Juist in economisch goede tijden zie je dat markten verpest worden door te smijten met korting. Veelal een strategie bij gebrek aan kennis om meerwaarde te bieden aan klanten of een strategie die voortkomt uit gebrek aan cash, zegt Marc Dijk. Wat kun je doen om dat te doorbreken?
Veel retailers zeggen 'toegevoegde waarde' te verkopen, maar doen ze dat ook echt? En wat is het verschil tussen toegevoegde waarde en iets wat de consument gewoon verwacht? Marc Dijk legt het uit aan de hand van een aantal voorbeelden.
“Goedemiddag, kan ik u ergens mee helpen?” Een zin waarvan iedereen weet wat in negentig procent van de gevallen het antwoord is. Het is volgens Marc Dijk de meest ineffectieve vorm van klantactivatie die retailend Nederland toepast, want het activeert ongewenst gedrag van de kijker als je wilt dat hij koper wordt. Hoe zit dat?
Doordat klanten meer keuze dan ooit hebben in aankoopkanalen en momenten om te kopen, zijn conventionele verkoopskills al even niet meer toereikend. Sterker, ze zijn volgens Marc Dijk de oorzaak van tegenvallende resultaten.
Nederland heeft geweldige retailers, maar volgens Marc Dijk ook veel retailers die nauwelijks uit de problemen komen. De oorzaak: management dat ineffectief omgaat met medewerkers, die het elke dag waar moeten maken in en om de winkels.
Marc Dijk krijgt vaak de vraag met welke salestechnieken iemand het meest succesvol kan zijn. "Het is een overblijfsel van een wereld waarin salestrainers je wilden laten geloven dat verkooptechniek een trukendoos is."
Veel retailers zijn intern nog steeds druk bezig met het bedenken van een goede sale. Maar is dit nog wel van deze tijd, vraagt Marc Dijk zich hardop af.
