“Hoe bedoel je dat je een retailbedrijf in coronacrisis niet kunt verkopen?”, zei de accountmanager van MotorKledingCenter (MKC). De retailer maakte vorige week bekend een meerderheidsbelang te hebben verkocht aan motorkledingfabrikant Richa, om vervolgens weer zelf in het bedrijf te stappen. “Als ik in de spiegel kijk dan realiseer ik me wel dat ik een bofkont ben”, vertelt Mark Bos, directeur van MKC.

MotorKledingCenter heeft zeven winkels, waarvan zes in Nederland en één in België. Het bedrijf verkoopt motorkleding, -helmen en -accessoires. Vorige maand werd er nog een nieuwe winkel geopend in Assen, maar daar blijft het niet bij. Door het aantrekken van de nieuwe aandeelhouder Richa hoopt MKC verder uit te kunnen breiden in de Benelux en andere delen van West-Europa. 

Waar veel retailers momenteel bezig zijn met het hoofd boven water houden, lijken jullie juist in het diepe te springen. Vanwaar die keuze?
"Daarvoor is een stukje achtergrondinformatie nodig. MotorKledingCenter is in 2006 opgericht met één winkel in Hazerwoude-Rijndijk. Het was vlak voor de kredietcrisis en de voorspellingen waren dat motorrijden helemaal booming zou worden. Tijdens die crisis halveerde het aantal verkochte nieuwe motoren van twintig naar tienduizend stuks. Vijf à zes jaar lang heeft mijn vader vervolgens met eigen middelen geprobeerd het bedrijf overeind te houden. Ik ben zelf in 2011 ingestapt in het bedrijf en toen zijn we gestart met een videomarketingtraject, waardoor we veel meer een marketing gedreven organisatie werden en echt een verhaal vertelden. Er ontstond een gunfactor en vertrouwen bij de klant, waardoor we van 2012 tot 2013 voor het eerst winst draaiden."

Dan ben je flink wat jaren verder. 
"Ja. Het nadeel daarvan is dat bij de bank de verhouding tussen je eigen vermogen in de zaak en het geleende vermogen in die jaren helemaal zoekraakt. Je hebt geen zekerheden in de zaak en de bank is je continu geld aan het lenen. Vanaf 2016 wilden we echt doorpakken. In 2016, 2017 en 2018 hebben we elk jaar een winkel geopend. De bank waarschuwde in 2018 dat MotorKledingCenter wel erg hard groeide en dat er geen eigen vermogen meer was om in het bedrijf te investeren. Daarom werd ons ook geadviseerd om twee tot drie jaar te stoppen met groeien en wat spek op de botten te kweken."

Het klinkt niet alsof jullie dat advies hebben opgevolgd. 
"Nee. MotorKledingCenter kenmerkt zich door de groei die erin zit. Er werken veel jonge mensen die ook allemaal energie krijgen van groeien en van uitdaging. Mijn idee was dat als we zouden stilstaan, dat het de jeu uit het bedrijf zou halen. Bovendien zag ik juist heel veel kansen in de markt, omdat aardig wat kleine en middelgrote spelers het niet kunnen opbrengen om de investeringen te doen die nodig zijn om online mensen te bereiken. Wij zijn op tijd in die trein gestapt. Als je ziet hoeveel mensen wij nu met social media bereiken en hoeveel we aan Google uitgeven, dan is het gewoon doodzonde als we stoppen met groeien.

Daarom zijn we in januari vorig jaar gestart met het zoeken naar een aandeelhouder. Marktlink hielp ons daarbij. Dat hele traject heeft zestien maanden geduurd. Dat het zo lang duurde, had met name te maken met allerlei gesprekken die we hebben gevoerd met diverse partijen en omdat er verschillende constructies mogelijk waren. Uiteindelijk zijn we met één partij het traject ingegaan, maar dat klapte in november vorig jaar. Dat was een gigantische domper, want daar zat maanden werk in. Maar achteraf gezien was het maar goed dat die samenwerking niet doorging, aangezien er bepaalde voorwaarden aan de transactie gesteld waren die ik anders getekend zou hebben, niet wetende dat corona dit jaar langs kwam fietsen. Die domper bleek onze redding te zijn."

