Precies 35 jaar maakte State of Art deel uit van het leven van Hans Kuijf (68). Of beter gezegd: het wás zijn leven. Nu neemt de commercieel directeur afscheid en ter gelegenheid daarvan is RetailTrends welkom op het imposante hoofdkantoor in Lichtenvoorde, voor een reis door dik drie decennia fashionretail.

Lichtenvoorde heeft twee eyecatchers die veel verder reiken dan de grenzen van de Achterhoekse plaats. De eerste is het jaarlijkse muziek- en motorcrossevent Zwarte Cross. En nummer twee: State of Art.

Middenin het centrum aan de Westermanstraat – genoemd naar oprichter Albert Westerman - doemt plotseling het enorme kantoorpand van het 35 jaar oude modemerk op. Al dekt ‘kantoorpand’ eigenlijk niet de lading. Logistiek, ontwerp, showroom: het zit allemaal onder één dak. En ook nog een Porsche-werkplaats, maar daarover later meer.

Hans Kuijf neemt ons mee naar zijn riante, smaakvol ingerichte werkkamer. Hij herinnert zich nog goed het moment in het najaar van 1986 dat de telefoon gaat en Albert Westerman aan de lijn hangt. “Geen idee wie dat was, maar hij wilde eens met mij praten. Hij zocht iemand met verstand van mode en retail om een tweede poot onder zijn kledingbedrijf op te zetten.”

Albert Westerman heeft op dat moment al wel de Breimodefabriek, waarmee hij kleding maakt, maar wil daarnaast een eigen merk in de markt zetten. “Als pure producent word je in een klein hoekje gehouden”, vertelt Kuijf over die wens. “Als een V&D langskwam, dan wilden ze die trui, voor die winkelprijs en met die marge. Als producent heb je weinig vrijheid, je kunt niet maken wat je graag wilt.”

Eén afspraak
Via bevriende relaties komt Westerman bij Kuijf terecht, die het vak leert bij de Rode Winkel in Utrecht en daarna werkt voor merken als Rifle Jeans en het Deense Cottonfield. Op een zaterdagochtend ontmoet hij Westerman voor het eerst. “Er was direct een klik”, herinnert hij zich. “Na nog drie bezoekjes kon ik beginnen, in eerste instantie voor een jaar.” Het wordt een iets langere periode. “En tot op de dag van vandaag heb ik nooit een arbeidscontract gehad. Albert maakte met mij één afspraak: als ik voor State of Art zou zorgen, zorgde hij voor mij.”

Zo wordt Kuijf de eerste werknemer van State of Art. Hij legt de lat gelijk wat hoger dan zijn nieuwe baas. “Albert dacht aan een tonnetje of zes, zeven omzet per jaar. Ik zei: nou, anderhalf miljoen moet toch zeker lukken.”

Het succesvolle debuut op modebeurs Modam (tegenwoordig de Modefabriek) bevestigt hem in zijn ambitie. “Er was in die tijd een beetje en scheiding der markten”, blikt hij terug. “Je had de blauwe winkel (jeans red.) en herenmode. Daar tussenin kwam een nieuw type, casual winkel. Dat moest de doelgroep van State of Art worden.” 

Samenwerking met wholesalers
In de loop der jaren verandert er veel voor State of Art. Zo verkoopt het merk eerst alleen via wholesale, later ook via eigen retail en online. Die laatste twee toevoegingen zijn belangrijk aangezien de wholesalemarkt al lange tijd krimpt. “Er zijn nog steeds goede wholesalers”, zegt Kuijf. “Denk aan weidewinkels als Van Tilburg, Jansen-Noy en Roetgerink. Maar er zijn er ook die meer achteruit kijken dan vooruit. Dat is lastig.”

De sleutel voor een goede samenwerking met retailers is wederzijds vertrouwen, zegt Kuijf. Een voorloper daarin blijkt Roetgerink Mode uit Enter, toevallig ook de allereerste klant van State of Art. “We hebben in een bistro op de achterkant van een sigarendoosje onze nieuwe manier van samenwerken uitgestippeld”, weet Kuijf nog.

