In Duitsland naderen veel eigenaren van familiebedrijven de pensioengerechtigde leeftijd. Voor Nederlandse ondernemers biedt dat een mooie kans om via een bedrijfsovername in één klap flink te groeien. Dit zijn belangrijke do's & don'ts. 

Nederlandse retailers proberen met wisselend succes hun keten uit te breiden naar Duitsland. Het blijkt in de praktijk bepaald niet makkelijk om de successen uit Nederland te vertalen naar de oosterburen, zeker wanneer je de hele organisatie van onderop zelf moet opbouwen.

Voordelen van bedrijfsovername

Een handige manier om een aantal stappen over te slaan, is daarom het overnemen van een bestaande winkelketen, zegt Esther Tromp, internationaal M&A-advocaat bij FIRM/WARE, gespecialiseerd in Duitsland. “De juiste tone-of voice pakken in een andere cultuur doe je niet zomaar. Met een bedrijfsovername haal je de noodzakelijke kennis van de markt in huis.”
 

Daarbij kun je hiermee een interessante schaalgrootte bereiken en een goede marktpositie verwerven, zegt Fredrik Jonker, die als partner bij M&A-specialist Marktlink vooral actief is in Nederland en Duitsland en ervaring heeft in het management van Aldi Nord in Oost-Duitsland. “Je springt op een rijdende trein.” 

Ervaringen Kamera Express

Deze strategie werkt bijvoorbeeld voor het Nederlandse Kamera Express. Toen de fotografiespecialist in 2018 een winkel in Hannover kreeg door de overname van het Nederlandse Foto Konijnenberg, volgden al snel nieuwe overnames in Duitsland. 

Tekst gaat verder onder de foto


Een bewuste keuze, vertelde ceo Ben Cornelisse eerder aan RetailTrends. Zo bevonden de winkels zich op de locaties waar Kamera Express wilde zitten en voldeden ze voor tachtig procent aan de voorwaarden die het bedrijf aan een winkel stelt. “Zoals de omvang, de filosofie, het specialisme.”

Een Duitse partij kan interessant zijn omdat die vanwege zijn omvang scherp kan inkopen, vertelt Jonker. “Dit versterkt je onderhandelingspositie naar leveranciers, zodat ook andere afzetmarkten profiteren.”  

Duitse bedrijven naarstig op zoek naar overnamekandidaten

Op dit moment zoeken veel Duitse bedrijfseigenaren een opvolger. Tussen 2022 en 2026 zoeken 190 duizend Duitse familiebedrijven een opvolger. De helft hiervan komt uit de dienstensector, daarna volgen productie en retail.

Het ‘babyboombedrijfsopvolgersprobleem’ is veel groter dan het van de buitenkant lijkt, vertelt Tromp van FIRM/WARE. “Een Duitser loopt er niet graag mee te koop dat hij wil stoppen en dat er geen opvolger is.” 
 

Met een gedegen marktonderzoek kun je in beeld krijgen welke bedrijven in aanmerking komen, zegt ze. “Maar pas op. Een opportunistische Nederlander die vervolgens de telefoon pakt om eens vriendelijk te polsen of bedrijfsovername een optie is, kan daarmee het contact al verbranden.” 
 

De Duits-Nederlandse Handelskamer (DNHK) heeft dagelijks met de fijngevoeligheden te maken als begeleider van dit soort complexe bedrijfsovernames. Kennis en ervaring van een adviseur zijn essentieel om deuren te openen, zegt Hartmut Rosowski, manager strategische samenwerking bij de DNHK Düsseldorf. “Je moet kunnen bouwen op een goed netwerk.” 
 

Het is volgens Rosowski belangrijk om op basis van de gekozen strategie en criteria passende bedrijven te identificeren. “Deze bedrijven benaderen we voor een gesprek. Nadat beide partijen het eens zijn, begeleiden wij ze van begin tot eind.”
 

