Consument gevoelig voor verleidingtrucs

Elke consument is gevoelig voor de zes principes van Robert Cialdini. Dat stelt consumentenpsycholoog Carien Karsten donderdag in De Telegraaf. De Amerikaanse hoogleraar in de psychologie en marketing onderscheidt zes verschillende overtuigingsstrategieën.

Zo is er wederkerigheid, dat ervan uitgaat dat mensen sneller geneigd zijn iets te kopen als ze een gratis weggevertje ontvangen. Daarbij zijn consumenten eerder geneigd iets te kopen dat wordt aangeprezen door een kenner of expert.

Het ander principe is schaarste, de meest gebruikte trigger. "Mensen vinden een product interessanter als er staat 'op is op'. Of 'Koop nu: laatste kans'", stelt Karsten. Daarbij maakt een afprijzing van tachtig naar veertig euro een geluksstofje aan, zegt vakgenote Maud Ebbekink. Dan denken consumenten minder aan de kleding die goed moet zitten, of de veertig euro die toch is uitgegeven.

Het vierde principe beweert dat mensen sneller iets bestellen als ze weten dat tachtig procent van de leeftijdsgenoten het product ook hebben. Verder verkopen ook verkopers of bedrijven die als sympathiek worden gezien meer. Tot slot zijn mensen vaak consequent: als iemand eerder 'ja' heeft gezegd tegen bijvoorbeeld een abonnement of donatie, dan neigt hij of zij dat vaker te doen.