'Consument shopt veel doelgerichter'

Consumenten in de VS doen steeds minder vaak een impulsieve aankoop. Door de economische recessie shoppen Amerikaanse consumenten op een heel andere manier dan een aantal jaar geleden. Er wordt eerst uitgebreid op internet vergeleken voordat men een winkel binnenloopt. Hierdoor gaan consumenten doelgericht een winkel binnen, kijken zij amper rond en laten zij impulsieve aankopen achterwege.

Amerikaanse retailers noemen deze consumenten ‘mission shoppers’. Deze shoppers bezoeken nu slechts drie winkels per trip, terwijl dat er voor de recessie nog vijf waren, zo meldt onderzoeksbureau ShoppertTrak. “Dat betekent dat retailers het maximale moeten halen uit elke persoon die de winkel binnenloopt”, aldus David Maddocks, voormalig chief marketing officer bij Nike.

Retailers hebben de afgelopen jaren ingezet op online uitbreiding, en daardoor maar weinig in de fysieke vestigingen geïnvesteerd. “De online markt is verbeterd, maar de winkels laten te wensen over”, constateert Ron Boire, ceo bij elektronicaretailer Brookstone. “Retailers lieten in 2008 en 2009 hun fysieke winkels voor wat ze waren, maar komen hier nu op terug.”

Gap’s Old Navy zet nu meer groetend winkelpersoneel in bij zijn vestigingen. Lowe’s voorziet zijn personeel van iPhones waarmee direct gecontroleerd kan worden of producten voorradig zijn. Foot Locker traint medewerkers om iets anders te zeggen dan ‘kan ik u helpen?’ en ‘waar bent u naar op zoek?’. “Het is een subtiele verandering die er voor zorgt dat de conversatie met de consument op gang wordt gebracht”, verklaart Ken Hicks, ceo bij Foot Locker.