De zware crisis die de wereld in de greep heeft maakt dat grote, sterke bedrijven hun verantwoordelijkheid nemen. Zo schieten bierreuzen als AB InBev en Heineken de horeca te hulp en steunt Unilever zijn toeleveranciers. Voor moderetailers draagt Zalando zijn steentje bij via zijn connected retail-platform. VP direct to consumer Carsten Keller legt uit hoe.

Zalando connected retail, wat was dat ook alweer?
Zalando doet prima zaken met zijn eigen online fashionwinkel, maar realiseert zich ook dat het overgrote deel van de kleding nog altijd in de winkelstraat wordt verkocht. Daarom introduceerde de Duitse etailer in 2018 een platform dat Zalando verbindt met de winkelstraat. Sinds vorig jaar is het model ook in Nederland actief, als eerste markt buiten Duitsland. Het idee is dat binnen de bestaande categorieën het assortiment wordt aangevuld met artikelen die de etailer zelf niet op voorraad heeft, maar wel bij lokale winkels liggen. Consumenten kunnen dan via Zalando toch toegang krijgen tot die artikelen. De winkels kunnen Zalando’s software gebruiken om zelf de verpakking en verzending te verzorgen. Ook krijgen ze de omzet, tegen betaling van een commissie over die omzet. “Het is een succesverhaal”, zegt Keller. Hij wil niet kwijt hoeveel Nederlandse winkels precies zijn aangesloten. “Maar het is een dubbelcijferig aantal.”

Nu steekt Zalando die winkels dus de helpende hand toe. Waarom precies?
Het moge duidelijk zijn dat retailers hard getroffen worden door de huidige maatregelen ter bestrijding van het virus. “Ook in Nederland zien we de winkelstraten leeglopen”, zegt Keller. “Er is weliswaar geen lockdown, maar veel winkels sluiten begrijpelijkerwijs hun deuren. We staan in nauw contact met de winkeliers en horen van hen over de zware verliezen die ze lijden. De vaste kosten blijven doorlopen, maar de omzet zakt. Soms naar nul.” De offline kledingsector moet en zal de crisis overleven, vindt Keller. Daar wordt immers nog altijd het overgrote deel van de mode-omzet behaald. “Offline retail is een zeer aantrekkelijke partner voor ons platform.”

Hoe ziet Zalando’s crisishulp eruit?
Die bestaat uit twee elementen. Ten eerste vervalt voorlopig de commissie: tot en met 31 mei hoeven retailers niets aan Zalando af te dragen. “Bestellingen via Zalando zijn voor aangesloten fysieke winkels dus gratis”, verduidelijkt Keller. De ingreep is vooral bedoeld om de omzet van kledingzaken zoveel mogelijk op peil te houden. De hulp geldt voor zowel Nederlandse als Duitse partners. Waarom tot 31 mei? “We hadden ook kunnen zeggen, in het geval van Duitsland, voor de duur van de lockdown”, legt Keller uit. “Maar de onzekerheid is zo groot, niemand weet hoe lang die duurt. Daarom hebben we gekozen voor een heel duidelijke periode van twee maanden.”

En de tweede maatregel?
Die is gericht op het beschermen van de liquiditeit van retailers. Normaal gesproken betaalt Zalando eens per maand de omzet uit die is behaald via het platform. Tot en met eind mei wordt dat eens per week. Zo kunnen modewinkels in een periode waarin weinig geld binnenkomt toch wat cashflow genereren. 

Gaat dit Zalando zelf geen pijn doen?
Natuurlijk is ook Zalando niet ongevoelig voor de huidige crisis. Dinsdagochtend werd bekendgemaakt dat de Duitse modereus zijn verwachtingen voor het eerste kwartaal bijstelt. De operationele winst (ebit) zal 'significant lager' uitvallen als gevolg van de coronacrisis. Door de maatregelen die Europese regeringen sinds 9 maart nemen tegen bestrijding van het virus, zijn consumenten volgens de etailer voorzichtig met uitgaven. Zalando rekende toch al op een negatief ebit van 28 miljoen euro, dat verlies gaat dus zwaarder uitpakken. En dan doet het platform dus ook nog eens vrijwillig afstand van zijn commissie. “Het is een enorme, maar weloverwogen investering van onze zijde”, zegt Keller. “Deze crisis speelt wereldwijd en raakt de een wat harder en de ander wat minder hard. De laatste weken stonden we in nauw contact met onze partners. Uit die gesprekken hebben we geleerd dat we minder hard geraakt zijn dan vele anderen in onze industrie. Daarom investeren we bewust in onze relatie met de fysieke retailers.” 

Hoeveel effect gaat dit hebben?
Zalando zal niet eigenhandig de winkelstraat redden. “De effecten zullen sterk verschillen per partner, onder meer afhankelijk van het assortiment”, denkt Keller. Aan getallen waagt hij zich niet. Op basis van de resultaten in Duitsland, waar Zalando al wat langer en met meer partners actief is met connected retail, is hij optimistisch. Daar levert het platform een ‘zeer relevante toevoeging’ aan de omzet. “We maken een goede kans om een verschil te maken.” 

What’s in it voor Zalando?
Een mooi bijeffect waar Zalando op hoopt is dat meer retailers hierdoor aangespoord worden om zich aan te melden bij het platform. Die zitten dan overigens nergens aan vast, benadrukt Keller. “Wie na deze crisis zegt: bedankt voor de hulp, maar nu gaan we weer verder zonder jullie, kan net zo makkelijk weer uitstappen.”