Specsavers schreef afgelopen boekjaar een Nederlandse omzet van 175,7 miljoen euro in de boeken, een record. Terwijl optiek veruit de grootste (en snelstgroeiende) categorie blijft, is de keten in ons land marktleider in hoorzorg. Directeur Remko Berkel over hoe dat kan en waar de formule naartoe wil met beide categorieën.

Eerst maar even de cijfers. De omzet van Specsavers in Nederland groeide vorig jaar met 21 procent. Dat is iets langzamer dan de internationale omzetgroei (24,9 procent), maar nog steeds fors. Door de coronacrisis valt de jaar-op-jaargroei natuurlijk extra hoog uit en is een vergelijking met 2019 zinvoller. “En ook dan groeien we dubbelcijferig”, benadrukt Berkel. In 2019, het laatste ‘gewone’ jaar, was Specsavers in ons land goed voor 156 miljoen euro omzet. 

Zowel binnen brillen (28 procent) en contactlenzen (vier procent) als in de hoortoestellen (tien procent) zag Specsavers groei. De oorzaak daarvan is echter niet overal gelijk. “Binnen de optiek zien we wat minder klanten, maar die besteden significant meer waardoor de omzet een stuk hoger is.” Een na-effect uit de coronaperiode, waarin klanten doelgerichter winkelden. In de hoorzorg ziet hij het tegenovergestelde. “Daar is nog altijd veel prijsdruk vanuit verzekeraars. Maar doordat de volumes hard doorstijgen zien we ook daar dubbelcijferige groei.” 

Geholpen door de vergrijzing

Hoewel hoortoestellen dus nog achterblijven bij de brillen, verwacht Specsavers dat die categorie op termijn harder zal groeien. “Enerzijds omdat we nog altijd groeien in marktaandeel, anderzijds omdat de markt doorgroeit”, zegt Berkel. “De verwachting is dat dat zo blijft vanwege de vergrijzing. Bijna alle hoortoestellen die we verkopen zijn gerelateerd aan slechthorendheid door ouderdom. Dan kun je het uitrekenen. Die markt is structureel goed.”

Opvallend genoeg zegt Specsavers nu al marktleider te zijn binnen de hoortoestellen. En dat terwijl spelers als Schoonenberg en Beter Horen niet alleen meer winkels hebben, maar zich ook specifiek op deze categorie toeleggen en Specsavers het combineert met optiek. Volgens Berkel zijn daar twee redenen voor. De eerste heeft met de prijs te maken. “Jarenlang waren hoortoestellen veel te duur in Nederland. Het is Specsavers eigen dat als een markt groot genoeg is en er in onze optiek te veel betaald wordt, wij er een kans zien.” Zo dook de Britse keten dus ook in de Nederlandse hoormarkt en wist met zijn prijspropositie veel klanten te trekken.

De tweede reden heeft te maken met het uitstelgedrag dat consumenten vertonen voordat zij een hoortoestel aanschaffen. “De aankoop wordt gemiddeld zo’n drie tot zeven jaar uitgesteld. Dat komt niet alleen door de financiële drempel, maar ook door de emotionele.” Het ongemak voor mensen om eraan toe te geven dat ze niet zo goed meer horen is nog altijd groot, zegt Berkel. “En dan loop je niet zo makkelijk een speciaalzaak binnen, een kleine winkel waar je direct wordt aangesproken en in de spotlight staat. Het is makkelijker en anoniemer om een optiekzaak binnen te gaan.” Ook de locatie speelt mee. “Wij zitten op makkelijk toegankelijke A-locaties, waar speciaalzaken vanwege de lagere volumes niet altijd kunnen zitten.”

Minder winkels, evenveel marktaandeel

Volume is een belangrijke factor bij Specsavers. Zo kan het ook dat de Britse keten met zijn 143 winkels in Nederland – substantieel minder dan Pearle (350) en Hans Anders (260) – qua marktaandeel kan wedijveren met zijn twee grootste concurrenten. “Onze omzet per winkel is gemiddeld twee tot drie keer zo hoog”, zegt Berkel. “Qua marktaandeel zijn we met zijn drieën ongeveer even groot. Het kan per maand verschillen, maar grofweg hebben we allemaal een procent of twintig.”

Specsavers heeft qua winkelaantal niet de ambitie om de kant van Pearle en Hans Anders op te gaan, maar wil wel de uitgesproken nummer één in marktaandeel worden. Naast de prijzen – Berkel belooft dit jaar geen prijsverhogingen door te voeren – moet de toevoeging van steeds meer zorgelementen daaraan bijdragen. Dan gaat het met name om optometrie. “We zijn nu al de grootste werkgever in Nederland voor optometristen. Vanaf dit najaar willen we in alle winkels optometrie op afstand kunnen aanbieden. Dat is een mooie aanvulling op de prijsboodschap: we hebben het echt inhoudelijk over zorg. Dat leidt weer tot loyalere klanten en betere mond-tot-mondreclame.”

Bij deze tele-optometrie wordt een ooggezondheidsonderzoek in de winkel gedaan waarvan de resultaten op afstand worden beoordeeld door een optometrist. Anders dan bij een reguliere oogsterktemeting, die al sinds jaar en dag gratis is in Nederland, kost deze dienst 29 euro. “En dat betalen klanten er graag voor”, ziet Berkel. “We hebben uitgebreid getest in meerdere winkels en de service wordt enorm gewaardeerd.” Op termijn wil Specsavers ook stappen met teleconsultatie zetten in hoorzorg.

Kleinere winkels

Ook in de winkels blijft Specsavers investeren. Onlangs opende in Diemen de 143ste vestiging en in november volgt nummer 144, in Terneuzen. Daarnaast wordt sinds vorig jaar geëxperimenteerd met een kleiner winkelconcept in de Amsterdamse Rijnstraat. Elementen daarvan, zoals de bekleding en inrichting van de ruimtes, komen ook terug in de nieuwe winkels die geopend worden. 

Een tweede vestiging volgens het kleinere concept staat in Zweden, in Nederland zijn uitbreidingsplannen nog niet concreet. Berkel verwacht wel dat er meer komen. “In Diemen en Terneuzen durven we het aan met een volledige winkel. Maar vaak als we nu een nieuwe vestiging openen zal dat in een kleiner verzorgingsgebied zijn. Dan is een kleinere winkel met een lagere huur logisch.”

Al met al een hoop investeringen in een onzekere economische tijd. Op de vraag wat dat betekent voor de winstgevendheid zul je van Specsavers nooit een antwoord in cijfers krijgen. “We maken natuurlijk continu een businesscase voor alle investeringen en die is op langere termijn positief”, zegt Berkel er in meer algemene zin over. “Een nieuwe dienst als optometrie kost in het eerste jaar per saldo geld, omdat we daar eerst ook weer naar grote volumes toe moeten groeien. Maar die ruimte hebben we gecreëerd met de omzetgroei.” Hij twijfelt er niet aan dat ook voor deze service het aantal klanten uiteindelijk groot genoeg zal worden. “Dat is tot nu toe altijd gelukt en gaat nu ook weer lukken.”