Fabrikanten verkopen steeds vaker direct aan de consument. De stijgende concurrentie van huismerken en margeverkleining via de retail maakt deze stap aantrekkelijk. Maar een grotere omzet is niet de enige beweegreden, stelt Marijke van Moll op Frankwatching.com.
Als de fabrikant zelf rechtstreeks gaat verkopen, kan het bijvoorbeeld ook zelf data van de consument verzamelen en analyseren, zoals fysieke kenmerken, productvoorkeur en koopgedrag. Stoelenfabrikant Klöber doet dit door middel van de ‘stoelenconfigurator’, waarmee klanten kunnen aangeven wat zij het prettigst vinden zitten. Klöber past de stoel daar op aan.
Daarbij kan de fabrikant door direct aan klanten te verkopen makkelijker een sterk merk creëren en behouden. Vooral op het web houdt het de regie over de identiteit van het merk, door bijvoorbeeld productvideo’s op de website te plaatsen. Met de eigen webshop kunnen ze consumenten verder makkelijker betrekken bij innovatie, via crowdsourcing of custimization. Zo laat Reebok zijn consumenten hun eigen schoen ontwerpen.
Fabrikanten kunnen door directe verkoop ook zelf category management toepassen. Via de eigen webshop kan het bijvoorbeeld nieuwe producten introduceren die retailers nog niet in het assortiment hebben. Op de website van LEGO kunnen klanten bijvoorbeeld zelf nieuwe lego ontwerpen, waarop LEGO de benodigde steentjes naar de klant stuurt. De retailer gebruikt die ontwerpen weer voor zijn catalogus, waarna de klant een klein deel van de omzet krijgt.
Het verhogen van de service is een vijfde beweegreden. A-merken kunnen zich middels een zo goed mogelijke service immers goed onderscheiden. Retailers besteden bovendien vaak de service uit aan de fabrikant, zodat zij hun eigen marges hoog kunnen houden. Daarom is het voor consumenten logischer om direct naar de fabrikant te stappen. Tot slot blijven de online consumentenbestedingen stijgen ondanks de crisis. Fabrikanten kunnen hierop inspelen door via directe online verkoop marktaandeel op andere spelers te veroveren.
Eerder: 'Scheiding B2B en B2C vervaagt'
Reacties 0