Gertjo Janssen (EK Retail): 'Ik durf een Hubo prima naast een Hornbach te zetten'

In elke markt is ruimte voor een specialist, is de overtuiging van Gertjo Janssen. Ondanks de marktomstandigheden twijfelt de EK Retail-topman niet aan het bestaansrecht van de lokale, zelfstandige ondernemer. Die moet dan wel meer bieden dan een kop koffie en service, ‘want dat doet iedereen’. 

Wat troosteloos doet het EK Retail-hoofdkantoor aan. De parkeerplaats halfvol, de lange gangen verlaten. Bordjes aan het plafond wijzen de weg langs onverlichte werkkamers.

Chief retail officer Gertjo Janssen kijkt uit naar de verhuizing, later dit jaar. Hybride werken maakt dat het kantoorpand van 8.000 vierkante meter in Hoevelaken wel erg groot is. De retailserviceorganisatie verkast naar een andere locatie, iets minder dan de helft kleiner. “Collega’s zoeken elkaar daar makkelijker op”, verwacht Janssen. “En de onderhoudskosten zijn hier niet mis.” 

Op de kleintjes letten, geen overbodige fratsen: punten die in dit gesprek vaker zullen terugkomen. 

Tekst loopt door onder het beeld

EK Retail bestaat 100 jaar. Wat zijn de speerpunten op de agenda voor een retailserviceorganisatie die een eeuw bestaat?  

“Om te beginnen, EK Retail is een coöperatie. We hebben primair geen winstdoelstelling. Ons resultaat vloeit terug naar de ondernemers. Natuurlijk moeten we wat verdienen om te kunnen investeren, maar we werken vanuit een andere basis dan bij een aandeelhouders- of private equity-structuur. 

Deze jaren zijn zeker zo zwaar als de coronapandemie en periode kort erna. Bij elke ondernemer staan de resultaten onder druk, mede door kostenstijgingen. Winstgevendheid, een goed rendement, verduurzaming, het aantrekkelijk houden van zelfstandige lokale retail, bedrijfsopvolging, digitalisering, innovatie: dat zijn wel de thema’s van deze tijd. Aan ons om de ondernemers daar zo goed mogelijk in te begeleiden.” 

EK Retail in de huidige vorm is ontstaan uit 2 overnames en 2 fusies. Hoe noodzakelijk is schaalgrootte voor de toekomstbestendigheid van een organisatie als deze?

“Dat is cruciaal. We hebben kritisch volume nodig om bestaansrecht te houden en de sterkste speler te zijn. We zijn altijd op zoek naar kansen om dat volume te vergoten. We hebben dat schaalvoordeel onder andere bereikt toen EK/servicegroup eG Euretco overnam (zie kader EK Retail Groep, red.) 

We werken met in totaal 4.000 ondernemers en 6.000 leveranciers en staan voor een consumentenomzet van circa 4 miljard euro. Onze ondernemers zijn actief binnen verschillende branches. Het voordeel daarvan zagen we tijdens corona, toen fashionretailers het lastig hadden en doe-het-zelfretailers juist groeiden. Onze basis is sterk.”

Schaalgrootte brengt ook complexiteit.

“Dat kán. Wij hebben een beperkte holding met dienstverlenende units en commerciële businessunits. Elke businessunit is een bedrijf op zich: EK Books, Fashion, Sport, enzovoort. Elke unit heeft een hoge mate van autonomie, met retailmanagers die het aanspreekpunt zijn voor ondernemers. Hierdoor houden we aansluiting met de praktijk. Een unit werkt volgens zijn eigen businessplan en begroting. Dat maakt de organisatie weer kleiner. Op sport zitten bijvoorbeeld 40 mensen.” 

Inkooporganisatie Superunie heeft het niet gemakkelijk met leden die fuseren of overstappen. Wat doet EK Retail om zo’n situatie te voorkomen?

“We moeten meer zijn dan een inkooporganisatie. EK Duitsland wordt bijvoorbeeld anders ingericht om klaar te zijn voor de toekomst. Daar kijkt onze businessunit EK Home naar de toekomstmogelijkheden: hoe kan ik meer zijn dan een inkooporganisatie? Het hoort ook bij ons om ondersteuning te bieden bij nieuwe competenties als AI, digitalisering en verduurzaming.”

Tekst loopt door onder het beeld

EK Retail is actief in Nederland, Duitsland en Frankrijk. Willen jullie nog meer landen toevoegen?

“In Europa zitten meer partijen die vergelijkbaar zijn met ons: coöperaties met ondernemers. We praten regelmatig met elkaar en soms komt daar iets uit. We werken bijvoorbeeld met een groep Oostenrijkse fashionondernemers die onder andere ons privatelabel gebruiken.”

Welke voordelen biedt het een Nederlandse ondernemer dat hij hoort bij een club met tentakels in Duitsland en Frankrijk?

“Retail is niet meer Nederlands, zelfs niet meer Europees. Omdat we actief zijn in meerdere markten herkennen we ontwikkelingen sneller – ondanks de verschillen tussen de 3 markten. Met dat kritische volume, goede concepten, formules en processen staat de ondernemer sterker.”

