Wil je als Nederlandse retailer uitbreiden, dan kom je al snel bij onze oosterburen uit. De Duitse markt heeft veel potentie, maar het is niet eenvoudig er voet aan de grond te krijgen. Tips van ervaringsdeskundigen Van Delft, Picnic en Kamera Express.
Permanente pepernotenwinkels. De Harderwijkse onderneming Van Delft gelooft erin, zowel in Nederland als in Duitsland. "We zijn ervan overtuigd dat onze chocolaatjes en koekjes, want we doen veel meer dan pepernoten, het hele jaar door kunnen als traktatie of geschenk", zegt eigenaar en directeur Oscar de Lange.
In Nederland heeft Van Delft acht van zulke winkels. In Duitsland op dit moment één, in Essen. De vestigingen in Keulen, Düsseldorf en Münster zijn gesloten, omdat het om tijdelijke contracten ging die niet konden worden verlengd. "Zeker in Düsseldorf en Münster zaten we op triple-A-locaties. Door de coronasituatie konden we daar mooi zitten, maar wel tijdelijk."
...
Wil je als Nederlandse retailer uitbreiden, dan kom je al snel bij onze oosterburen uit. De Duitse markt heeft veel potentie, maar het is niet eenvoudig er voet aan de grond te krijgen. Tips van ervaringsdeskundigen Van Delft, Picnic en Kamera Express.
Permanente pepernotenwinkels. De Harderwijkse onderneming Van Delft gelooft erin, zowel in Nederland als in Duitsland. "We zijn ervan overtuigd dat onze chocolaatjes en koekjes, want we doen veel meer dan pepernoten, het hele jaar door kunnen als traktatie of geschenk", zegt eigenaar en directeur Oscar de Lange.
In Nederland heeft Van Delft acht van zulke winkels. In Duitsland op dit moment één, in Essen. De vestigingen in Keulen, Düsseldorf en Münster zijn gesloten, omdat het om tijdelijke contracten ging die niet konden worden verlengd. "Zeker in Düsseldorf en Münster zaten we op triple-A-locaties. Door de coronasituatie konden we daar mooi zitten, maar wel tijdelijk."
De Lange is op zoek naar nieuwe locaties in die twee steden, maar ook in Hamburg en Hannover. Vooral in Noordrijn-Westfalen dus, en dat is geen toeval. “We hebben voor die regio gekozen, omdat die dicht bij Nederland ligt en de eetgewoonten daar het meest op die van Nederlanders lijken. Punt 2: er wonen heel veel mensen.” Bijna achttien miljoen.
Luxe en met een verhaal
In Duitsland zien de winkels van Van Delft er bijna net zo uit als in Nederland. “Zo luxe mogelijk. Duitsers houden van of heel goedkoop – Aldi-achtig – of van chic. Wij zitten in de tweede categorie en zo presenteren we ons ook.” Met een verhaal. “We maken al 140 jaar pepernoten en chocoladekoekjes. Die authenticiteit vinden Duitsers mooi. Ze lezen en horen er graag over.”
Websuper Picnic zit al drie jaar in Duitsland. “De potentie voor onlineboodschappen was en is daar enorm”, zegt medeoprichter en ceo Michiel Muller. “In 2018 was in Duitsland de penetratie online hetzelfde als in Nederland in 2015: rond één procent. En als je dan weet dat Duitsland zes keer zo groot is als Nederland…’’
Noordrijn-Westfalen
Ook Picnic begon in Noordrijn-Westfalen. “Het is een grote deelstaat, met bijna net zoveel inwoners als in heel Nederland. Met een heel hoge dichtheid van steden. Daarnaast is het nog een beetje aan te rijden. En de cultuur van Noordrijn-Westfalen sluit enigszins aan op die van Nederland.”
Inmiddels rijden de elektrische wagens van Picnic rond in bijna vijftig steden, allemaal in Noordrijn-Westfalen. Muller verwacht dat dit jaar de stap naar een andere deelstaat wordt gezet.
“We zijn bezig met het openen van nieuwe hubs en we gaan ook nieuwe fulfilmentcentra bouwen, ook in Noordrijn-Westfalen. Daar zijn we nog lang niet klaar.”
Duits team
De websuper koos bewust voor een Duits team, onder leiding van Frederic Knaudt.
Dat team runt het bedrijf daar, zoekt de locaties voor hubs, bepaalt het assortiment en houdt zich bezig met de inkoop. “Een team dat snapt hoe je het moet uitleggen aan de consument en wat de tone-of-voice moet zijn. Daar moet je echt lokale mensen voor hebben.”
Niet alleen een Duits team is belangrijk, je moet volgens Muller goed beseffen dat het zakendoen bij de oosterburen anders gaat. “In Nederland zijn we gewend aan een beetje wheelen en dealen. Duitsers zijn veel meer van: what you see is what you get. Minder amicaal.”
Veel formeler
Ook ceo Ben Cornelisse van Kamera Express stelt vast dat zakendoen in Duitsland wat anders gaat. “In Nederland belt de ene ondernemer de andere. Je doet een bak koffie, je praat erover en pas als je een goed gesprek hebt afgerond, komen de adviseurs en de advocaten aan boord.”
In Duitsland is het veel formeler. “Daar zit gelijk een adviseur aan de tafel”, weet Cornelisse. “Het is een delicaat proces, je moet er goed mee omgaan. Wij nemen vaak familiebedrijven over. Daar horen respect en geduld bij.” Het eerste contact met Foto Gregor, dat in september werd overgenomen, werd bijvoorbeeld al meer dan een jaar daarvoor gelegd.
Via overnames
Anders dan in Nederland en in België breidde Kamera Express in Duitsland alleen uit via overnames. Een bewuste keuze, zegt Cornelisse. Zo bevonden de winkels zich op de locaties waar Kamera Express juist wilde zitten en voldeden ze voor tachtig procent aan de voorwaarden die het bedrijf aan een winkel stelt. “Zoals de omvang, de filosofie, het specialisme.”
Kamera Express mikt op fysieke retailers die online de boot gemist hebben. Zijn bedrijf is volgens Cornelisse juist sterk omnichannel georiënteerd. Met het platform van Kamera Express kan het goed uit de voeten in Duitsland. Kamera Express zint op meer overnames in Duitsland. “Maar tot half 2022 hebben we onze handen vol.”
Bij elkaar nam Kamera Express vorig jaar veertien winkels over, waaronder ook vijf in België. Normaal zijn het er vier of vijf. Op termijn ziet Cornelisse ruimte voor dertig winkels in Duitsland. “Dan hebben we de marktleidende positie die we daar willen hebben.”
Dit is een bewerkte versie van een artikel dat eerder in RetailTrends verscheen.
