'Een militaire operatie', noemt Herman Bramer de samenvoeging van Bike Totaal en Profile 'de Fietsspecialist'. En dat in een tijd waarin de fietsbranche nog aan het opkrabbelen is van de coronacrisis en meerdere e-bikespelers omvielen. De volgende stap is verdere groei, als het aan de ceo van moederbedrijf Dynamo Retail Group ligt. “De fiets heeft de wind in de rug.”  

Met fietsen heeft Herman Bramer, die nu ruim 2,5 jaar aan het roer van Dynamo staat, altijd iets gehad. Als tiener kocht hij zijn eerste racefiets, waarvoor hij lang had gespaard, en fietste hij van het voorjaar tot en met de herfst naar de middelbare school - 20 kilometer verderop.

“Fietsen heeft maatschappelijk ook iets te betekenen. Dat is de laatste 15 jaar zichtbaar geworden met problematiek rond bereikbaarheid en verdichting van steden. Fietsen is goed voor de leefomgeving en duurzaam, al is dat inmiddels een platgeslagen woord. En dan hebben we het niet eens over wat het voor je gezondheid doet. Niet alleen fysiek, ook mentaal.”

De fietsbranche heeft het moeilijk. Accell schreef slechte cijfers, verschillende e-bikemerken zijn omgevallen. Waar gaat het mis?

“De huidige problemen met faillissementen bij fabrikanten vinden hun oorsprong in de coronatijd. Toen explodeerde de vraag naar fietsen, terwijl de supplychain ontwricht raakte en onderdelen schaars waren. Om toch leveringen te krijgen, bestelden bedrijven meer dan nodig. Toen leveranciers later alsnog alles konden leveren, bleek de markt minder hard te groeien. Dat leidde tot overvoorraden en cashproblemen.

Verder ontstonden er problemen met het businessmodel van bedrijven als Stella, Van Moof en Amslod. Zolang er voldoende groei was, konden ze de omzet uit verkoop gebruiken om de onderhoudskosten van de inmiddels opgebouwde base te dekken. Maar toen die groei afnam en de kosten van aftersales zwaar begonnen te wegen, liep het model vast.

Dat ze veel eigen technologie hebben gebruikt, zoals eigen motor- en accusystemen, maakte het extra ingewikkeld. De vakhandel die heel breed service kan verlenen, kon eigenlijk niks met een Van Moof- of een Stella-fiets. Want die technologie was niet beschikbaar. De markt raakte daardoor ontwricht en de Stella-rijder was de dupe. Die klanten zijn we te hulp geschoten.”

Hoe staat Dynamo er dan voor, gezien de onderliggende verwevenheid in de branche?

“We zijn best groot in de branche, dus alles wat daar speelt op het gebied van cijfers en trends zie je bij ons ook. Maar het gaat goed met ons. We hebben flink geïnvesteerd in de introductie en doorontwikkeling van het vernieuwde Bike Totaal. We groeien dit jaar en dan hebben we het over like-for-like. En dat terwijl de markt eerder richting min 10 zit. Met alle winkels die aan ons verbonden zijn, de kennis, het vakmanschap en het lokale ondernemerschap, maken wij het verschil. Er zitten ook gewoon heel goede ondernemers bij ons.

Het plan was om eerst het resultaat van het vernieuwde Bike Totaal te zien en waar nodig bij te sturen. Daarna gaan we naar acquisitie en groei, waar we ons nu ook op richten. En die ruimte is er ook. Ik kan zo 50 plekken aanwijzen in Nederland waar een Bike Totaal-winkel past.”

Waarom is besloten om de formules Profile en Bike Totaal samen te voegen en hoe verliep dat proces?

“Qua schaalvoordeel was het niet meer dan logisch. Met 1 landelijke formule konden we efficiënter opereren en samen verder investeren en professionaliseren. We bepaalden een strategie op basis van 3 pijlers: de consument en consumentbehoeften centraal stellen, schaalvoordeel creëren en sterke retailmerken in de markt zetten.

