'Nieuwe consument vereist ander verkoopgedrag'

Een retailer die wil verkopen, moet stoppen met verkopen. Dat is de boodschap van Klaas Koster partner van Feedback training & consulting tijdens het Retail Event Nederland. Het klinkt tegenstrijdig, maar dit is wel een noodzakelijke verandering binnen retail, aldus Koster.

De verandering in koopgedrag van de consument vergt namelijk ander verkoopgedrag. “Concreet betekent dit dat personeel de klant veel meer helpt bij het doen van zijn aankoop”, zegt Koster. Een winkelmedewerker moet volgens hem niet langer bezig zijn met het resultaat, maar meer focussen op de klant en diens behoefte.

Waar de traditionele verkoper extravert is, zelf klanten benadert en veel aan het woord is, speelt de nieuwe verkoper in op de kennis die de klant al heeft. Gastheerschap is hier onlosmakelijk aan verbonden. “Dat betekent dat een winkelmedewerker met oprechte interesse in de behoefte van de klant voorziet en hem een welkom gevoel geeft.”

Deze andere manier van denken vergt naast een andere instelling van de winkelmedewerker een andere mentaliteit van de winkeleigenaar. “Die moet zijn medewerker niet constant vragen naar de behaalde resultaten, maar juist coachen op het gewenste gedrag.”

Spelers die deze andere houding al hebben geïntegreerd zijn volgens Koster Hunkemöller, Rituals en Grapedistrict. “Zij passen dit al heel goed toe in zowel storedesign als in hoe het personeel de klant benadert en behandelt.”

Klaas Koster spreekt 26 maart op Retail Event Nederland. Hij gaat dan dieper in op het nieuwe verkopen en hoe dat binnen een organisatie geïmplementeerd kan worden. De vakbeurs vindt 26 en 27 maart plaats in de Expo in Houten. Klik hier meer informatie onder meer het seminarprogramma en de exposanten.