Verduurzamen is een kwestie van verleiden. Dat ondervond supermarktketen Plus toen een duurzamere stap in de schappen niet het gehoopte succes bracht, maar juist leidde tot een daling in de verkopen. Commercieel directeur Henk van Harn vertelde tijdens Sustainable Retail van RetailTrends en Q&A Retail hoe de coöperatie sindsdien zijn aanpak heeft aangepast.
Toen Plus in 2021 besloot om reguliere melk van het huismerk volledig te vervangen door biologische - zonder de prijs te verhogen - leek dat een waterdichte strategie. De supermarktketen ving het prijsverschil zelf op, waardoor de klant voor exact hetzelfde bedrag een duurzamer product kreeg. Dat pakte in de praktijk echter anders uit.
"We maakten een stoere keuze", zo blikt Van Harn terug. "Maar de optelsom was: we verkochten minder melk. Klanten kochten de melk bij iemand anders, simpelweg omdat ze niet klaar waren voor biologisch, of omdat ze niet geloofden dat het even duur was als bij de concurrent."
Daarom besloot Plus na 5 jaar de gewone melk weer in het assortiment op te nemen, naast de biologische variant. Dit experiment leerde de supermarkt...
