Wijn- en delicatessenformule Gastrovino heeft ambitieuze groeiplannen. De huidige 31 winkels moeten er binnen een paar jaar vijftig worden, op langere termijn is zelfs 75 een optie. Een van de grootste uitdagingen is om de gemakzuchtige supermarktklant die speciaalzaak in te trekken. Een horecadeel moet daarbij helpen.

Gastrovino viert dit jaar zijn negentigjarig bestaan. In die negen decennia is het bedrijf uit Scheveningen behoorlijk veranderd. Het begint ermee dat in 1932 een groep zelfstandige kruihorecdeniers, in het licht van de opkomende supermarkten, de krachten willen bundelen voor inkoopvoordelen. Later gaan de ondernemers op steeds meer gebieden samenwerken, zoals marketing en eigen import. De fusie met Delivers in 2004 betekent dat Gastrovino van een wijnwinkel een complete wijn- en delicatessenformule wordt en in 2019 volgen de eerste stappen op horecagebied.

Al met al staat er vandaag een keten met 31 vestigingen door heel Nederland. Alle ondernemers zijn mede-eigenaar van de formule. Hun vertegenwoordiger is voorzitter Gerard Wouterson, zelf eigenaar van Gastrovino Mijn Hemel in Hilversum. Arjan Rosendaal leidt als directeur het hoofdkantoor. Samen proberen ze de groep te laten groeien door meer ondernemers over te halen tot aansluiting bij de formule. “Ik merk in contact met potentiële ondernemers dat ze bang zijn hun vrijheid te verliezen”, zegt Wouterson. Ten onrechte, zegt hij uit eigen ervaring. “Ik ervaar enorm veel vrijheid in wat ik doe. Het is nog steeds mijn hut.”

Van franchise wil het duo dan ook niet spreken. “Het zijn 31 verschillende winkels”, zegt Rosendaal. “De kracht zit hem in de naam, het logo en de vrijheid die de ondernemer heeft.” Zo kunnen de aangesloten winkels hun volledige assortiment inkopen via Gastrovino, maar daarnaast hun assortiment aan vullen via andere bronnen. Zelf doet Wouterson dat overigens weinig. “Alles wat ik bij de club kan kopen, koop ik daar.” Hij ziet het als een garantie dat zijn assortiment exclusief is, en dat dezelfde producten niet goedkoper elders liggen. “Je bent eigenlijk niet slim bezig als je niet uit het Gastrovino-assortiment kiest.”

Het assortiment bestaat uit wijn en delicatessen die daarbij passen. 

Dat assortiment bestaat uit wijn en alle delicatessen die je daarbij verwacht: kaas, vleeswarenspecialiteiten, noten, olijfolie, pasta. Winkels kunnen zelf kiezen in hoeverre ze dat allemaal willen aanbieden. Zo zijn er ook ondernemers die zich volledig op wijn focussen. Dat speelt mee bij de keuze voor nieuwe locaties, vertelt Rosendaal. “We kijken in een nieuwe plaats altijd wat er al zit en waar wij van toegevoegde kunnen zijn. Je wilt niet een van de velen zijn. Als de beste kaasboer van Nederland er zit, waarom zou ik er dan naast gaan zitten?”

Binnen de komende drie à vier jaar ziet Gastrovino ruimte om door te groeien naar vijftig vestigingen. Dat kunnen nieuwe locaties zijn, maar ook bestaande speciaalzaken die zich aansluiten of worden overgenomen. Steeds meer van die locaties zullen worden uitgerust met een horecagedeelte. Gastrovino begon daar in 2019 mee, met pilotvestigingen bij het hoofdkantoor in Scheveningen en Mall of the Netherlands in Leidschendam. “We geloven erg in het blurringverhaal”, zegt Rosendaal. “Wat je eet moet je kunnen kopen en andersom.” Als twintig van de beoogde vijftig vestigingen straks een horecagedeelte hebben, is Gastrovino volgens hem ‘op de goede weg’.