Tekst loopt door onder het beeld

Welke kansen ziet de Nederlandse tak om zijn formules via bijvoorbeeld de Duitse zusterorganisatie verder uit te rollen?

“Dat is zeker mogelijk, maar zoiets vraagt gedegen voorbereiding en verdieping in de lokale markten. Concreet is dat nu nog niet. Wat we al wel enige tijd doen: de Intersport-formule in Ierland begeleiden. Maar laten we niet vergeten dat er ook in Nederland nog groeimogelijkheden zijn voor onze formules.”

Behalve chief retail officer en boardmember ben je directeur van EK DIY. Dat maakt je verantwoordelijk voor Hubo. Bijten die rollen elkaar weleens?

“Soms moet ik rekening houden met meerdere belangen. Begin vorig jaar hebben we bijvoorbeeld de tweede managementlaag bij de dhz-unit geschrapt. Dat riep vragen op. ‘Waarom reorganiseren we bij 1 van de best presterende units?’

Ik zei net al dat de kosten bij elke ondernemer stijgen: personeel, huren, energie. En als ondernemers het zwaar hebben, grijpen wij ook in bij onszelf. We gaan daarom de businessunits fashion en sport verder integreren. Ook op de lange termijn moeten we goed blijven presteren.”

De toekomst van zelfstandig ondernemerschap klinkt niet zo rooskleurig. Welke ontwikkelingen voorzie je op de lange termijn? 

“In elke markt is ruimte voor een specialist, daar geloof ik heilig in. Er is een positie voor een lokale ondernemer die onderscheidend is ten opzichte van een ketenspeler. Dat blijkt bijvoorbeeld ook uit een onderzoek dat we lieten uitvoeren. Onze focus is: zorgen dat de zelfstandige retailer lokaal kracht heeft. 

De grote vraag voor ondernemers is: wat maakt jou niet inwisselbaar? En dan moet je niet zeggen dat je koffie en service aanbiedt, want dat doet iedereen. Denk een stap verder. Wat gaat de klant missen als de winkel sluit? Onderschat nooit de waarde van een merk die je niet kunt lezen in een spreadsheet. Dat merk kan ook de naam van de lokale ondernemer zijn.”

Maak dat eens concreet.

“Neem Hubo. We profileren die formule sinds een jaar of 10 nadrukkelijker als de specialist uit de buurt. ‘Hubo helpt’ is de slogan. Dat zegt alles: een lokaal bekende ondernemer levert advies, montage en nazorg aan huis. Dat is een ondernemer die zorgt dat je moeder langer thuis kan blijven wonen. Of die je woning veiliger maakt als je veel van huis bent voor je werk. Dat gaat een laag dieper dan een driepuntssluiting van 300 euro ophangen, die de klant zelf moet infrezen.  

Vanuit die positionering durf ik prima een Hubo naast een Hornbach te zetten. Evert de Goede (ceo Hornbach, red.) belde me een keer op: ‘Ik zie wel waar je mee bezig bent. Volgens mij is dat slim, dat biedt kansen.’”

‘Onderschat nooit de waarde van een merk die je niet kunt lezen in een spreadsheet’

Wil EK Retail ook zijn volume vergroten door meer franchisers toe te voegen?

“We proberen organisch te groeien vanuit de businessunits. EK Books kijkt voor Libris en Blz. bijvoorbeeld naar uitbreidingsmogelijkheden en helpt te voorzien in opvolging. Libris groeit dit jaar naar 240 winkels, dat is leuk en belangrijk.”

Welke kansen biedt het vrijkomen van pakweg 300 Blokker-panden bij die organische groei?

“We voeren geen gesprekken met Blokker over die panden.” 

Wel met andere pandeigenaren?

“Dan kom je bij dat soort partijen terecht.”

Het klinkt als win-win: er komen tientallen panden op de markt, EK Retail wil schaalgrootte.

“Nee, nee. Natuurlijk weten onze regiomanagers waar de gaten vallen en waar de witte vlekken zijn. We proberen mee te denken met een ondernemer die wil reloceren of die een 2e of 3e winkel wil openen. We hebben geen interesse om die panden als collectief over te nemen en die vol te zetten met onze formules. Dat is iets voor een ketenbedrijf. Dat is niet ons dna.”

‘We hebben geen interesse om Blokker-panden vol te zetten met onze formules’

Tekst loopt door onder het beeld

Volume, branche-overstijgend opereren en internationaliseren zijn belangrijke succesfactoren gebleken. Wat helpt EK Retail nog meer? 

“De bereidheid tot samenwerking bepaalt de kracht van de club. Als je daarin gelooft kun je ver komen. 

Ik zie ons ook als een kameleon die zich steeds probeert aan te passen aan de veranderingen in de markt. We evolueerden van een inkoopclub die het centrale betalingsverkeer voor ondernemers regelde in een bredere retailservice-organisatie, franchiseorganisatie en inkoopkanaal. 

En we zijn kritisch op hoe we geld uitgeven. We werken met het geld van onze ondernemers, dat realiseren we ons allemaal.”

Ondanks het jubileum staan er geen grote feesten op de planning?

“Nee. Daar vinden we het helemaal de tijd niet naar. We organiseren zeker wat, maar we doen niets over the top.”