde, opent in 2017 zijn eerste brandstore in Nederland. De eer is voor de binnenstad van Amersfoort. Twee jaar later volgt een vestiging in het centrum van Arnhem. En nu is Roosendaal aan de beurt. Niet in de winkelstraat deze keer, maar in Designer Outlet Roosendaal, het voormalige Rosada.

Regatta heeft er inmiddels drie weekends op zitten in Roosendaal en is tevreden met de resultaten tot nu toe. De keuze om nu eens niet voor de binnenstad maar voor een outletcentrum te gaan, is volgens Kraij gebaseerd op de ervaringen in andere landen. “Met name in Engeland en de Verenigde Staten heeft Regatta ook winkels in outletcentra”, zegt de countrymanager. “Daar zie je dat ons merk het goed doet in dat soort omgevingen.”

Roosendaal was daarbij een logische keuze voor de eerste in Nederland. “Eigenaar McArthurGlen is geen onbekende voor ons”, zegt Kraij. “In Engeland hebben we ook vestigingen in vijf parken van deze partij.” Reguliere winkelstraten worden steeds minder interessant, ziet Kraij. “Die worden steeds leger, maar de huren niet lager.”

Familiemerk 

Kraij ziet dat in Roosendaal een ander type klant komt dan in de binnenstadswinkels. “Het zijn veelal families die erop uitgaan in het weekend.” Dat komt Regatta niet slecht uit, want het is volgens hem echt een familiemerk met collecties gericht op vader, moeder en kinderen. “Als ik onze doelgroep moet omschrijven, zeg ik altijd: het ANWB-publiek is onze klant. Dan heb je daar wel een beeld bij, van een gezin met een bepaald inkomensniveau en leefstijl. Dat is een beetje waar wij ons op richten.”

Wereldwijd heeft Regatta 120 winkels. Een groot deel zit in Engeland en Ierland en verder zijn er vestigingen in onder meer Duitsland en Polen. Het merk experimenteert ook daar vaak met verschillende typen locaties, van de binnenstad tot retailparken en weidewinkels. In Nederland kijkt Regatta nadrukkelijk naar outletcentra. “In Roermond zouden we heel graag zitten en ook Lelystad, Zevenaar en Halfweg zijn opties.”

Grotere winkels

Verder hoopt Regatta in de toekomst vooral grotere winkels te openen. De huidige filialen in de binnenstad van Amersfoort en de nieuwe in Roosendaal tellen 160 vierkante meter, die in Arnhem is 260 vierkante meter. “Onze collectie is zo groot dat je eigenlijk vierhonderd meter of meer nodig hebt om die goed uit de verf te laten komen”, zegt Kraij. “Nu moeten we vaak keuzes maken en kunnen we bijvoorbeeld niet de hele rugzak- of kampeercollectie laten zien.” 

Daarom kijkt Regatta nu ook naar locaties waar het nog geen ervaring mee heeft, de zogenoemde grootschalige perifere retail. “Buiten het centrum, tussen bouwmarkten of grote supermarkten”, verduidelijkt Kraij. Moeilijkheid is vaak om de juiste vergunning te krijgen. “Je moet voldoen aan de definitie ‘grootschalige retail’ en dat lukt meestal niet als je alleen kleding verkoopt. Maar we hebben ook tenten en camperaccessoires in de collectie en dat valt vaak wel in die categorie.” 

Op termijn hoopt Regatta uit te komen tussen de vijftien en twintig winkels in Nederland. “Als ik kijk naar onze dekking in Ierland, Polen en Duitsland moet dat wel haalbaar zijn.” Dit jaar komt er zeker nog eentje bij. Of dat een outlet of toch weer een binnenstadswinkel wordt is nog niet zeker. “Het is maar net welke kans voorbij komt.”

Minder afhankelijk van wholesale

De toenemende focus op directe verkoop aan de consument betekent een behoorlijke omslag voor Regatta. Kraij heeft die in zijn inmiddels vijftien jaar bij het merk van dichtbij gezien. “Toen ik begon deden we honderd procent wholesale, helemaal geen direct business. Dat was heel overzichtelijk, maar de markt is veranderd. Daar zijn we op in gesprongen.”

Naast eigen fysieke winkels en een webshop verkoopt Regatta via platforms als bol.com en Amazon. Belangrijke reden voor de stap naar d2c is volgens Kraij meer controle over de distributie. “Normaal ben je afhankelijk van wat de inkoper selecteert uit je collectie.” En dat schuurde soms. “Onze ontwerpafdeling werkt met hart aan ziel aan duizend modellen, maar een inkoper bepaalt wat in het straatbeeld komt.”

Sinds Regatta zelf de consument opzoekt blijkt dat die inkopers het niet altijd bij het juiste eind hadden. Categorieën waarvan zij dachten dat die niet succesvol zouden zijn, blijken dat toch. Kraij noemt schoenen als voornaamste voorbeeld. “Wij zijn van nature geen schoenenmerk, maar het aandeel schoenen in onze eigen winkels is bijna 25 procent. Toen we nog op de oude manier werkten kwamen onze schoenen niet eens terug in het straatbeeld, omdat de inkoper het niet zag zitten.”

Door de andere distributiestrategie is Regatta een deel van zijn groothandelsklanten kwijtgeraakt, maar dat is volgens Kraij ruimschoots gecompenseerd door de eigen retail en e-commerce. Ook vanwege risicospreiding vindt hij het een verstandige stap. “Als we tijdens corona puur afhankelijk waren geweest van wholesale hadden we een probleem gehad. Nu hebben we dat goed kunnen opvangen, de omzet via bol.com, Amazon en onze eigen site is verdubbeld. Dus ik ben blij dat we het hebben gedaan.”