Green Swan is nog geen maand eigenaar van Intertoys en het rommelt al. De nieuwe afspraken die zijn voorgelegd aan de franchisenemers, vallen bij een grote groep niet in goede aarde. Dertig ondernemers hebben nu zelfs het plan opgevat om onder de vleugels van Euretco een eigen formule te starten. Waar wringt het precies?

Wat is de rol van franchise binnen Intertoys?
Intertoys had voor het faillissement in totaal een kleine vierhonderd winkels in Nederland. Zo'n honderd daarvan werden uitgebaat door franchisenemers. Volgens het plan van de nieuwe eigenaar Green Swan wordt hun rol binnen het speelgoedbedrijf alleen maar groter. Want de Portugezen doen 150 eigen winkels op slot, maar hopen alle franchisewinkels te behouden. Een plan dat in gevaar komt met het dreigement van dertig ondernemers om op te stappen. 

Dat de relatie tussen Intertoys en zijn franchisenemers niet optimaal is, is geen geheel nieuwe situatie. Een vorige bron van conflict was onder oud-eigenaar Blokker Holding de ombouw van zusterketens Bart Smit en ToysXL naar Intertoys. Daardoor kregen 22 ondernemers van Intertoys plotseling concurrentie van een vestiging van het eigen moederbedrijf in het eigen verzorgingsgebied. Dat leidde tot een reeks rechtszaken, met als eindresultaat dat er tot op de dag van vandaag enkele vestigingen van Bart Smit in ons land te vinden zijn. In België ging de ombouw zelfs helemaal niet door. 

Hoe stonden de franchisenemers aanvankelijk tegenover Green Swan als eigenaar?
De eerste reactie van de ondernemers op de nieuwe eigenaar, was niet geheel negatief. Verschillende franchisenemers spraken zich in eerste instantie verwachtingsvol uit over de plannen van Green Swan. Anders dan Alteri, richt de nieuwe investeerder zich volledig op de speelgoedbranche, noemden ze als positief punt. Toch zijn er direct ook zorgen, met name over e-commerce. Voorheen was het zo dat de franchisenemers vooral verdienden aan producten die ze zelf in de winkel verkochten, omdat daar de marge zat. Over bestellingen die in hun regio via de webshop worden gedaan, kregen ze ook een vergoeding, alleen een veel kleinere. “En dat percentage ging elk jaar verder naar beneden”, aldus franchisenemer Tjisse Zijlstra in NRC op het moment dat de onderhandelingen over nieuwe afspraken nog in volle gang waren.

Ook over de plannen om meer ‘beleving’ in de winkels te brengen wordt met gemengde gevoelens gereageerd. Vooral omdat de ondernemers dat verhaal onder Blokker Holding al eens hadden moeten aanhoren, met als bijkomend gevolg dat het assortiment met dertig procent werd ingekrompen. “Dan sla je in mijn ogen een beetje door”, aldus franchisenemer Ton van de Meulengraaf. “Als je een winkel instapt die bruist, met vriendelijk personeel, dan is dat toch ook beleving?” Hetzelfde geldt voor het plan om escaperooms in de winkel te openen, vult zijn Purmerendse collega Barend Cruijff aan. “Na twee maanden weet iedereen in Purmerend hoe je uit die kamer komt. En dan?” Het plan van 3D-printers in de winkels, staat hem dan wel weer aan. Het liefst zei Cruijff een mix te willen zien, van wat Green Swan wil en wat de winkeliers zelf willen. Volgens hem moet de nieuwe eigenaar vooral goed naar de ervaringen van franchisenemers luisteren, iets wat de vorige eigenaar Alteri nooit deed. 

Waarom zijn de ondernemers nu boos?
Maar juist wat betreft dat luisteren, gaat het nu mis, vertelt franchisenemer Harry Wijn desgevraagd aan RetailTrends. In het nieuwe contract dat Green Swan de ondernemers voorgelegd heeft, is volgens hem geen sprake van een gelijkwaardige relatie en samenspel. “Alle suggesties die wij doen worden van de hand gewezen. Onze advocaten hebben het niet voor niets over een wurgcontract. Intertoys heeft aangegeven geen aanpassingen meer te gaan doen aan het contract, dus is de deur dicht gegaan.”

De grootste vrees van de ondernemers, een slechte regeling over de onlineverkopen, is werkelijkheid geworden. Zij zouden alleen via click & collect meeprofiteren van de webshop, terwijl Green Swan alle omzet uit de onlineverkopen voor zichzelf houdt. Van een model waarbij de omzet naar de ondernemer in het postcodegebied van de consument vloeit, waar veel franchiseformules gebruik van maken, is dus geen sprake. “Daar kunnen een heleboel franchisenemers zich niet in vinden, zeker omdat het online-aandeel alleen maar groter zal worden”, zegt Wijn.

Volgens de nieuwe afspraken wordt bovendien de eigen inkoop aan banden gelegd, zegt een franchisenemer in het FD. In het verleden kochten de ondernemers zo’n twintig procent van het speelgoed zelf, buiten de moederorganisatie in. Onder Green Swan zou dat aanzienlijk minder worden. En juist die eigen inkoop is belangrijk om het assortiment beter te kunnen afstemmen op lokale vraag. “Denk aan meer strandartikelen als je een winkel bij zee hebt.” Green Swan wil eigen inkoop bovendien onaantrekkelijker maken, door een franchisebijdrage te heffen als percentage over de gehele omzet. In het verleden betaalden de ondernemers een fee van een percentage van de inkoop bij de moederorganisatie.

Wat zegt Green Swan?
De Portugese eigenaar van een speelgoedimperium in wording is spaarzaam met commentaar en laat alleen weten verbaasd te zijn over het dreigende opstappen van ondernemers, en met hen een nieuwe toekomst voor Intertoys mogelijk te willen maken. Op details over afspraken wordt niet ingegaan. Opvallend genoeg heeft Green Swan Martijn Wolswijk, de voorzitter van de franchisevereniging van Intertoys aan zijn zijde. “Ik denk dat er een goede toekomst is voor franchise bij Intertoys. We onderhandelen nu over het contract en hoewel er nog punten van onenigheid zijn, weet ik zeker dat we er met Green Swan uit gaan komen”, zegt hij in het FD. 

Wat kunnen we verwachten van de nieuwe speelgoedketen?
Wijn is onderdeel van een groep van dertig ondernemers die niet van plan is zijn handtekening te zetten onder de nieuwe afspraken. Deze groep is op bezoek geweest bij Euretco om te praten over de mogelijkheid daar een nieuwe, eigen formule op te zetten. Voor een aantal ondernemers is dat geen optie meer. Franchisenemers kregen de mogelijkheid om eigen filialen van Intertoys goedkoop over te nemen. Een onbekend aantal heeft van die mogelijkheid al gebruikgemaakt en zich daarmee gecommitteerd aan de nieuwe eigenaar. De nieuwe Intertoys-concurrent is een serieuze optie, al hoeven we die nog niet volgende week in de winkelstraat te verwachten. “Euretco is nu aan het rekenen hoe zo'n scenario zou uitpakken”, zegt Wijn. “Het is nog heel vers, dus het is niet zo dat we gelijk een hele organisatie hebben staan.” Om in te gaan op de strategie of naam voor de nieuw te vormen formule, is het dan ook nog wat te vroeg. Maar het spel is op de wagen.