Door Marieke van der Meer, psychologe bij TalentLens
Verkoopsucces staat of valt met het sluiten van de deal. De uiteindelijke keuze van de klant wordt voor een groot deel ingegeven door alle marketingmiddelen die retailers inzetten. Bij sommige producten is er ruimte voor een extra duwtje in de rug, in de vorm van een salesmedewerker die adviseert en informeert.
Dat je bij de aanschaf van een auto een goede verkoper nodig hebt, staat niet ter discussie. Maar kun je diezelfde verkoper ook inzetten wanneer klanten al bekend zijn met het product en het bedrijf? Een retailer is gebaat bij salesmedewerkers die bij het businessmodel passen. Vaak wordt niet stilgestaan bij welke salestypen het beste aansluiten bij een organisatie. Met als gevolg resultaten die achterblijven.
Verkoopcompetenties
Effectieve salesmedewerkers dienen competent te zijn in verschillende vaardigheden, bijvoorbeeld aanpassingsvermogen, relatiemanagement, goed kunnen luisteren, zelfverzekerdheid, goede organisatorische vaardigheden, overredingskracht en competitiegeest. De meeste van deze vaardigheden zijn te meten aan de hand van assessmenttools. Toch worden deze nog lang niet altijd ingezet en is er vaak weinig inzicht in de specifieke vaardigheden van de verkoper. Deze sluiten daardoor niet altijd aan op de doelstellingen van de organisatie.
Jagen of zorgen
Afhankelijk van iemands persoonlijkheid en waarden, zijn de meeste salesfuncties onder te brengen in drie overkoepelende sales stijlen. Zo is de ‘Hunter’ over het algemeen een energiek salestype, dat ervan houdt om nieuwe klanten te benaderen en nieuwe zakelijke kansen te grijpen als deze zich voordoen. De Hunter is doorgaans echter minder geïnteresseerd in het onderhouden van relaties met klanten. Salesmedewerkers met een ‘Farmer en Host’ stijl geven daarentegen juist wel de voorkeur aan het onderhouden van relaties met klanten. Het type ‘Telesales’ is een type dat goed presteert onder druk en op een kalme manier met lastige klanten omgaat. Mensen met dit profiel hebben respect voor de regels en richtlijnen van een organisatie en zijn zeer geschikt voor functies in telemarketing- en telesales.
Verschillende types voor verschillende doelen
Tussen de verschillende salestypen zitten substantiële persoonlijkheidsverschillen. Zo zijn ‘Hunters’ extravert, zelfverzekerd in onderhandelingen en worden zij gemotiveerd door prestatiedrang. De ‘Farmer en Host’ is zeer sociaal en assertief, steunend en inschikkelijk. Het eerste type is zeer geschikt voor verkoopsectoren waarin doortastendheid helpt bij het binnenhalen van nieuwe deals en het vinden van nieuwe klanten. Het tweede type daarentegen is geschikt voor het afhandelen van vragen van geïnteresseerde klanten en het omzetten van de verkooprelatie in een winstgevende zakelijke overeenkomst. Denk hierbij aan verkoopcycli die vrij lang zijn en waar langdurige verkooprelaties belangrijk zijn.
Betere resultaten
Het gedrag, de stijl van communiceren, de persoonlijkheidskenmerken en de waarden van een persoon houden dus verband met de competenties die vereist zijn voor salespersoneel. Door inzicht te krijgen in de persoonlijkheid en intrinsieke motivatie van een salesmedewerker is het resultaat te verbeteren. Op die manier kun je geschikte mensen aannemen of huidige werknemers daarop coachen. Personen met scores op het gewenste niveau voor de betreffende salesfunctie zullen waarschijnlijk beter presteren binnen de functie en meer geneigd zijn het vak te blijven uitoefenen, dan personen waarvan het profiel afwijkt of de geschiktheid minder is.
Reacties 0