Elektronicaketen BCC zit middenin een transformatietraject en focust veel meer op service. De vorige positionering was niet rendabel te maken, vertelt ceo Herman Bramer in de RetailTrends-podcast. "We laten nu veel meer onze kennis en deskundigheid zien."

Herman Bramer staat nu vier jaar aan het roer bij BCC. Hij kwam niet op het meest makkelijke moment binnen. De elektronicaketen sloot zijn boekjaren al vier jaar op rij in het rood af en moest nog bijkomen van een moeizame – en vooral kostbare – implementatie van een nieuw ERP-systeem. Tel daarbij op de pureplayers die de markt op de kop zetten én de economische crisis waardoor consumenten de hand op de knip hielden en het schaakbord met complexe vraagstukken is compleet. 

Over hoe groot de omzet, winst of het verlies van BCC is, hult moederconcern Fnac Darty zich in stilzwijgen. Bij de publicatie van de jaarcijfers wordt alleen gesproken over de cijfers uit de Benelux en daar valt ook bijvoorbeeld het Belgische Vanden Borre onder. In het laatste kwartaal van 2018 viel het operationeel resultaat van Fnac Darty in de Benelux terug van 12,1 naar 5,2 miljoen euro. De omzet in de Benelux steeg wel, met 2,1 procent naar 936 miljoen euro. Fnac Darty zag zijn totale jaaromzet met 0,4 procent oplopen naar 7,5 miljard euro bij een winst van 150 miljoen euro.

Tegenstrijdigheid
Bramer is bezig om BCC op een andere manier in de markt te zetten, vertelt hij. De positionering van ‘every day low pricing, high service’ klopte volgens hem niet. Dat was een tegenstrijdigheid die niet rendabel te maken was. De huidige strategie draait op omnichannel en service. “We laten nu veel meer onze kennis en deskundigheid zien. Die hadden we altijd al in huis, maar hebben we nooit op deze manier geëtaleerd.”

De behoefte aan goed advies blijft volgens hem namelijk onverminderd groot. Toen werkend Nederland tijdens de lockdown grotendeels vanuit huis aan de slag ging, werd onze afhankelijkheid van technologie extra duidelijk. “Niet iedereen is een digital native. Bovendien hebben de kids die vandaag alles weten over tien jaar ook vragen over de technologie van dat moment, hebben ze wat meer te besteden en willen ze geholpen worden om hun leven leuker, gemakkelijker en slimmer te maken.” 

Met name in het vakmanschap van de winkelmedewerkers op het gebied van elektronica en technologie zit het onderscheidend vermogen van BCC, stelt hij. “Als je op zoek bent naar elektronica en je hebt hulp nodig, dan moet je bij ons zijn. Weet je het allemaal zelf? Dan zijn er ook andere opties.” 

Eigen academy
De kennis van de medewerkers wordt in de huidige aanpak beter doorvertaald naar bijvoorbeeld het onlinekanaal. “Wie via de chat een vraagt stelt over een product, gaat in gesprek met een medewerker op de winkelvloer die inlogt, niet met iemand uit een callcenter.” Door veel te investeren in trainingen en een eigen academy moet die kennis worden gewaarborgd.

Een andere belangrijker pijler onder de huidige koers is de samenwerking met partners als Wehkamp. Sinds eind 2018 heeft BCC de volledige controle over het elektronica-assortiment van het platform en maakt de keten gebruik van diens fulfilmentproces. “Er zijn zoveel expertises en disciplines, je kunt niet in alles de beste zijn”, aldus Bramer. “Of je moet heel groot zijn, maar dan ben je ook heel log.” 

Het partnership is een interessant avontuur, vindt hij. “Het maakt je heel afhankelijk. Op die manier goed samenwerken begint bovenin. Heb je er vertrouwen in dat je dit samen kunt en wilt? Je moet transparant zijn over knelpunten en ze samen willen oplossen.” Anderhalf jaar na de start is Bramer ‘uitermate blij’ met de waarde van deze stap voor beide bedrijven. “De elektronicamarkt is enorm geconsolideerd. Je hebt volume en schaalgrootte nodig en deze samenwerking helpt ons om die schaalvergroting te realiseren.”

Ook de cijfers laten een positief beeld zien. De meest recent gecommuniceerde cijfers van Fnac Darty zijn van het derde kwartaal van 2019 en laten een omzetstijging zien van 9,5 procent in de Benelux. De totaalomzet van het concern kwam toen uit op 1,82 miljard euro, een plus van 3,7 procent ten opzichte van hetzelfde kwartaal een jaar eerder. 

Samenwerken met platforms
Een krachtenbundeling met onlineplatforms is voor BCC daarnaast interessant om in te spelen op het feit dat de elektronicamarkt voor consumenten uiterst transparant is qua prijzen. Bramer: “Vanuit onze oude aanpak en positionering zouden deze samenwerkingen op de lange termijn niet interessant zijn, omdat het geen structureel winstgevend businessmodel is. Dus je moet óf je geld verdienen vanuit massa, volume en grote efficiëntie of je moet je geld verdienen door veel toevoegde waarde te bieden. Wij hebben daar duidelijk in gekozen.”

De keten ontwikkelt daarom diensten waarvoor klanten bereid zijn om de portemonnee te trekken. “Alles gratis plaatsen, aansluiten en installeren is niet de toekomst voor deze branche waarin de marges zo dun zijn”, is Bramers overtuiging. “Door veel meer in te zetten op de combinatie van het bieden van oplossingen, services en producten kun je een winstgevend portfolio hebben en gewoon goede cijfers laten zien. En dat kan ook samen met platformen.”  

Meer weten over het transformatietraject van BCC? Luister het podcastinterview nu via deze link op Spotify en abonneer je direct om geen enkele aflevering te missen.