Kortingen werken niet

Prijskortingen hebben geen effect. Zonder ondersteuning van andere marketingmiddelen zal een prijskorting vrijwel nooit een stijging van de herhalingsaankopen of nieuwe klanten opleveren. Dit blijkt uit een onderzoek van South Bank University, waar onder meer marketingdeskundige Andrew Ehrenberg aan heeft meegewerkt. Cijfers over de bierconsumptie rond het Europees voetbalkampioenschap zijn hier illustratief bij. Uit berekeningen van AC Nielsen bleek dat tijdens het EK het biervolume 21% groter was dan normaal. Vanwege de hoge kortingen die in deze periode op bier werden gegeven, daalde het marktaandeel van premium bieren echter met 8%. Prijspromoties werken wel als tegelijkertijd de aandacht wordt gevestigd op een merk en als er een relatie is met een incentive, bijvoorbeeld het weggeven van een gratis complementair artikel of een gecombineerde actie met complementaire artikelen. Uit het onderzoek van South Bank blijkt dat de merkvoorkeur van consumenten nauwelijks veranderd door prijskortingen. Merken blijven dezelfde klanten trekken. Ook blijkt een prijskorting slechts voor 1% meer herhalingsaankopen te zorgen.