Nederlandse banken op Spaanse les

Nederlandse banken lopen op het gebied van retail banking ver achter op hun Spaanse concurrenten. Dit is de opvallendste conclusie van ‘The Spanish way of Banking’ van Roland Berger Strategy Consultants. Roland Berger bekeek de succesformule van Spaanse banken, die al jaren uitblinken op het gebied van beurswaarde en winstgevendheid. Het Spaanse succes is voornamelijk te danken aan gedetailleerde marktsegmentatie, een sterke verkoopfocus en een strakke kostenbeheersing.

“Spaanse banken doen in ieder geval een aantal dingen opvallend goed,” zegt Tijo Collot d’Escury, managing partner van Roland Berger in Nederland. “Ze weten tegen lage kosten, op maat gesneden diensten, via een wijdvertakt netwerk aan de man te brengen.” In Nederland is de laatste jaren juist sterk gesneden in het kantorennet.

Segmentatie, service, succes
In Spanje kiezen banken nadrukkelijk voor een verkoopfocus. Ze geven relatief veel uit aan marketing en stimuleren hun verkopers met een grotendeels variabele beloning. Bovendien gaan Spaanse banken ver in het ontwikkelen van een op specifieke doelgroepen toegesneden aanbod. Collot d’Escury: “Een gedetailleerde segmentatie van klanten, onder meer op behoeften en levensfase, biedt ook in volwassen markten nieuwe groeimogelijkheden. In Spanje hebben banken bijvoorbeeld van immigranten een snel groeiend, commercieel zeer interessant segment weten te maken.”