Een dealtje hier en een dealtje daar. Handelen, dat kan Bert Hesselink van Die Grenze als geen ander. De Twentenaar heeft een scherp oog voor koopjes en een flinke dosis handelsgeest. Tijdens RetailTrends Live vertelt de oprichter over zijn onorthodoxe manier van inkopen, het kat-en-muisspel met Action en waarom hij eigenlijk nooit echt vakantie heeft, maar wel vanaf een boot werkt in de zomer.
Wat was de laatste deal die Bert Hesselink sloot? Dat wil interviewer Rick Nieman als eerste weten. "Zo'n 30.000 pakjes kauwgom van BenBits", antwoordt de oprichter van Die Grenze. En voor hoeveel gaan die straks over de toonbank? "6 à 7 pakjes voor 1 euro." De houdbaarheidsdatum is dan weliswaar (lees dit op z'n Twents) 'wat kort aan de Tee-haa-tee' (THT). "Maar de meeste kauwgom heeft dat toch niet meer."
Het is een treffend voorbeeld van het bedrijfsmodel van Die Grenze. De discounter koopt grote restpartijen op, vaak met een naderende of zelfs verstreken houdbaarheidsdatum, en verkoopt die voor bodemprijzen. Het assortiment loopt uiteen van levensmiddelen en verzorgingsproducten tot parfum, 'toiletries', en hondenvoer. Hesselink...
Een dealtje hier en een dealtje daar. Handelen, dat kan Bert Hesselink van Die Grenze als geen ander. De Twentenaar heeft een scherp oog voor koopjes en een flinke dosis handelsgeest. Tijdens RetailTrends Live vertelt de oprichter over zijn onorthodoxe manier van inkopen, het kat-en-muisspel met Action en waarom hij eigenlijk nooit echt vakantie heeft, maar wel vanaf een boot werkt in de zomer.
Wat was de laatste deal die Bert Hesselink sloot? Dat wil interviewer Rick Nieman als eerste weten. "Zo'n 30.000 pakjes kauwgom van BenBits", antwoordt de oprichter van Die Grenze. En voor hoeveel gaan die straks over de toonbank? "6 à 7 pakjes voor 1 euro." De houdbaarheidsdatum is dan weliswaar (lees dit op z'n Twents) 'wat kort aan de Tee-haa-tee' (THT). "Maar de meeste kauwgom heeft dat toch niet meer."
Het is een treffend voorbeeld van het bedrijfsmodel van Die Grenze. De discounter koopt grote restpartijen op, vaak met een naderende of zelfs verstreken houdbaarheidsdatum, en verkoopt die voor bodemprijzen. Het assortiment loopt uiteen van levensmiddelen en verzorgingsproducten tot parfum, 'toiletries', en hondenvoer. Hesselink omschrijft zijn formule als 'een kruising tussen Action, Kruidvat en Douglas'.
"Ik verkoop alles, ook die stoelen hier als het moet", zegt Hesselink gekscherend, terwijl hij naar het meubilair op het podium wijst. "Ik heb weleens 4 vrachtwagens vol met matrassen verkocht."
Herman Finkers
"Jullie kunnen mij wel goed verstaan, hè? Ik heb een beetje hetzelfde accent als Herman Finkers", zegt hij even later tegen de zaal, die opnieuw in lachen uitbarst. De oprichter van Die Grenze heeft niet alleen de Twentse tongval met de cabaretier gemeen, maar ook de nodige droge humor, blijkt uit het geschater in het publiek.
Speciaal voor zijn 'optreden' op RetailTrends Live heeft Hesselink zelfs een pak aangeschaft en zich in het net gestoken. "De laatste keer dat ik een pak aanhad, was op mijn bruiloft." Opnieuw een lachsalvo. Op het podium staan doet hij niet vaak, maar handelen, des te vaker. En daar moet je óók een vlotte babbel voor hebben.
Snelle handel: 2 uur om te beslissen
Die Grenze begon zo'n 20 jaar geleden, in 2007, met de verkoop van zelfzorggeneesmiddelen in Denekamp, vlak bij de Duitse grens. Daarvoor had Hesselink al van alles geprobeerd: van een groentewinkel tot een vis- en bloemenzaak. De handel in medicijnen bleek een schot in de roos. Volgens Hesselink is de concurrentie op de Nederlandse markt voor zelfzorggeneesmiddelen 'moordend'. "Wij verkopen paracetamol nog steeds voor 99 cent. In Duitsland kost dat 3 tot 4 euro." Daar zag hij kansen. "Vanaf de eerste dag liep het goed."
Inmiddels verkoopt de keten veel meer dan alleen medicijnen. Daarom verdween in april vorig jaar het woord 'Medikamente' uit de naam en ging Medikamente Die Grenze verder als Die Grenze. De formule telt inmiddels zo'n 80 vestigingen, ook ver buiten het grensgebied. De omzet bedraagt volgens Hesselink 140 miljoen euro. En de winst? "Hetzelfde als in de supermarkt: paar procent, niet zoveel."
Die groei is voor een groot deel te danken aan zijn handelsmentaliteit. Samen met een klein team koopt Hesselink grote partijen goederen op. Daarbij is snelheid geboden. En dat neemt hij behoorlijk letterlijk, blijkt uit zijn e-mailhandtekening: 'Al onze aanbiedingen zijn 2 uur geldig'. Zo voorkomt hij dat leveranciers met zijn bod langs andere handelaren gaan om een hogere prijs te krijgen.
