'Onderscheid wordt de succesfactor voor retailers'

Retailers moeten inzetten op extra services die de consument toegevoegde waarde bieden en tegelijk moeilijk te kopiëren zijn door concurrenten. Dat stelt de expertgroep Business Models van Shopping2020 in zijn rapport, waarvoor succesvolle businessmodellen voor de toekomst zijn onderzocht.

De onderzoekers schetsen met market place, generic reseller, specialist reseller en brand direct-to-consumer vier toekomstbestendige basisbusinessmodellen die onderling verschuiven en gecombineerd moeten worden.
Met name het model generic reseller kreeg harde klappen door de opkomst van online shoppen, aldus de researchers. Retailers uit dit model verkopen een breed assortiment van producten van verschillende merken.

Doordat het productaanbod van veel concurrerende generic resellers zich weinig onderscheidt, is er vaak een sterke concurrentie op prijs. Alleen de grootste spelers kunnen dankzij hun onderhandelingspositie de laagste prijzen bieden. Retailers moeten dus op zoek naar andere manieren om zichzelf te onderscheiden.

Enerzijds ziet de expertgroep ruimte voor local heroes, die hun fysieke winkel weten in te zetten als voordeel ten opzichte van pure players. Anderzijds is het voeren van eigen merkproducten een succesvolle strategie. Bovendien biedt onder meer de focus op nichemarkten, een hoge omloopsnelheid en een diep en specialistisch aanbod kansen.
Daarnaast is het basismodel brand direct-to-consumer volgens de onderzoekers sterk in opkomst. In 2012 verkocht bijna een kwart van alle producenten van consumentenproducten direct aan de eindgebruiker. Naar verwachting is dat in 2013 bijna verdubbeld tot veertig procent. Dat komt doordat consumenten die de tussenhandel willen overslaan.

Retailers kunnen hierop inspelen door persoonlijke (digitale) services rondom hun producten te bieden. Nike doet dat met Nike+, een dienst die helpt een sportbeleving te creëren die met alleen sportkleding niet geboden kan worden. Zo zorgt Nike ervoor dat het relevanter wordt voor de consument, aldus de researchers.