'Ik heb nooit een contract gehad. Als ik voor State of Art zou zorgen, zorgde Albert voor mij'

Die kwam erop neer dat State of Art de orders maakt voor Roetgerink, in plaats van dat de retailer zelf langskomt om te cherrypicken uit de collectie. “Daarvoor is het belangrijk dat je als retailer vertrouwen hebt en kunt loslaten. Je moet al je data ter beschikking stellen, wij kunnen precies zien wat wel en niet goed wordt verkocht en direct replenishen. Roetgerink was hierin voorloper er inmiddels werken we zo met dertig à veertig klanten samen.”

Al snel begint het ook te kriebelen om eigen winkels te openen. In 1994 is de eerste brandstore in Almelo een feit. “Retailers kochten State of Art in voor een bepaalde consument”, vertelt Kuijf over het waarom. “Ze zetten er een hokje omheen: dat was State. Wij wilden ook een andere kant laten zien, vonden dat we veel meer in petto hadden, maar omdat de wholesaler vrij conservatief inkocht kregen we die kans niet.”

Steeds meer winkels
De echte uitbouw van de eigen winkelketen volgt pas veel later, vanaf 2013, als Martijn Mateman (35) net aan boord is bij State of Art. Op dat moment zijn er zes winkels. Nu zijn dat er 45. “Op 21 augustus 2013 openden we met veel bombarie onze flagshipstore aan de Meent in Rotterdam”, blikt Mateman, ook aangeschoven in het kantoor van Hans Kuijf, terug. “Dat was de aftrap van het koersen op meer eigen retail.”

Kuijf: “Retailen is een ander vak, maar we zijn er succesvol in. Zelf ben ik een heel groot voorstander van fysieke retail. In coronatijd is online enorm gestegen, maar je ziet dat ook weer dalen nu de winkels weer open zijn. Mensen vinden het nog steeds heerlijk om naar winkels te gaan.”

Mateman is halverwege de twintig als hij het door Westerman en Kuijf geleide State of Art binnenkomt. Eerst als operationeel manager, later als managing director. Nu is hij eindverantwoordelijk voor de supplychain, IT en alle Classic Porsche-gerelateerde zaken.

“Superbijzonder”, noemt hij zijn ervaring om te werken met deze twee retailveteranen. “Gesprekken met Albert en Hans waren – en zijn met Hans nog steeds – enorm leerzaam. Daarnaast heb ik de grote mate van vrijheid altijd als prettig ervaren. Het is best knap als je hier zo lang als algemeen directeur zit en dan ook zo snel kunt loslaten.”

Kuijf knikt instemmend. “Dat was Alberts kracht. Tijdens mijn eerste weken kwam hij wel eens binnen om in plat Achterhoeks te vragen: ‘hoe geet?’ Daarop vertelde ik hem waar ik mee bezig was. ‘Mooi, doorgaan’, zei hij dan, en dan ging hij weer.”

De ziel van State of Art
Albert Westerman overleed op 28 oktober 2018, 75 jaar oud. “Een verschrikkelijke tijd”, zegt een nog altijd geëmotioneerde Kuijf. “Samen waren we de ziel van State of Art, meer dan dertig jaar hebben we samengewerkt. Hij was mijn maatje.” In de showroom van State of Art is een grote gedenkmuur voor Westerman opgetuigd. “Daar sta ik regelmatig even voor. Bijvoorbeeld als ik een belangrijke beslissing moet nemen. Dan praat ik even met hem.”

De gedenkmuur voor Albert Westerman

Kuijf is degene die ervoor heeft gezorgd dat het merk-dna van State of Art onlosmakelijk verweven raakt met Albert Westerman zelf. Als de oprichter op een zeker moment een klassieke Porsche koopt om te racen op het circuit van Zandvoort, is het Kuijf die meteen een link ziet: een mannenmodemerk en een jongensdroom als een Porsche, dat moet toch met elkaar te verbinden zijn?