Hoe ben je dan uiteindelijk bij Richa terechtgekomen?
"We zijn opnieuw de onderhandelingen gestart. Dit keer met Richa, een partij waar we in het begin al heel graag mee wilden samenwerken. Nu konden die gesprekken heel concreet gemaakt worden. MotorKledingCenter verkoopt het merk Richa al een paar jaar in zijn winkels. We beginnen nu met zeven winkels een omvang te krijgen waarbij het gunstig wordt om een eigen merk te gaan maken en je marge te verbeteren. Je kunt dan twee dingen doen: of je sluit een partnership met een merk dat je al verkoopt, of je gaat naar Azië om daar zelf een merk op te zetten. Ik denk dat het opzetten van een merk een hele andere expertise is dan het opzetten van een winkel. Des te mooier als je de krachten kan bundelen met een merk dat je al verkoopt, waarvan je de prijs-kwaliteitverhouding goed vindt. Nu kunnen we verticaal, van de fabrikant tot de consument, de volledige marge pakken. In maart zouden we de gesprekken afronden en de handtekening onder de samenwerking zetten en toen kwam corona."

Lijkt me geen gunstig moment om een nieuwe aandeelhouder binnen te hengelen.
"Nou, de omzet van de winkels viel weg en het was onduidelijk of de winkels open mochten blijven. Bovendien hadden we een resultaatprognose afgegeven voor 2020 waar we niet meer achter konden staan. Toen moesten we opnieuw de koppen bij elkaar steken om te kijken of de transactie zoals we die voor ogen hadden nog wel levensvatbaar was. Uiteindelijk hebben we in de voorwaarden van alles aangepast en het zo gemaakt dat we de gevolgen van corona kunnen uitsluiten om zo alsnog de transactie door te kunnen zetten. Het is zonde om nog een jaar te wachten, en dat vond Richa ook."

Hoe gaat het traject van het vinden van een nieuwe aandeelhouder samen met de coronacrisis?
"Niemand binnen de organisatie wist dat wij aan het einde van deze hele transactie zaten en dat het heel belangrijk is dat wij open bleven zodat er omzet binnen zou komen. Het is zoeken naar een middenweg tussen het commercieel belang en het belang van je medewerkers. Als in Nederland net zoals in België alle winkels op slot moesten, dan had ik geen idee hoe het was afgelopen. Het had ons waarschijnlijk niet de kop gekost, maar dat had de situatie wel weer heel anders gemaakt, veel onzekerder. We hebben echt wel omzet verloren, maar wij kwamen niet in aanmerking voor de compensaties omdat we in een seizoensbranche zitten en er naar de gemiddelde omzet gekeken wordt wil je daar kans op maken. Aan de andere kant denk ik dat het dan gaat naar iemand die het echt nodig heeft, dat is bij ons niet het geval."

MotorKledingCenter is een multibrandstore met vanaf nu dus ook een eigen merk. Hoe reageerden de andere merken die bij jullie ook in de schappen liggen?
"Ik denk dat iedere retailer vroeg of laat een eigen label op de markt zet om zijn marges te bewaken. Je gaat hoe dan ook in de winkel je eigen merk de prioriteit geven. Wij hebben ons eigen merk niet geproduceerd, maar we zijn samengegaan met een merk dat wij al verkochten en ik denk dat dat alleen maar beter is. Dan kun je ook de kwaliteit van het merk garanderen. Natuurlijk was ik in het begin best wel een beetje zenuwachtig voor de reactie van andere merken, maar die reageerden uiteindelijk heel sportief. Dat komt omdat we zo hard zijn gegroeid. Zij zagen bij ons ook de omzet elk jaar groeien. Wij krijgen nu de financiële middelen om hard te groeien en zij profiteren daar ook van. Richa is onderdeel van ons geworden en zal daar het meest van merken, maar het is al met al goed uit te leggen naar onze partners."

Een van de plannen is verdere uitbreiding in de Benelux en West-Europa. Zijn die plannen al concreet?
"We openen dit jaar nog een winkel in Nederland. Ook in België is er nog mogelijkheid tot enige uitbreiding. Daar zijn we mee bezig. Binnen de groep van Richa valt ook een winkel in Oostenrijk en we willen vanaf de Nederlandse grens richting Duitsland ook e-commerce- en retailactiviteiten gaan opstarten. Ik had in mijn eentje, zonder aandeelhouder, nooit de financiële middelen gehad om dat risico te nemen. In Duitsland heb je namelijk twee hele grote spelers die zich voornamelijk op hun eigen merk richten. Onze usp richting de Duitse markt is dan ook dat MotorKledingCenter een echte multibrandstore is. Klanten kunnen bij ons daadwerkelijk collecties van andere merken vinden."

Wanneer zou je in Duitsland willen starten?
"Het is een proces waar we nu mee bezig zijn. In de loop van de komende jaren wordt dat wel onze main goal. Vanaf volgend jaar hopen we een eerste stap op de Duitse markt te zetten. Onze ambitie is nu wel in één klap van de Benelux naar West-Europa gegaan. Het wordt een andere organisatie. Dat is wel de grootste kans die we hebben de komende tijd en daar ga ik wel even zoet mee zijn."