Vertrouwensband 

Het opbouwen van een goede vertrouwensrelatie is in Duitsland nog belangrijker dan in Nederland. “Het is een delicaat proces, je moet er goed mee omgaan”, zegt Cornelisse van Kamera Express. “Wij nemen vaak familiebedrijven over. Daar horen respect en geduld bij.” Tromp beaamt dat. “Je koopt iets ontzettend persoonlijks.”

Mikken op retailers die digitaal de boot hebben gemist

Bij een bedrijf waar de directeur-eigenaar lang aanhikte tegen de verkoop is de kans groot dat de winkels op verouderde systemen draaien. “Dat je binnenloopt en denkt: wat een ouwe meuk”, zegt Tromp. Toch moet juist dat je niet afschrikken. “Dit is de kans om met jouw kennis en kunde het bedrijf te moderniseren. Men snapt dat ze achterlopen en men staat open voor vernieuwing.”  
 

Dit is de reden dat Kamera Express speciaal mikt op fysieke retailers die online de boot gemist hebben. Zijn bedrijf is volgens Cornelisse juist sterk omnichannel georiënteerd. Het eigen online platform heeft snel een meerwaarde in Duitsland, merkt hij. “Digitalisering is meer dan een webshop openen. Je operations, marketing, klantenservice, de logistiek. Er zit natuurlijk veel meer achter.”

Tekst gaat verder onder de foto

Nederlandse retailers zijn in staat gebleken om een goede mix te vinden tussen online en offline verkoop, zegt ook Jonker van Marktlink. Daarnaast maken Nederlandse winkelconcepten zelf een goede kans van slagen in Duitsland. “Kijk maar hoeveel Duitsers elke week weer graag komen winkelen in Nederland.” 
 

Je moet het overnemen van keten waar geïnnoveerd moet worden, zien als het kopen van een klushuis, zegt Tromp. “Je betaalt er minder voor en moet meer investeren in de modernisering. Maar je kunt wel je eigen keuzes maken, jouw systemen invoeren. Alles wat je dan investeert betaalt zich uit, je return-on-investment is veel hoger.” 

Doordacht plannen en goed communiceren

Toch hebben dit soort renovatiewerkzaamheden ook risico’s, weet Tromp. “Dit moet je wel tactvol doen. Wees niet de olifant in de porseleinkast.” Op de werkvloer kan angst en ergernis ontstaan, zegt ze. “Angst: heb ik straks mijn baan nog wel? Ergernis: daar heb je die arrogante Hollander met z’n rare nieuwe systeem. Open communicatie is essentieel.” 
 

Een andere valkuil bij bedrijfsovernames is dat alle focus uitgaat naar de overname zelf. “Het is heel Nederlands om geen plan te hebben hoe de bedrijfsintegratie na de overname verloopt. ‘Dat zien we dan wel weer, het komt wel goed’.” 

Bied duidelijkheid

Die houding druist in tegen de Duitse natuur. “Zij verwachten dat je op dag één binnenloopt en zegt: ik ben de nieuwe eigenaar, ik wil jullie leren kennen en dit is mijn plan met jullie.” 
 

Ook Jonker van Marktlink wijst op het belang van goed leiderschap dat in staat is om de gewenste veranderingen te implementeren in de Duitse onderneming. Er is namelijk veel werk aan de winkel. “Alleen al de wet- en regelgeving is op heel veel vlakken wezenlijk anders, dingen die in Nederland heel normaal zijn, mogen in Duitsland niet.”
 

Je moet daarnaast goed nadenken over de culturele aspecten, aldus Jonker. “Denk alleen al aan de kleuren van je logo. Oranje komt voor Duitser goedkoop over.”
 

Details kunnen dus het verschil maken. Om niet de mist in te gaan neemt Kamera Express ruim de tijd voor het ombouwen van Duitse winkels naar het Nederlandse concept. “Niet alleen de klanten moeten eraan wennen, maar ook het personeel. En zo verlies je geen omzet.”