We zochten ondernemers op om met ons die formule te vernieuwen. Welke assortiment willen we? Met hoeveel merken willen we verder? Wat is de servicebelofte? Et cetera, et cetera. De ondernemers voelen zich daardoor verbonden met de manier waarop de formule is opgezet. Dat is waarom het werkt.

We hebben onderschat hoe militair zo’n operatie kan zijn

Het was natuurlijk best spannend. Je komt wel aan de identiteit van een ondernemer en die kan heel diep zitten. Van beide groepen is 80 procent meegegaan naar de nieuwe formule. Die groep geloofde in vernieuwing. Inmiddels is de eerste ondernemer die in eerste instantie nee zei, weer toegetreden. Dat vind ik mooi om te zien.”

Waarom wilden niet alle franchisers mee? 

“Voor wat kleinere winkels is de formule eigenlijk niet passend, want we vragen best wel wat op het gebied van service, het assortiment dat de winkel moet voeren, de servicepas en abonnementen die we bieden. Dat vraagt een bepaald volume. 

Ook zijn sommige heel grote winkels met een bovengemiddelde omzet niet meegegaan. Die konden op eigen kracht verder. Onze formule past vooral goed bij de middengroep.”

Wat had achteraf beter gekund?

“We hebben onderschat hoe militair zo’n operatie kan zijn. In het enthousiasme en de druk die we voelden om iets moois neer te zetten, zijn zeker niet alle processen 100 procent goed neergezet.

Bij de verbouwingen van de winkels ging het bijvoorbeeld weleens mis met de bestickering. Soms waren de formaten veel te groot. Voorheen werkten we op kleinere schaal en dat konden we altijd redelijk met maatwerk inrichten, maar nu hadden we met 160 winkels te maken. Daar hadden we totaal geen ervaring mee.

Ook de serviceabonnementen die we nu aanbieden, liepen niet zoals verwacht. De belofte aan de consument was duidelijk, maar het administratieve proces erachter was niet op orde. Als we iets brengen wat niet helemaal af is, dan wordt het ook niet opgepikt door de winkels. Qua verkoop van abonnementen zitten we niet op het niveau wat we gedacht hadden en ook niet in de buurt. En dat heeft hiermee te maken, dat hebben we echt zelf veroorzaakt.”

Laten we het over de toekomst hebben. Op welke ontwikkelingen spelen jullie in? 

“Dit jaar zetten we vol in op ons eigen leaseaanbod, speciaal voor het mkb. Dat krijgt ook behoefte aan fietsleaseregelingen, bijvoorbeeld als arbeidsvoorwaarde voor werknemers, om de co2-footprint te verkleinen of vanwege parkeerproblemen. Daarnaast is het fiscaal aantrekkelijk.

De grote leasemaatschappijen zijn niet goed in staat om die kleinere bedrijven te bereiken. Wij beschikken over honderden ondernemers in Nederland die allemaal een relatienetwerk hebben in het mkb. De winst uit dat leaseverhaal landt deels bij de ondernemer zelf. Die houdt zelf de regie in de klantrelatie, ook in de toekomst. Dus het is strategisch en ook financieel interessant om dit als ondernemer te doen.

Verder pakken we dit jaar tweedehands veel serieuzer op via een onlineplatform. Fietsen zijn veel duurder geworden, dus een nieuwe fiets kan niet iedereen zich veroorloven. Daarnaast zijn er veel jonge tweedehands e-bikes in de markt en die zijn gewoon nog goed. 

Na 3 jaar loopt een gemiddeld leasecontract af, dan is die fiets soms net ingereden. Veel e-bikes zijn altijd in onderhoud geweest bij onze ondernemers, dus die weten wat de status van die fiets is en kunnen die dus ook garanderen.”

Tekst loopt door onder het beeld.

