Recommerce is in opkomst, maar de verkoop van vintage items plaatst retailers voor operationele uitdagingen. Elk item is uniek, de voorraad onvoorspelbaar. Kilo Kilo werkt bovendien met een verkoopprijs per kilo. Toch heeft de keten de code gekraakt en schaalt het bedrijf snel op.
Vintage kleding raakt af van zijn stoffige imago. Een groeiende groep mensen kiest voor dit doorgaans betaalbaardere en duurzamere alternatief voor nieuwe kleding. En dat is nu precies de missie van Kilo Kilo: ''Wij willen dat vintage de standaard wordt en proberen het toegankelijk te maken voor een zo breed mogelijk publiek'', zegt landelijk retailmanager Rijk Versluijs. ''Dat doen we met een inspirerende koopervaring en door vestiging op triple A-locaties, naast de fastfashionmerken. Zo hopen we ook mensen te bereiken die anders niet zo snel dit type winkels binnenstappen.''
Zowel de oma die er de blouse vindt die ze zelf ooit droeg als haar kleindochter die een parel zoekt om haar eigen identiteit te benadrukken: iedereen moet welkom zijn bij Kilo Kilo. ''De klant vindt een breed aanbod van zowel Amerikaanse als Europese vintage en verschillende stijlen en invloeden uit verschillende periodes tegen een competitieve prijs'', vervolgt Versluijs.
De kleding gaat van de hand voor 35 euro per kilo. ''Daarnaast bieden we nu een curated kledingafdeling aan, een bijzondere selectie stukken die we apart inkopen en waarvoor klanten een vaste prijs betalen.''
Opschalen naar 11 winkels
Dat Kilo Kilo alleen fysieke winkels heeft, is in zekere zin een logische keuze. Zeker voor de gepassioneerde schatgraver gaat er niets boven het handmatig struinen door de rekken. ''Ook vinden we dat je kleding moet voelen en moet kunnen passen in de winkel. Mét persoonlijk advies van onze medewerkers die al net zulke liefhebbers zijn en onze missie volledig ondersteunen'', zegt Versluijs.
Onlangs opende de keten de deuren van zijn elfde vestiging in Utrecht, de stad waar het voor de retailer in de coronapandemie allemaal begon. Sinds de start in 2020 breidde het bedrijf snel uit en inmiddels zijn de winkels te vinden door het hele land.
Toch was opschalen geen sinecure. ''De kledingindustrie bestaat al heel lang maar voor onze werkwijze met unieke artikelen en een kiloprijs lag er geen concreet plan. Juist vanwege alle variabelen is standaardisering essentieel, want alleen dan kom je erachter welke combinatie een financieel gezonde winkel oplevert'', vervolgt Versluijs.
''In de praktijk was dat vooral een kwestie van testen. We onderzochten wat het aantal kilo’s is dat moet worden verkocht, hoeveel vierkante meters we hiervoor nodig hebben en wat daarvoor de beste locaties zijn. We kwamen er onder meer achter dat we gebaat zijn bij meer meters zodat het aanbod breed genoeg is voor een optimale omzet. Nu staat er een model dat werkt.''
Kilo Kilo stuurt nu op data
Een belangrijk onderdeel van die standaardisering is een datagedreven werkwijze. Tegenwoordig heeft Kilo Kilo ook helder welke productcategorieën harder gaan in Amsterdam dan in Nijmegen, en welke artikelen het beter doen in Maastricht dan in Utrecht. Door het gebruik van verkoopdata kan de retailer volgens Versluijs beter sturen op prestatie-indicatoren, zoals de omzet per vierkante meter en bezoekersaantallen in relatie tot omzetpatronen.
Het kloppend hart van deze nieuwe manier van werken is een nieuw softwareplatform waarin datastromen van de kassa, voorraadbeheer en de volledige klanthistorie samenkomen en worden geïntegreerd. Alle gegevens zijn realtime inzichtelijk, over alle vestigingen heen. De oplossing komt uit de koker van Tilroy, dat cloudgebaseerde software levert aan retailers in de non-foodsector. Op deze software heeft Kilo Kilo vervolgens zelf een dashboard ontwikkeld.
Het vertrekpunt bij Kilo Kilo was een kassa met weegschaal, vertelt projectmanager Vincent Gaillard van Tilroy. ''Dat is niet gebruikelijk in non-foodretail, maar wel cruciaal voor dit concept. Door de configureerbare actieknoppen in de kassa kon Kilo Kilo het concept volledig zelf instellen, er hoefde niets ontwikkeld te worden. Ons platform vormt de basis voor alle winkel-, product- en klantdata van de keten. De weegschaal legt daar als het ware een extra laag op. Daardoor kan Kilo Kilo op het eigen concept sturen en rapporteren — over alle vestigingen heen.''
Meer grip op de operatie
In de dagelijkse winkelpraktijk betekent dit dat Kilo Kilo altijd kan zien hoeveel kleding er wordt verkocht in bepaalde categorieën, waar dat gebeurt en op welk moment.
Het verschil met vroeger? ''We ondernemen op basis van cijfers en data die voorheen niet zomaar inzichtelijk waren'', zegt Versluijs.
''Onderaan de streep zien we precies waar de pieken en dalen liggen om op basis daarvan operationele beslissingen te nemen. De kledingindustrie is seizoensgebonden. Vroeger bewogen we voor het moment van inhangen mee met de branche. Op basis van onze data maken we dat soort beslissingen nu zelf en kiezen we het moment waarop het resultaat optimaal is. Met data kun je bepaalde overwegingen hard maken en ook elkaar motiveren om te gaan voor betere prestaties.''
Mede dankzij Tilroy houdt Kilo Kilo er een volledig digitale werkwijze op na. Er is niet alleen een realtime rapportage per vestiging, maar de winkels zijn ook volledig cashless en er is een geautomatiseerde geldstroom van kassa tot boekhouding. Dat biedt efficiëntie en helpt het bedrijf in zijn groeiambitie.
Versluijs: ''We hebben nu voet aan de grond maar zien nog veel meer expansiemogelijkheden. Op termijn willen we ook Europa in. Onze laatste winkel was na 1 telefoontje kassaklaar. Het is fijn om samen te werken met een partij die met je meedenkt en waarvan je weet dat er geen plafond aan zit.''
Reacties 0