Onderzoek naar webgedrag voor aankoop leidt tot meer inzicht in zakelijke klant

Voor online retailers is het niet alleen belangrijk het koopgedrag van zakelijke klanten te volgen, het is ook interessant om te zien wat de klant op het web doet alvorens tot aankoop over te gaan. Zo krijgen bedrijven inzicht in welk soort gedrag voorafgaat aan een aankoop en welk niet. Het eerste kan getypeerd worden als `highly valued activities` (HVA`s) en het tweede als `other valued activities` (OVA`s).Als een website ingericht is op basis van de diverse fasen van het koopproces, beginnend bij orientatie en vergelijking en uitkomend bij specificaties en service, dan kan het betreffende bedrijf zien in welk stadium van het proces de klant is beland en hem op dit punt specifiek van dienst zijn. Het blijkt dat bepaalde soorten activiteit van b-to-b klanten op het web vrijwel zeker leiden tot een aankoopproces. Is de klant bezig met HVA`s dan is hij dichter bij een aankoopbeslissing dan dat hij zich bezig houdt met OVA`s. Per klant kan bijgehouden worden hoe diens koopproces zich voltrekt en ook komen de eventuele hinderpalen in het beslissingsproces aan het licht. De klant zal de volgende keer nog beter geholpen kunnen worden.