Die handtekening zorgt soms ook voor verwarring. "Ik heb ook weleens een pand gekocht en toen had ik dit laten staan en belde de makelaar mij in paniek op, want mijn bod was 'maar 2 uur geldig'." Opnieuw ligt de zaal krom.
Kat-en-muisspel met Action
Af en toe belanden ook premiummerken in de schappen van Die Grenze. Nieman vraagt zich af of dat niet tot gedoe leidt. "Ja, maar ik ga geen naam noemen", antwoordt Hesselink. "Maar het is wel familie van die dame die je vanochtend interviewde", voegt hij er met een knipoog aan toe. Daarmee doelt de handelsman op Colette Cloosterman-van Eerd van Jumbo.
Ook concurrent Action komt ter sprake. Volgens Hesselink houden de 2 ketens elkaar scherp in de gaten. Hij vermoedt dat er altijd wel iemand van Action in zijn winkels rondloopt. "Dat is echt zo", zegt hij overtuigd. Hoe hij dat weet? "Action zit altijd een cent onder ons. Ik vind het wel een compliment", zegt Hesselink. En vervolgens, grinnikend: "Eigenlijk moet ik dit niet zeggen, want dan komt er niemand meer bij ons."
Weg van de grens, hop, het land in
Die Grenze telt nu zo'n 80 winkels. Hoewel Die Grenze zijn naam dankt aan de oorspronkelijke vestigingsplaats (Denekamp), ligt de toekomst volgens Hesselink vooral in het binnenland. De winkels aan de Duitse grens hebben het zwaar. Volgens de ondernemer daalt hun omzet al 3 jaar op rij met bijna 10 procent per jaar.
De prijsverschillen met Duitsland zijn veranderd. Waar Duitse consumenten vroeger massaal de grens overstaken voor goedkope producten, gaan Nederlanders tegenwoordig juist vaker in Duitsland winkelen.
Die Grenze heeft daar tijdig op ingespeeld door verder het land in te trekken. De keten opent jaarlijks zo'n 5 tot 10 nieuwe winkels, bij voorkeur met een oppervlakte van 700 tot 900 vierkante meter. Een vast groeidoel heeft Hesselink niet. Een nieuwe winkel moet vooral een goede kans zijn.
Nooit vakantie, wél ondernemen vanaf de boot
Tijdens het gesprek komt ook Hesselinks eigenzinnige manier van ondernemen naar voren. "Ik werk 's zomers veel op de boot. Ik heb zo'n 25 jaar als groenteboer gewerkt en dan moest je vroeg naar de veiling en naar de markt. Ik was heel beperkt." Ook moest hij in het weekend regelmatig feestjes aan zich voorbij laten gaan.
Nu pakt hij het anders aan. "Tegenwoordig heb je een telefoon en laptop en kun je overal zakendoen. Dat is wel prettig. Dus ja, ik zit 's zomers op de boot. Ik doe inkoop en ik weet echt wel hoe een rolletje Mentos of een pakje kauwgom eruitziet."
Dat betekent niet dat Hesselink het rustiger aan doet. Integendeel. "Ik heb in principe nooit vakantie. Ik sta altijd aan", zegt hij. Naar eigen zeggen werkt hij zo'n 80 uur per week. Zelfs op feestjes gaan de zaken door, tot ergernis van zijn omgeving. "Dan zeggen ze: 'Goh, wat ongezellig, ben je aan het werk?' Maar ik heb dan 3.000 euro verdiend met 3 keer appen."
Geen agenda
Een agenda heeft hij niet. Wel is hij normaal gesproken iedere donderdag, vaste prik, op kantoor te vinden. Voor RetailTrends Live maakte hij een uitzondering, al ging dat niet zonder slag of stoot. "Ik heb een hoop trammelant vandaag op de zaak gehad."
Of zijn 3 kinderen het bedrijf later willen overnemen? Hesselink verwacht van niet. Ze hebben andere ambities en zien het niet zitten om net zulke lange werkweken te draaien als hun vader. Daar kan hij wel begrip voor opbrengen. "Misschien zijn ze eigenlijk wel heel slim. Ik werk 80 uur omdat ik het leuk vind, anders moet je het ook niet doen."
Miljoenen aan diefstal
Diefstal is voor Die Grenze een flinke kostenpost. Volgens Hesselink verliest de winkelketen jaarlijks zo'n 2,5 miljoen euro door diefstal door klanten en personeel. Dat komt neer op zo'n 50.000 euro per week, oftewel 2 procent van de omzet. "Welke ondernemer is er nog nooit bestolen?", vraagt hij zich hardop af.
Om het jatwerk tegen te gaan, hangen in elke winkel 20 tot 25 camera's. Toch houdt dat niet iedereen tegen. Hesselink vertelt over een winkeldief die herhaaldelijk met volle winkelwagens naar buiten zou zijn gelopen. "Een kar vol met Redbull bijvoorbeeld. Dat kost 1.000 euro en daar lopen ze gewoon de winkel mee uit."
Toen de man uiteindelijk werd betrapt, wist hij zonder buit te ontkomen. "Dus we konden niks meer. Dan zakt de moed je in de schoenen." Uit frustratie liet Hesselink een afbeelding van de verdachte ophangen, maar dat leverde problemen op vanwege privacyregels. "Ja, en dat mag dan niet. Daar word ik wel een beetje flauw van."
Maar ondanks de frustraties die het ondernemerschap met zich meebrengt, zou Hesselink niet anders willen. "Echte ondernemers werken keihard en vinden het leuk. Maar er zijn weinig ondernemers die ondernemer zijn geworden om rijk te worden. Tenminste, de goeie."
