Drie vragen over: E-commerce over de grens

Veel etailers kijken voor groei over de grens, maar lopen tegen veel obstakels aan. Het blijkt vaak een heel gedoe om vanuit Nederland een webwinkel in het buitenland van de grond te krijgen.

Ook oprichter Lennart Koopmans van Goeiemode.nl ondervond dat. Uiteindelijk lukte het hem om zijn fashionwebsite met dagaanbiedingen in België (Goeiemode.be) en Duitsland (Gutemode.de) tot een succes te maken. Koopmans is een van de sprekers op de eerste editie van het Cross Border E-commerce Event, dat speciaal is gericht op bedrijven met internationale online ambities. RetailNews stelde Koopmans drie vragen over uitbreiding van e-commerce naar het buitenland. 

Hoe zijn jullie succesvol in Duitsland en België geworden? 
"Door hard werken. Het komt niet zomaar aanwaaien. Je moet de lokale bevolking goed duidelijk maken dat je aanwezig bent. Dit doen we via zoekmachinemarketing zodat we beter worden gevonden en via Search Engine Advertising, want als het niet vanzelf gaat, dan kopen we het maar. Het vereist wel goede kennis van de taal, want wat is ‘goedkope broek’ in het Duits en is dat een term waar Duitsers op zoeken?"

"Daarnaast gebruiken we affiliate marketing. Daarvoor hebben we een partij ingeschakeld die in Duitsland actief is, dus dat is makkelijk. Het is wel anders dan in Nederland. Wij werken met dagaanbiedingen en dat is in dit land minder ontwikkeld, omdat retailers meer met kortingsbonnen werken. Daarom moeten we een voortrekkersrol vervullen. Verder informeren we mensen via e-mailmarketing en gebruiken we social media om volgers en kopers te krijgen."

Is België makkelijker om te starten met e-commerce omdat er geen taalbarrière is?
"Dat wel, maar veel ondernemers denken ten onrechte dat het starten van een webshop in België hetzelfde gaat als in Nederland. Belgische consumenten kopen het liefste bij lokale bedrijven vanwege de lagere verzendkosten. Als ze een kaaskop aan de telefoon krijgen in plaats van een Vlaming, dan kopen ze ook minder snel. Wij hebben dus voor de Belgische webwinkel een Belgisch nummer dat wel binnenkomt op de klantenservice in Nederland. Daar hebben we een Vlaams sprekende medewerker zitten. Je moet dan natuurlijk ook niet de Belgische landcode 0032 bij het telefoonnummer op de website zetten. Dat zijn kleine dingen om op te letten, maar ze tellen wel mee. De bestellingen versturen we vanuit ons magazijn in Nederland, wat tegelijk een winkel is van 1250 vierkante meter. Daardoor sluiten de fysieke winkel, voorraad en webshop naadloos op elkaar aan."

Welk advies geeft u e-tailers die op het punt staan uit te breiden naar het buitenland?
"Pak het aan alsof het een nieuw bedrijf is. Reken erop dat het op ieder vlak een hoop extra werk geeft; voor marketing, de site en klantenservice. Daarbij is Duitsland lastiger dan België. De regelgeving is namelijk ook heel anders dan in Nederland. Hier kun je je aansluiten bij Thuiswinkel.org, daar moet je voldoen aan de BvH, de bondsvereniging van de Duitse verzendhandel, met de daarbij behorende kosten. Ook retourneren van producten is aan andere regels gebonden. In Nederland hebben sommige grote e-tailers van gratis retourneren een unique selling point gemaakt, maar in Duitsland is dat gewoon bij wet verplicht."