RetailTrends belt iedere week met een expert over een opvallende actuele ontwikkeling. Deze keer: John Terra, research director retail bij Q&A Retail, over het bericht dat Xenos het meest profiteert van het faillissement van Blokker. Hoe komt dit en kan de woonwinkel uitgroeien tot de nieuwe Blokker?

Xenos profiteert het meest van Blokkers faillissement, blijkt uit onderzoek van databedrijf Accurat op basis van mobiele tracking. Dat becijferde dat de woonwinkelketen een relatieve stijging in marktaandeel boekte van meer dan 50 procent. Ook HEMA zag het aantal bezoekers met 15 procent toenemen. Volgens Accurat heeft het Blokker-faillissement echter geen nieuwe klanten opgeleverd voor Wibra en Action. Hoe komt dit en kan Xenos uitgroeien tot de nieuwe Blokker? 

Waarom komt Xenos uit de bus als de beste vervanger van Blokker?

"Als ik kijk naar het aantal vestigingen van Wibra en Action, verbaast het me wel dat Xenos zo hoog uit de bus komt. Die heeft ten opzichte van de andere 2 veel minder vestigingen in Nederland, dus dat vind ik opvallend. Daarom is het wel belangrijk om te weten hoe Accurat tot dit inzicht gekomen is, want misschien heeft het onderzoek alleen plaatsgevonden in de winkelgebieden waar een Blokker zat. In dat deel van de winkelstraat zit waarschijnlijk vaker een Xenos, omdat Action en Wibra in verband met de huurprijzen eerder voor andere panden kiezen. Nederlanders zijn ook wel een beetje gewoontemensen, dus ik kan me voorstellen dat het voor een klant logisch is om een alternatief voor de Blokker te zoeken dat daar in de buurt ligt. Vandaar dat het logisch is dat HEMA ook profiteert.

In ieder geval denk ik dat Xenos op het woon- en decoratieve segment beter bij Blokker aansluit dan Action en vooral Wibra. Qua trend is Xenos iets beter gepositioneerd dan die andere 2 en ook de winkelomgeving is wat prettiger en hipper. Dan heb ik het niet over de nieuwste Wibra-filialen maar over het gros dat nog niet is omgebouwd. Qua inkomensprofiel sluit de Blokker-klant ook beter bij Xenos aan dan bij Wibra of Action.

Dit onderzoek zegt overigens iets over bezoekersstromen, maar die zeggen niets over bestedingen. Veel Blokker-klanten gingen al naar Action. Mogelijk geven ze daar nu meer uit, omdat ze bij Action kopen wat ze eerder bij Blokker haalden. Het faillissement van Blokker leverde Action misschien weinig nieuwe klanten op, maar waarschijnlijk wel meer artikelen en een hoger bonbedrag per klant. Daarom vind ik niet dat je kunt zeggen dat Action niet van het faillissement van Blokker heeft geprofiteerd.

Een andere kanttekening is dat dit onderzoek ook niets zegt over online. Blokker had een goede omnichannelpropositie en het online deel verschuift dus. Maar dat zien we niet in de cijfers van Accurat terug."

Kan Xenos de nieuwe Blokker worden? 

"Het gat van Blokker wordt door een mix van bedrijven opgevuld en niet zozeer door 1 partij. Dat is afhankelijk van de categorie waar een winkel sterk in is. Voor Xenos geldt dat dus op het woon- en decoratieve segment en qua huishouden zou dat best Wibra kunnen zijn. Blokker was natuurlijk ook wel sterk in kleine elektronische apparaten en dat kan Xenos niet opvullen. Dat aanbod raakt dus versnipperd. Aan de ene kant kunnen lokaal aanwezige elektronicazaken zoals Expert of Electro World dit oppakken, maar MediaMarkt, Bol of Coolblue zijn online ook prima gepositioneerd. Blokker-klanten weten overigens ook HEMA goed te vinden."

Waarom juist HEMA? 

"In de categorie huishouden is HEMA beter gepositioneerd dan de andere winkels. Veel artikelen waarvoor je vroeger naar Blokker ging, kun je ook bij HEMA vinden. Daarnaast kun je er voor kleine huishoudelijke apparaten terecht. Verder kan nog meespelen dat een HEMA qua locatie over het algemeen dicht bij een Blokker-locatie zit."

Accurat stelt dat vorig jaar zo’n 42 à 43 procent van de Blokker-klanten ook bij Action winkelde en dat is nu 40 procent. Bij Wibra bleef de overlap net onder de 20 procent. Wat zouden Action en Wibra kunnen doen om wel meer Blokker-klanten binnen te halen?

"Ze moeten snel een sterkte-zwakte-analyse maken van de assortimentsgroepen van Blokker ten opzichte van hun eigen assortiment. De categorieën waar Blokker sterk in was en zij zwak, zouden ze moeten versterken om meer traffic te genereren. Op een aantal assortimentsgroepen moet je gewoon echt wel heel sterk zijn. Daar zijn winkels als Wibra en Action als het goed is ook mee bezig. Nogmaals, ik denk dat Action echt niet slecht gepositioneerd is op het huishoudelijke segment. Maar Blokker-klanten kwamen er toch al."

Blokker-klanten weten Wibra dus minder goed te vinden, maar Wibra gaat wel in allemaal oude Blokker-panden zitten. Heeft dat dan wel zin?

"Zeker wel. Wibra is een formule die de wind mee heeft op dit moment. Historisch gezien heeft Blokker over het algemeen een goed strategisch locatiebeleid gehad. Een Blokker was altijd gunstig gelegen in een drukke winkelstraat met veel traffic. Dat zijn natuurlijk wel plekken waar je graag wilt zitten. Bovendien zijn het vaak winkels die qua oppervlakte interessant zijn.

Ik verwacht niet dat Wibra automatisch de klanten van Blokker zal overnemen wanneer ze op dezelfde locatie openen. Zoals gezegd gaan meerdere retailers van het faillissement van Blokker profiteren. Toch zullen mensen op zo'n plek Wibra tegenkomen en er uit nieuwsgierigheid binnenlopen. Dat zal heus wel tot aankopen leiden, maar het zal geen één-op-één vervanging zijn."