Lokale retailers kansloos in de strijd met filiaalbedrijven en onlinespelers? Zeker niet, zegt retailexpert Jos Voss. Sterker nog: ze hebben belangrijke voordelen ten opzichte van deze concurrenten. Een tweeluik over de kracht van local heroes, met in dit deel onder andere Expert en Koonings The Wedding Palace.

Gaat de lokale retail de strijd verliezen van grotere filiaalbedrijven en onlinespelers? Dat hoeft zeker niet. Er zijn kansen en juist zelfstandigen kunnen die goed benutten. Emeritus marketingprofessor Cor Molenaar: “De lokale, zelfstandige retailer heeft liefde voor het product, de klant en de lokale gemeenschap. Dat is vaak veel minder het geval bij filiaalbedrijven.” 

Olaf Zwijnenburg, sectormanager non-food retail bij de Rabobank, denkt dat het aantal zelfstandigen zal dalen. Oorzaken: opvolgingsproblemen, te weinig onderscheidend vermogen en gebrek aan toegevoegde waarde. “De totale markt groeit licht waarbij de overblijvende retailers groter en sterker zullen worden. Daarbij is het belangrijk én een kans dat lokale winkels toegevoegde waarde leveren.” 

Dik Pijl, ceo van Expert Groep, illustreert dit: “Expert levert veel meer dan producten. We helpen de klant met advies en service en we zijn lokaal aanwezig.” 

Gunfactor

Lokale ondernemers hebben minder schaal dan filiaalbedrijven. Daar staan echter sterke voordelen tegenover. Zij zijn onderdeel van de lokale gemeenschap. Dat levert een bepaalde ‘gunfactor’ op. Een zelfstandig ondernemer is veel meer dan een filiaalmanager bereid om iets extra’s te doen voor zijn klanten en een stapje harder te lopen. Hij heeft daarbij ook niet te maken met richtlijnen van een hoofdkantoor die voor een filiaalmanager vaak beperkend zijn.

De kansen voor de lokale retailer liggen op 4 vlakken:

1. Verkoop iets bijzonders

Retailers moeten zich onderscheiden van de concurrentie. Dat kan bijvoorbeeld door producten te verkopen die bijzonder zijn en die niet ‘overal’ te koop zijn. Zwijnenburg ziet Barefoot & More als een goed voorbeeld. Deze winkel in Arnhem richt zich op schoenen die het blootvoets lopen nabootsen. De schoenen beschermen alleen tegen verwondingen en beperken de voet niet in zijn natuurlijke beweging. Klanten kunnen in de winkel terecht voor informatie en advies en er worden lezingen gegeven. 

Zwijnenburg: “De schoenenretail was de afgelopen jaren een slagveld met veel faillissementen. Met een selectief aanbod zoals Barefoot & More kun je ook in een dergelijke markt prima overleven. Je levert niet alleen toegevoegde waarde voor klanten, maar ook voor merken die hiermee een platform krijgen.”

2. Bedien een groot verzorgingsgebied vanuit een nichepositie 

Een retailer kan ervoor kiezen om met zijn speciale productaanbod een lokaal verzorgingsgebied te bedienen en daarmee een ‘local hero’ te worden. Denk bijvoorbeeld aan foodspeciaalzaken zoals slagers, banketbakkers en groentewinkels. 

Het specialisme kan ook een veel groter verzorgingsgebied opleveren. Zo heeft Barefoot & More niet alleen een winkel in Arnhem, maar ook een webshop. De speler zal een groter verzorgingsgebied hebben dan ‘Arnhem en omgeving’. 

Er zijn meer voorbeelden van nichespelers met een groot verzorgingsgebied. Koonings The Wedding Palace is de grootste bruidswinkel van Nederland. De winkel in Deurne is naar eigen zeggen zelfs de grootste ter wereld met 11.000 vierkante meter winkeloppervlakte en meer dan 4.500 trouwjurken.

Tekst loopt door onder het beeld
Koonings The Wedding Palace in Deurne is naar eigen zeggen de grootste bruidsmodewinkel ter wereld met 11.000 vierkante meter winkeloppervlakte en meer dan 4.500 trouwjurken.

