Superspecialist Brun Sport: 'Een dure locatie is niet nodig, klanten weten je te vinden'

Fusies, overnames en faillissementen. Promotie-, prijs- en margedruk. De wisselwerking tussen winkel en webshop. Sommige retailers gaan op een geheel eigen manier met deze dynamiek om: ze worden superspecialist. Dat is een gespecialiseerde speciaalzaak, met een fysieke winkel als basis, en een website en webshop om een specifieke doelgroep te bedienen met één product. RetailTrends spreekt met 3 superspecialisten die alles weten van noren, diorama's en cello's. Vandaag deel 1: Brun Sport in Heumen.

Jan de Bruin is schaatsspecialist. Nog specifieker, specialist langebaanschaatsen. "De verkoop van noren en toebehoren is 80 procent van mijn omzet", zegt de eigenaar van Brun Sport, een winkel van 200 vierkante meter in Heumen. In het iets noordelijker gelegen Nijmegen opende De Bruin in 1980 een sportwinkel. "Dat heb ik 9 jaar gedaan in een moeilijke markt met steeds meer concurrentie. Ik vroeg me af waarom ik een doorsnee sportwinkel zou aanhouden met geleend geld tegen 14 procent rente."

Het antwoord op deze vraag was specialisatie. "In 1989 ben ik me helemaal op schaatsen gaan toeleggen", vervolgt hij. "Toen ik mijn eerste bestelling plaatste, adviseerde leverancier Viking me om alleen ijshockey- en kunstschaatsen te verkopen. Want Nijmegen had geen lange ijsbaan. Niet dus! Ik ben een Fries en het langebaanschaatsen is me met de paplepel ingegoten. Dus heb ik een collectie noren besteld en daarmee ben ik van start gegaan."

'Zo'n verkoop duurt gauw anderhalf uur'

In Nijmegen bleek wel degelijk klandizie voor de langebaanspecialist en dat veranderde niet toen Brun Sport in 1990 naar Heumen vertrok. De Bruin: "In Heumen heb ik sinds 2009 een eigen pand in bezit, maar ik begon hier in een winkeltje van 45 vierkante meter. Voor mijn klanten was dit geen probleem. Toen Nijmegen in 1996 een lange baan kreeg, ging de winkel helemaal goed lopen. Ik had zelfs klanten uit Eindhoven, Breda en Venlo. Als je bekendheid krijgt als specialist, kun je overal gaan zitten met je winkel. Een dure locatie is niet nodig. Klanten weten je te vinden voor advies en service. Een goed paar noren trek je niet zomaar uit de kast. Zo'n verkoop duurt gauw anderhalf uur."

Daarom is online ook geen bedreiging voor de schaatsspecialist. "Sinds 2000 heb ik een webshop waarmee ik allerlei accessoires verkoop zoals wieltjes en framepjes voor skeelers, maar voor thermoplastische schoenen die verwarmd om de voet van de klant helemaal op maat worden gemaakt, moet je toch echt in de winkel zijn."

Goede inkoopdeals

De Bruin is niet aangesloten bij een commerciële organisatie en doet alles zelf, ook de inkoop. "Ik weet alles van het assortiment en ben van vaste waarde voor mijn leveranciers. Daarom krijg ik goede inkoopdeals. De inkoop voor komend seizoen heb ik al gedaan. Dat wordt in september geleverd, als het schaatsseizoen weer begint. Wel koop ik nu minder in, want ik ben al 71 en doe dit nog 2 jaar. Als ik geen opvolger vind, verkoop ik alles uit en sluit ik de winkel."