Er komen nieuwe winkels in Nederland. Ligt er ook uitbreiding naar het buitenland in het verschiet?

“We zijn actief in Duitsland, maar de conjunctuur zit er echt in zwaar weer. Investeren in groei is daarmee een uitdaging, hoewel het qua verkoop de grootste fietsmarkt in Europa is. Wel gaan we in de tweede helft van dit jaar een nieuwe franchiseformule lanceren in België. De formule zal aan de achterkant in ieder geval gebruikmaken van de infrastructuur van Bike Totaal. Of die ook dezelfde naam krijgt, moeten we nog beslissen. 

We gaan de formule specifiek afstemmen op de behoeften van de Belgische consument. Het sportieve segment, inclusief racefietsen en gravelbikes, is daar veel populairder vanwege het heuvelachtige landschap. Bakfietsen kom je er juist veel minder tegen. In plaats daarvan hebben mensen longtailfietsen, waarbij ze met 2 kinderen achterop kunnen rijden. 

De Belgische overheid speelt een grote rol bij het stimuleren van fietsgebruik door aantrekkelijke fiscale regelingen, zoals fietslease en kilometervergoedingen. Dat stimuleert niet alleen het gebruik van de fiets in het woon-werkverkeer, maar ook de verkoop van fietsen bij de vakhandel.”

Een fiets op z'n kop zetten, dat moet je vooral niet meer doen

Hoe blijft Bike Totaal toekomstbestendig?

“Je moet een waarde toevoegen aan een product en in de fietsmarkt is dat bij uitstek service. Steeds minder mensen hebben een tweede auto, maar wel een e-bike om mee naar het werk te gaan. Als die fiets het niet doet, hebben ze een probleem. Dus de betrouwbaarheid en het onderhoud van de fiets worden veel belangrijker.

Daarbij is een fiets technisch ingewikkelder geworden. Vroeger zette je een fiets op z'n kop en dan plakte je een band. Maar een fiets op z'n kop zetten, dat moet je vooral niet meer doen. En je moet al helemaal geen achterwiel uit een fiets halen die met een motor in verbinding staat. Dus technisch is het al wat lastiger om zelf een fiets te repareren.

Daar komt nog bij dat heel veel mensen dat helemaal niet meer zelf willen doen. Ze kunnen het niet, maar ze willen het ook niet meer. Die willen ontzorgd worden. Dit alles maakt dat de lokale fietswinkel veel relevanter is geworden. Ik ken geen andere branche waar het belang van lokale service zo groot is. En als je dat goed blijft doen, dan is er structureel toekomst voor de fietsretail.”

Er zijn vast ook zorgelijke ontwikkelingen. Noem eens wat.

“Veel ondernemingen zijn familiebedrijven. 2e, 3e, 4e generaties zijn helemaal geen uitzondering, maar opvolging en continuïteit zijn niet meer zo vanzelfsprekend als eerst. Niet iedereen zit erop te wachten om de zaak over te nemen en net zo hard te werken als vader en moeder. Vaak zijn het veel grotere bedrijven geworden, dus dat betekent ook een flinke investering.

Dan is er nog het gebrek aan geschoold personeel. Dat speelt in het hele segment van techniek en zeker ook in de fietsbranche. Onlangs hebben we nog met Bovag gesproken over branche-initiatieven. We moeten ROC's faciliteren in de fietsopleiding, door stageplekken en leer-werk-trajecten in te richten en daar programma's voor te ontwikkelen. We moeten laten zien hoe mooi het vak is.

Over het perspectief van de markt maak ik me in ieder geval geen zorgen door de maatschappelijke relevantie van de fiets. Dat heeft te maken met verstedelijking, mobiliteit, een duurzame, bewuste keuze die consumenten willen maken en met overheidsbeleid. Op al die ontwikkelingen kunnen we inspelen. De fiets heeft gewoon de wind in de rug.”