Het was weer feest met de vele kortingen tijdens Black Friday. En nog geen maand later was het alweer raak tijdens de wintersale. Daar sta je dan als onlineretailer met de spulletjes van andere partijen in je webshop. De prijs lijkt het enige wat er nog toe doet. Online is het onderscheid flinterdun geworden en op prijs verlies je het als sportmultibrandretailer van Adidas of Puma. Want ook zij hebben de kortingsknop gevonden. Dit model gaat tot het verleden behoren.
Minder verkopen en minder verdienen aan de doorverkoop: je ziet het in alle sectoren gebeuren. In travel, telecom, fashion en furniture heeft onlinemultibrandretail z’n langste tijd gehad.
Als online wederverkoper ben je een van de vele die de producten van verschillende merken aanbiedt. Degene met de laagste prijs zal de verkoop binnenhalen. Steeds vaker concurreer je als retailer met de producent zelf die het D2C-model heeft omarmd. En de producent schuwt de prijsknop niet. Tijdens de recente wintersale kwamen kortingen van wel 50 procent voorbij bij Adidas en woonmerk Zuiver.
De race naar de bodem is versneld door...
Het was weer feest met de vele kortingen tijdens Black Friday. En nog geen maand later was het alweer raak tijdens de wintersale. Daar sta je dan als onlineretailer met de spulletjes van andere partijen in je webshop. De prijs lijkt het enige wat er nog toe doet. Online is het onderscheid flinterdun geworden en op prijs verlies je het als sportmultibrandretailer van Adidas of Puma. Want ook zij hebben de kortingsknop gevonden. Dit model gaat tot het verleden behoren.
Minder verkopen en minder verdienen aan de doorverkoop: je ziet het in alle sectoren gebeuren. In travel, telecom, fashion en furniture heeft onlinemultibrandretail z’n langste tijd gehad.
Als online wederverkoper ben je een van de vele die de producten van verschillende merken aanbiedt. Degene met de laagste prijs zal de verkoop binnenhalen. Steeds vaker concurreer je als retailer met de producent zelf die het D2C-model heeft omarmd. En de producent schuwt de prijsknop niet. Tijdens de recente wintersale kwamen kortingen van wel 50 procent voorbij bij Adidas en woonmerk Zuiver.
De race naar de bodem is versneld door dynamische prijsvorming. Bots stropen het web af. Ontdekken ze een lagere prijs, dan passen ze de prijzen van de retailer automatisch aan. De constant lage prijzen en het beperkte onderscheidend vermogen in combinatie met gratis verzenden en retourneren, creëren een onhoudbare situatie. Als wederverkoper voeg je beperkte waarde toe voor de consument – los van een breed assortiment – en je verdient er ook nog eens geen cent mee.
Online-multibrand-retail heeft zin langste tijd gehad, verzin maar iets nieuws
Is er nog hoop voor de onlinemultibrandretailer? Zeker. Er is een aantal richtingen te bedenken. Maar er moet iets gebeuren, anders is het einde verhaal.
1. Ga voor het hele plaatje. Online losse merkproducten verkopen is een hachelijke zaak. Slim samengestelde pakketten bieden een kans op onderscheid. In de fashion betekent dit: buy the look, in furniture: buy the room. Concurrentie verdwijnt op slim samengestelde pakketten. En het zorgt voor een fors hoger bonbedrag.
2. Ga zelf produceren. Producenten zijn verkopers geworden. En verkopers kunnen produceren. Op deze manier vergroot je de marge. Het vereist wel kennis en ervaring van ontwerpen en produceren. En je moet waken voor al te grote voorraadvorming. Maar het beheersen van de hele keten lijkt een vereiste om te overleven.
3. Transformeer jezelf naar een platform en leg je toe op het bij elkaar brengen van vraag en aanbod. Aangezien producenten rechtstreeks verkopen, kun je ze net zo goed een platform bieden om dit mogelijk te maken. Geen voorraadrisico meer of cashbeslag. Bol.com, Wehkamp, fonQ en de Bijenkorf gingen je al voor. Al bestaat het gevaar dat elke onlineretailer een platform gaat worden. En de lagere marges zullen even wennen zijn.
4. Omarm het servicemodel. Verdien niet langer aan de verkoop van merkproducten maar lever een waardevolle dienst zoals installatie, onderhoud of reparatie. Coolblue installeert zonnepanelen, Zalando repareert kleding en schoenen. Consumenten zijn bereid te betalen voor waardevolle diensten. En de concurrentie is op dit vlak een stuk minder.
5. Ga offline. Waarom ook niet? Huur een winkelpand (de huren gaan omlaag) en focus op advies, beleving en inspiratie. Excelleer in persoonlijk contact en ga de dialoog aan met de consument. Zo verkoop je hele sets of combinaties van producten op basis van een goed gesprek. Daar kan geen ChatGPT-bot tegenop.
