Terwijl de tabaksomzet verdubbelt, bereidt Primera zijn ondernemers tegelijkertijd voor op een tabaksloze toekomst. De sleutel daartoe is een nieuw winkelconcept inclusief mobiele kassa en zelfscankassa, waarin de focus ligt op cadeaus, cadeaukaarten, telecomaccessoires, pasfoto’s en boeken. Hans Oberg, formuledirecteur van Primera: “Wij willen dat de ondernemer door technische innovaties meer mogelijkheden krijgt om van achter de toonbank vandaan te komen en op de winkelvloer te zijn.”

Op het hoofdkantoor van Primera zijn bouwvakkers druk in de weer. Komende zomer opent de coöperatie daar de deuren van een nieuwe showroom. De leden die bij de coöperatie zijn aangesloten - allemaal ondernemers met één of meerdere gemaks- en tabakswinkels - kunnen dan met eigen ogen zien hoe het nieuwe winkelconcept eruitziet. “Het huidige winkelconcept is twaalf jaar oud en toe aan een opfrisbeurt”, vertelt formuledirecteur Hans Oberg. “Maar dat is niet de belangrijkste reden. Wij willen ons klaarstomen voor 2032. Vanaf dat jaar is de verkoop van tabak voorbehouden aan tabaksspeciaalzaken, die verder alleen nog maar kansspelen en dagbladen mogen verkopen.”

Verdubbeling

Verreweg de meeste ondernemers zien een toekomst als tabaksspeciaalzaak niet zitten. Die hebben gezien hoe hun Primera-winkel na de oprichting in 1991 steeds meer is veranderd van een tabakswinkel in een gemakswinkel. Tachtig procent van de brutowinst halen zij tegenwoordig uit andere assortimenten zoals staatsloten, cadeaukaarten, cadeaus, telecomaccessoires, pasfoto’s en boeken. “De overheid streeft naar een rookvrije generatie in 2040. Wij werken daar graag aan mee, wat betekent dat we ons moeten voorbereiden op een toekomst zonder tabak. Daarom komen we nu al met een nieuw winkelconcept. We denken voor de uitrol daarvan een jaar of acht nodig te hebben”, verklaart Oberg.

Gek genoeg introduceert Primera het nieuwe winkelconcept in een jaar waarin de tabaksomzet verdubbelt. Het verbod op de verkoop van tabak in supermarkten levert naar verwachting 120 tot 125 extra klanten per winkel op. Het aantal transacties aan de kassa groeit daardoor van 50 naar 80 miljoen per jaar. “En als in 2030 de verkoop in tankstations wordt verboden, verwacht Primera opnieuw een verdubbeling van de tabaksomzet. “Dat levert een hele schizofrene situatie op”, geeft Oberg toe. “Maar natuurlijk zijn we blij met de extra klanten. Dat levert extra omzet die we graag willen hebben. Daarmee kunnen onze ondernemers investeren in het nieuwe winkelconcept en de transitie naar gemakswinkel.”

“Als ondernemers op de winkelvloer klanten adviseren, is het wel zo fijn dat ze daar meteen kunnen afrekenen.”
Hans Oberg, Primera

Mobiele kassa

De keuze voor gemak in plaats van tabak vraagt om een totaal andere winkel. Een winkel met vijf speerassortimenten op prominente plekken: cadeau’s, cadeaukaarten, telecomaccessoires, pasfoto’s en boeken. “Wij gaan van transactie naar attractie”, legt Oberg uit. “De ondernemer moet gefaciliteerd worden om klanten op de winkelvloer te kunnen adviseren.” De grote toonbanken met tabakskasten van grond tot plafond gaan verdwijnen. “Wij gaan werken met halfhoge tabakskasten, waarbij we de ruimte daarboven inzetten als commerciële ruimte voor producten zoals batterijen, cartridges en oplaadsnoeren. Als tabak in 2032 helemaal uit de winkel verdwijnt, kunnen we de tabakskasten inzetten voor andere doeleinden.”

Het nieuwe winkelconcept vraagt om meer digitalisering. Primera wil dat elke winkel twee of drie zelfscankassa’s krijgt, waar klanten hun producten zelf kunnen afrekenen en inpakken. “De nieuwe generatie klanten verwacht straks in elke winkel een zelfscankassa te zien. Daarom hebben we nu al een paar pilots lopen”, vertelt Oberg. “Daarnaast willen we onze ondernemers uitrusten met een handheld device. Die kan hij gebruiken voor voorraadtellingen, prijswijzigingen en advies aan klanten, maar ook inzetten als mobiele kassa. Als we willen dat ondernemers achter hun toonbank vandaan komen en de winkelvloer opgaan, is het wel zo handig als hij daar meteen kan afrekenen.”

Serviceapparaat

Het kloppend hart van de winkels is en blijft het omnichannel-platform ASPOS van Valk Solutions. “Valk heeft een hele sterke positie in de markt van gemaks- en tabakswinkels. In 2012 waren wij de eerste in deze sector die overstapte op ASPOS”, weet Oberg. “Ook in de komende transitie speelt Valk een belangrijke rol. Mijn grootste zorg is niet zozeer de ontwikkeling van nieuwe technologie, maar de mensen die deze technologie moeten omarmen. Onze ondernemers moeten kunnen vertrouwen op de technologie en begrijpen dat ze daarmee beter hun business kunnen runnen. Daarvoor is een goed serviceapparaat belangrijk.

Onderdeel van ASPOS is de database waarin alle transacties worden vastgelegd. Niet alleen de kassa’s, maar ook de webshop Primera.nl is daarop aangesloten. “Klanten kunnen online cadeaukaarten kopen en geven aan familie of vrienden. Die kunnen de cadeaukaart afhalen in een Primera, maar dan moet die wel op voorraad liggen. Hetzelfde geldt voor een boek dat online is besteld en in de winkel klaarligt. We willen de connectie tussen online en offline echt steviger maken, maar daarvoor is goed voorraadbeheer nodig. Op dat punt hebben we nog wat stappen te zetten.”

Besteladviezen

Wat bijdraagt aan beter voorraadbeheer, zijn de besteladviezen die ASPOS automatisch genereert. Twee derde van de ondernemers vertrouwt op die besteladviezen, een aantal dat Oberg graag ziet stijgen. “Wij zien graag dat ondernemers ceremoniemeesters van hun winkel worden en niet anderhalf uur kwijt zijn aan administratieve taken. Maar het is lastig om ondernemers te overtuigen die al dertig jaar handmatig bestellen en dat stiekem ook best leuk vinden. Terwijl ASPOS heeft laten zien dat de automatisch gegenereerde besteladviezen minstens zo goed zijn. Op termijn zal iedereen daarop overstappen.”

Nadat de showroom is geopend, verwacht Oberg snel de eerste winkels te kunnen ombouwen om het nieuwe concept in praktijk te testen. “Na de zomer start de uitrol”, zegt Oberg, die tot nu toe enthousiaste reacties van ondernemers krijgt. “Meerdere ondernemers hebben hun verbouwingsplannen uitgesteld totdat het nieuwe winkelconcept klaar is.”