Dat de relatie tussen HEMA en zijn franchisenemers op zijn zachtst gezegd niet optimaal is, was bekend. Maar met de ronduit vernietigende brief die de retailer zijn ondernemers begin deze maand stuurde, kunnen we gerust stellen dat het conflict een kookpunt heeft bereikt. Hoe is het zover gekomen?

Negentien miljoen euro kost het, maar dan ben je er ook helemaal vanaf. Althans, dat was de gedachte van HEMA zo’n tweeënhalf jaar geleden, toen het door een schikking aan alle franchiseproblematiek een eind hoopte te maken. Een door de franchisers aangespannen arbitragezaak werd dankzij de schikking beëindigd. Het conflict draaide om het marketingstrategiefonds van HEMA, dat wordt gebruikt voor marketingdoeleinden en gevuld met bijdragen van leveranciers. De franchisenemers meenden recht te hebben op een deel van dat bedrag, een claim waar HEMA zich lang tegen verzette. 

De eerder in 2015 aangetreden ceo Tjeerd Jegen leek er in te slagen de relatie vlot te trekken via overleg met belangenclub VAB. “We hebben kans gezien om verregaande afspraken te maken over onze samenwerking en vinden het van groot belang dat deze niet overschaduwd worden door discussies uit het verleden”, aldus de topman. Met de overeenstemming leken de geschillen die tussen HEMA en de franchisevereniging vanaf 2009 speelden eindelijk van de baan, dacht ook de VAB. “Er zijn nu duidelijke afspraken gemaakt”, aldus VAB-voorzitter Henri Witte. “Ik ben verheugd dat de van oudsher aanwezige goede onderlinge relatie tussen HEMA en haar franchisenemers hersteld is.”

Nieuwe ruzie
Even leek de situatie inderdaad definitief bedaard, maar op de kop af twee jaar na de doorbraak, bleek dat Jegen en Witte toch te vroeg hadden gejuicht. De zelfstandige ondernemers spanden eind vorig jaar twee rechtszaken tegen HEMA aan, uitgerekend over de interpretatie van de afspraken die een eind hadden moeten maken aan de slepende vete. Onderdeel daarvan was namelijk dat de franchisenemers 5,2 miljoen euro aan HEMA zouden betalen, als bijdrage in de kosten voor e-commerce. VAB weigerde daarin mee te gaan, omdat volgens de vereniging eerst de afspraken op het gebied van e-commerce zouden worden geëvalueerd en HEMA de kosten daarvoor zou onderbouwen. HEMA stelde op zijn beurt dat de franchisers die evaluatie weigerden.

Afgelopen maart krijgt HEMA een naar later blijkt gevoelige tik te verwerken. De rechter beslist in een kort geding dat HEMA het geld dat bestemd is voor de kosten van internetverkopen voorlopig niet mag inhouden. De uitspraak komt op een ongunstig moment, want Lion Capital is dan al volop op zoek naar een nieuwe eigenaar voor de winkelketen. Geruzie met franchisenemers maakt de retailer er niet aantrekkelijker op voor potentiële kopers. 

Mislukte verkoop
Inderdaad blijkt het franchiseconflict een verkoop, die verder al zo goed als rond was, de das om te doen. De Belgische investeerder Core Equity was het met Lion al eens over de verkoopprijs van één miljard euro, maar ziet geen heil in de e-commerceoperatie onder de huidige afspraken met de franchisers. Een te groot deel van de webwinkelinkomsten vloeit daardoor weg naar de ondernemers, meent Core. De franchisecontracten zijn volgens de Belgen ‘totaal niet meer uitgerust voor de huidige tijd’. Daardoor zou een webshop volgens het businessplan van Core Equity ‘vrijwel niet winstgevend te maken’ zijn. “Het is alsof je met één hand op je rug beleid moet maken, dat gaat niet”, zou een bron rond de investeerder het hebben omschreven.

De frustratie binnen HEMA, dat al elf jaar in handen is van Lion Capital, moet groot geweest zijn. Bij de franchisenemers zelf overheerst vooral verbazing na het afketsen van de verkoop. Want zij waren naar eigen zeggen überhaupt niet betrokken bij het verkoopproces. “De VAB heeft met geen enkele potentiële koper contact gehad", laat de organisatie weten. Bovendien zou op de gewraakte e-commerceregeling, waarbij een deel van de e-commerceomzet naar de franchisevestiging in het postcodegebied van de koper gaat, helemaal geen discussie met de HEMA-top zijn. 
Dat HEMA de schuld van de mislukte verkoop wel degelijk bij zijn franchisenemers legt, wordt duidelijk uit de brief die zij twee weken geleden op de mat hebben gekregen. Het niet doorgaan van de deal tussen Lion en Core wordt daarin expliciet geweten aan ‘de rol van franchise binnen HEMA’. ‘Gebleken is dat uw rol als franchisenemer binnen het huidige retaillandschap als zeer problematisch wordt ervaren en er geen investeringsperspectief wordt gezien in HEMA’, schrijven manager franchise Ton Vervat en country director Tico Schneider. De retailer laat bovendien weten de samenwerking ‘sedert jaar en dag en in toenemende mate’ te ervaren als ‘contraproductief en bezwarend’. HEMA kraakt de verharding en verjuridisering van de verhoudingen en verwijt de ondernemers een ‘blokkerende houding’ en ‘aanhoudende aanmatigende toonzetting’.

Geen toekomst meer
Dat HEMA en de ondernemers snel weer beste vrienden worden, lijkt onwaarschijnlijk. Maar dat niet alleen: de retailer constateert dat ‘de huidige vorm van franchisesamenwerking geen toekomst meer heeft’. ‘Er is een urgente noodzaak de zeer verouderde franchiseovereenkomst met bijlagen en addenda en alle hieruit voortvloeiende afspraken grondig te herzien’, meent HEMA. Over hoe de nieuwe inhoud er precies uit komt te zien is nog niets bekend, maar HEMA lijkt aan te sturen op eenzijdige aanpassingen. Want een gesprek ziet de winkelketen, onder druk van juridische procedures, niet zitten. ‘U en uw VAB-bestuur hebben de procedures niet willen intrekken en de door het VAB-bestuur ingeslagen marsroute onverkort gecontinueerd. Mede als gevolg hiervan heeft de VAB zich als gesprekspartner definitief gediskwalificeerd’.

De franchisenemers reageren met een mengeling van verontwaardiging en teleurstelling op het schrijven. “Hier wordt onomwonden de schuld van de mislukte verkoop bij de franchisenemers gelegd, terwijl die nooit bij de verkoop zijn betrokken”, zegt een VAB-woordvoerder in Trouw. Volgens hem kan het bedrijf beter erkennen dat eigenaar Lion Capital HEMA destijds te duur heeft gekocht en er nu te veel geld voor vraagt. In het FD laat de VAB weten nog altijd open te staan voor overleg. “Want het gaat toch om de toekomst van de franchisenemers. Alleen is deze brief niet geschreven op een toon van ‘we komen er samen wel uit’”.