Onder winkelondernemers is behoorlijk wat animo om er horeca bij te doen, maar nog meer bij restaurants om een winkeltak op te zetten. Rosendaal begrijpt dat maar al te goed. “Als je als restaurant goede gasten hebt, komen die misschien eens per maand bij je eten. Heel goede misschien zelfs eens in de twee weken. Maar een goede winkelklant, die komt gewoon iedere week langs.” Door gast en klant samen te brengen ontstaat er volgens hem een succesformule. Rosendaal wijst er wel op dat Gastrovino altijd in de kern een retailorganisatie zal blijven. Wouterson beaamt dat. “De winkel is de basis. De horeca moet een toevoeging zijn, niet een doel op zich.” 

Ondernemers bepalen hun aanbod zelf.

Supermarktklant
De propositie van Gastrovino is er bij uitstek een die valt of staat met de beleving op de winkelvloer. Een online omgeving leent zich daar minder voor. De formule laat e-commerce niet helemaal links liggen maar al te veel focus heeft de webshop niet, erkent Rosendaal. “E-commerce is bij ons een serviceartikel, niet de corebusiness. Wij kunnen ons verhaal op internet niet goed vertellen.” Met name voor cadeaus is het kanaal volgens hem een nuttige toevoeging.

Alle onlineomzet komt ten goede aan de winkelondernemers, waarbij de klant zelf kiest bij welke winkel hij de aankoop doet. Het concurrentieveld van Gastrovino is groot maar formules die exact hetzelfde doen zijn er niet. Concurrerende ketens hebben allemaal hun eigen specialiteit: C’estbon voor noten, Zuivelhoeve voor kaas en zuivel en Les Généreux voor wijn. Allemaal formules met deels overlap in het aanbod, maar als je Rosendaal vraagt naar de grootste concurrenten noemt hij heel andere namen. “Dat zijn Albert Heijn, Jumbo en Lidl. Niet om het niveau van de producten, maar om hoe de supermarkten die producten marketingtechnisch neerzetten. Dat is heel knap.”

Concurrentie komt vooral vanuit de supermarktbranche.

‘We geloven erg in blurring. Wat je eet moet je kunnen kopen en andersom’

Wouterson ziet nog een reden waarom de supermarkt de grootste concurrent is. Het gemak om een fles wijn uit het schap te pakken tijdens de dagelijkse boodschappen wint het nogal eens ten opzichte van een apart tripje naar de wijnwinkel. “Veel consumenten ervaren daarnaast een drempel om een wijnwinkel binnen te stappen, vrezen uitgelachen te worden als ze er geen verstand van hebben.” Dat is meteen nog een reden voor Gastrovino om horeca te omarmen. “Straks zitten er dames van 25 in de zaak een rosé te drinken die anders nooit in de winkel zouden komen, bang om niet serieus genomen te worden als ze aan de toonbank om een rosé vragen. Nu rekenen ze na het borrelen nog twee flessen van diezelfde rosé af voor thuis.”

Als Rosendaal en Wouterson voorbij de horizon van de komende paar jaar kijken, zien ze ruimte om wellicht nog flink boven die vijftig vestigingen te groeien. “Het mogen er best 75 worden, al zullen we dan wel steeds kritischer naar de locaties kijken”, zegt Rosendaal. Verder ziet het duo marktkansen voor wijnen van dichtbij: waarom flessen uit Zuid-Afrika en Nieuw-Zeeland halen terwijl er in Europa nog genoeg te doen is? Wouterson: “Lokaal is gezien de huidige ontwikkelingen in de wereld wederom een interessante propositie.” Rosendaal benadrukt dat de smaak bij Gastrovino altijd voorop moet staan. “Daar selecteren wij op. Klanten komen in eerste instantie terug voor de smaak, niet voor een bijzonder verhaal. De smaak moet het verhaal vertellen.”
 

Het horecadeel moet de drempel verlagen voor consumenten.