Ergens in de jaren 90 interviewde ik Hans Hartog. Hans Hartog, zoon van een PTT-man uit Volendam, kocht een ‘souvenirwinkeltje’ op de Wallen in Amsterdam. De illegale verkoop van wettelijk verboden Deense pikante blaadjes bouwde hij uit tot een keten van erotische winkels. Ik moest aan hem denken nu allerlei retailketens worstelen of failliet gaan. 

Hartog vertelde honderduit. Retailles 1: Ga voor een goed bekkend merk. Hans Hartog trouwde Christine die dus ook Hartog ging heten en zo ontstond de naam Christine Hartog, Christine le Duc.

Retailles 2: Ga voor een goede en betrouwbare financiering. In een tijd dat erotische en pornoblaadjes illegaal waren kreeg Hans het startkapitaal van zijn schoonfamilie uit het diep-katholieke Volendam. Die familie wist blijkbaar toen ook al dat investeringen in seks, alcohol en gokken recessiebestendig en dus relatief veilig zijn.

Geen prijsaanduidingen

Retailles 3: Prijs is bijzaak. In de winkels van Christine le Duc waren geen prijsaanduidingen. Pas wie een vibrator of speeltje oppakte, zag het prijsetiketje aan de onderkant. De echte goede en volle klanten komen niet voor prijs, wist Hans Hartog. 

Retailles 4: Routing is cruciaal.  Ik liep met Hartog door de winkel en hij liet me zien dat hoe verder we de winkel binnenkwamen hoe explicieter en letterlijk ‘harder’ de porno en speeltjes werden. Daarmee bood hij zijn klanten discretie aan de voordeur en maakte hun ‘mandje’ voller naarmate de verleiding naar achteren steeg. Pas de routing aan de klant aan.

Geen gordijntjes

Retailles 5: Retail is detail. De paskamers in een Christine le Duc hebben geen gordijntjes, maar deuren. Geen (vrouwelijke) klant wil achter een gordijn lingerie uitproberen. Dit soort details in retail is cruciaal. 

Retailles 6: Ga voor deskundig personeel. Hans Hartog ging voor dames tussen de eind 20 en begin 40. Ervaren dames die ‘het gesprek’ konden aangaan.

En zo kan ik nog verdergaan. Klanten bleken bijvoorbeeld meer te spenderen voor de feestdagen en direct nadat het loonstrookje binnenkwam. Handig voor een ondernemer om te weten.

Hans zei ook dat een markt nooit verzadigd is. Zijn hardloper en signature product de Tarzan-vibrator liep nog altijd als een tierelier: ‘Ik heb er in mijn carrière zoveel van verkocht dat iedere vrouw in Nederland er minstens drie in het nachtkastje moet hebben liggen’, aldus de ondernemer.

Beate Uhse

Retailketens anno 2024 worden strak financieel aangestuurd. Toch, uiteindelijk draait het om formule, ondernemerschap en een visie op de klant. Hartog trok geen koopjesjagers met Black Friday. Hij kende waarschijnlijk het begrip private equity niet. Toen er geen opvolger bleek stapte er geen kapitaalverschaffer in maar verkocht Hartog zijn keten aan Beate Uhse. Uhse was een voormalig Luftwaffepilote. Na de oorlog mochten die niet meer vliegen waarna Beate de sekswinkelwereld inrolde. 

Ook het beursgenoteerd Beate Uhse volgde ik overigens professioneel als hoofdredacteur BeleggersBelangen. Pikant detail: als hoofdredacteur moest ik toestemming krijgen van de Elsevier-directie om de website – tabje: investor relations - onder werktijd te bezoeken. De site was namelijk geblokkeerd: NSFW.

Mijn tip: bezoek voor de feestdagen eens een seksshop en zet de Hartog-retailbril op. Het is erg leerzaam. Laat ze thuis eerste deze column lezen als er bezwaar wordt aangetekend.