In 2024 opende een tweede locatie in het historische kasteel Oost in Valkenburg: Koonings The Wedding Castle. Deurne en Valkenburg liggen nabij de Belgische en Duitse grenzen, waarmee de retailer een internationaal verzorgingsgebied heeft.

De retailformule ‘Pollmann sinds 1890’ is een specialist op gebied van kook- en keukenbenodigdheden als pannen, serviezen, glazen en bestek. In de winkel in Arnhem vinden regelmatig demonstraties en workshops plaats. Daarnaast verkoopt de retailer via een webshop.

Een sterk gespecialiseerde retailer kan een groot verzorgingsgebied bedienen.

3. Lever meer dan producten

Enkel producten leveren is niet voldoende. Klanten willen oplossingen voor hun behoeften. Producten zijn slechts een onderdeel hiervan. Zwijnenburg geeft een voorbeeld. “Een klant kan natuurlijk raambekleding online kopen of bij een grote bouwmarkt. Hij moet dan echter zelf inmeten en ophangen. Dat is niet voor iedereen makkelijk. Een lokale specialist kan hem ontzorgen en daarmee tijd en moeite besparen.”

Expert biedt naast producten dan ook diverse diensten zoals inmeten, inbouwen, installatie, verzekeringen en wifi-checks. Pijl: “Expert hoeft niet altijd de laagste prijs te bieden. We kunnen de toegevoegde waarde van onze dienstverlening goed uitleggen en de klant is vaak bereid om daarvoor te betalen.” 

Volgens Pijl is lokale aanwezigheid een vorm van toegevoegde waarde. “Wij focussen op kleinere plaatsen en in grotere steden zitten we buiten het centrum. Je moet een band kunnen opbouwen met de klant en dat kan niet in de Kalverstraat.”

Tekst loopt door onder het beeld

4. Kijk hoe je de markt kunt verbreden

Een lokale retailer kan op verschillende manieren zijn markt verbreden. Middels b2b-verkoop bijvoorbeeld. Expert doet dit al. Pijl: “Bedrijven in het marktgebied van een Expert-winkel hebben ook behoefte aan bijvoorbeeld een kookplaat, keuken of koelkast. Op wat grotere schaal leveren en installeren Expert-ondernemers producten zoals tv’s en magnetrons bij bijvoorbeeld vakantieparken en verzorgingshuizen.”
 

Uitbreiding van het product- en dienstenaanbod is een andere kans. Dit moet zorgvuldig gebeuren. Molenaar: “Uitbreiding moet passen bij je concept. Verzekeringen passen niet goed bij HEMA of Kruidvat maar wel bij een autodealer. Een bloemist is ook een goed voorbeeld. Die kan leveren voor trouwerijen en aan bedrijven.” 

Verkoop via abonnementen is een aantrekkelijk model voor retailers. Dit biedt diverse voordelen waaronder een vaste inkomstenstroom en regelmatig contact met klanten. 

Molenaar ziet hier kansen voor bijvoorbeeld een bloemist. “Lever aan bedrijven via een abonnement: wekelijks een verse bos bloemen in de ontvangsthal.” 

Bruidswinkel Koonings heeft ook een breder assortiment dan bruidsjurken. De retailer verkoopt onder meer trouwpakken voor heren, mode voor bruidsmeisjes, feestelijke kinderkleding voor doop en communie, galajurken en cocktailjurken. Ook biedt de winkel een eigen, inpandig restaurant, een styliste voor advies en informatie en een eigen atelier. 

Molenaar kan zich zelfs een verdere uitbreiding voorstellen. “Een bruidswinkel kan een wedding consultant leveren die alles rond een trouwerij uit handen neemt van het bruidspaar. Dat levert veel toegevoegde waarde: minder stress en besparing van kostbare tijd.”

Morgen verschijnt op RetailTrends.nl deel 2 van het tweeluik: Dit moet in het overlevingspakket van lokale retailers zitten