Bedrijven weten hun prijsverhogingen maar in de helft van alle gevallen met succes door te voeren. Even vaak moeten ondernemingen deze weer terugdraaien omdat zij hun klanten anders kwijtraken aan een concurrent. Dat blijkt uit onderzoek van het adviesbureau Simon-Kucher & Partners onder 2700 leidinggevenden uit vijftig landen.
Twee derde van de ondervraagde bedrijven geeft daarnaast aan dat zij niet in staat is om de prijs te rekenen die ze willen. Als gevolg van de recessie wordt prijsbeleid steeds belangrijker voor ondernemingen. Meer dan acht op de tien bedrijven geeft aan druk op de prijzen te ervaren, door prijsvechters in de markt of klanten die meer kortingen eisen.
Daardoor zien zij hun winstmarges verdampen. “Je ziet daardoor dat Albert Heijn zijn leveranciers kortingen oplegt en dat inkopers van C1000 en Jumbo een betere marge willen halen”, zegt Onno Oldeman van Simon-Kucher in Nederland.
Bijna tachtig procent van de bedrijven uit het onderzoek ondervindt een negatieve prijsspiraal. Om het tij te keren heeft de helft van het afgelopen jaar zijn prijzen verhoogd. Maar voor een derde van deze groep verbeterde de winstgevendheid desondanks niet.
Dit gebeurt volgens de onderzoekers pas als de bedrijfstop de leiding neemt in het prijsbeleid. Die bedrijven hebben achttien procent meer kans om succesvol een prijsverhoging door te voeren. In de komende drie jaar hebben zij tevens een grotere kans op verbeterde winstgevendheid.
Een sterk merk of premium product biedt volgens de ondervraagden de beste bescherming tegen prijserosie. Andere ondernemingen beschermen zich tegen margeverlies door langdurige inkoopcontracten af te sluiten, terwijl de risico’s worden afgedekt. “Of ze schakelen over op een nieuwe afrekenmodel”, zegt Oldeman. “Van betalen per stuk gaan bedrijven bijvoorbeeld over naar betalen per gebruik. Klanten willen wel betalen voor deze zekerheid op korte termijn.”
Reacties 0