Tot op de dag van vandaag is de Porsche een kenmerkend onderdeel in alle communicatie van State of Art. Ook op de thuisbasis in Lichtenvoorde kun je er niet omheen. De showroom staat vol met opgeknapte, klassieke Porsches. 

Loop je in Lichtenvoorde door naar de achterkant van het magazijn en ga je de volgende deur door, dan sta je plotseling in een echte werkplaats. Overal staan onderdelen en Porsches waar nog altijd mee wordt geracet. State of Art restaureert en onderhoudt hier wagens voor zijn klanten. Op één werkbank ligt een motor die toebehoort aan een ‘Nederlandse topondernemer’ die ook fervent racefan is. 

Nieuwe eigenaar
Ongeveer een jaar na het overlijden van Albert Westerman volgt een grote verandering voor State of Art. Het mannenmodemerk komt in handen van investeringsmaatschappij Quadrum Capital uit Almelo. “Nee, ik stond niet direct te juichen”, geeft Kuijf toe.

De eigenaarswissel leidt direct een andere werkwijze in. “In de tijd van Albert dronken we ‘s ochtends koffie met zijn drieën, dat was de vergadering.” Mateman vult aan: “En of ik nou tienduizend euro of anderhalve ton moest investeren, dat werd bij die ochtendkoffie besloten en dan gingen we weer door.” 

'Ik heb nog nooit gewerkt, State of Art was mijn hobby'

Met de nieuwe eigenaar gaat dat anders, zegt Mateman. “We hebben meer afstemming in een groter team en werken nu strakker met budgetten. Dat is volkomen begrijpelijk, maar voorheen lag de focus alleen op de klant. Het klinkt gek, maar we waren helemaal niet financieel bezig. Als wij vonden dat we een ton moesten uitgeven om iets te verbeteren, dan gebeurde dat. We wilden niet de grootste, maar de beste zijn.”

Onder het nieuwe managementteam liggen de ambities hoog, juist ook op het vlak van groei. Duitsland, Oostenrijk, Ierland, Denemarken: State of Art wil zijn vleugels uitslaan. “Ik hoop dat het bedrijf die groei inderdaad mag meemaken”, zegt Kuijf. “Maar het is niet altijd meer helemaal mijn wereld. Albert heeft me vlak voor hij stierf gevraagd of ik zeker tot eind 2021 wil blijven. Dus dat doe ik, maar dan is het ook wel genoeg.”

Op 3 november neemt Kuijf officieel afscheid. Missen gaat hij State of Art zeker. “Dit is mijn huis. Ik heb altijd geroepen dat ik nog nooit gewerkt heb, het is altijd mijn hobby geweest. En ja, er gingen veel vrije uren in zitten. Maar dat geldt voor iedere hobby.”

Vriendenclub
Wat Mateman betreft is het verschil na Kuijfs vertrek vooral dat de zakelijke band wordt omgezet in een vriendschappelijke. “State of Art is altijd een vriendenclub geweest. Als we een winkel gaan verbouwen, bellen we Hans gewoon om te vragen of hij ook komt.”

Kuijf sluit niet uit dat hij na State of Art nog een nieuwe klus aanpakt. Over wat dat zou kunnen zijn heeft hij nog niet nagedacht. “Eerst maar een beetje loskomen, dat is wel nodig. 35 jaar zet je niet zomaar aan de kant. Ik sta altijd om zeven uur op en ben om acht uur hier, dat hoeft niet meer. Dat is wennen. En hobby’s buiten State of Art heb ik niet.”

In ieder geval zal hij niet de eerste de beste adviesklus aanpakken. “Het moet wel iets zijn wat echt bij me past. Maar wat ik bij State of Art heb mogen beleven, dat vind ik geen tweede keer.”