‘Handyman-verkoper moet techniek bijschaven’

Winkelketen Handyman kent zijn toegevoegde waarde goed, maar moet zijn verkooptechnieken aanscherpen. Dat concluderen directeur Wilco de Groot van Handyman en creatief directeur Sander van de Gevel van VGS Communicatie in de nieuwe rubriek Plus & Min in RetailTrends. Daarin worden de sterke en zwakke kanten van retailformules beoordeeld.

Handyman moet bij klanten top of mind zijn, aldus De Groot. Hoewel de keten de concurrentie van nichewebsites zoals voor printercartridges voelt, ziet Handyman zijn cartridgeverkoop stijgen. “In dat verschil zit onze meerwaarde.”

Medewerkers van de winkelketen met onderdelen en accessoires voor elektrische huishoudelijke apparaten vinden het leuk om klanten te helpen, merkt Van de Gevel op. “Die merkessentie kan over de hele linie versterkt worden.”

Zo is er winst te halen in de verkooptechnieken van het winkelpersoneel. De Groot noemt als voorbeeld een klant die batterijen zoekt. Waar een verkoper het product pakt afrekent, kan hij ook een praatje maken. Een retailer die oprechte hulpvaardigheid belooft, moet zich in de klant inleven, vult Van de Gevel aan. Daarbij hoort doorvragen. “Dat dit extra omzet oplevert, is natuurlijk niet onbelangrijk.”

In de rubriek Plus & Min bespreken Wilco de Groot en Sander van de Gevel meer aspecten van Handyman. De slogan bijvoorbeeld sluit volgens hen eigenlijk niet meer aan bij de huidige positionering van de keten. Het meinummer van verscheen vorige week samen met EtailTrends. Klik hier voor een jaarabonnement voor jaarlijks elf keer RetailTrends en zes keer EtailTrends.