Retailers zijn prijsoorlog beu

Grote Nederlandse winkelketens nemen geleidelijk afstand van de pure prijsconcurrentie. Het prijsbewustzijn van de consument blijft weliswaar toenemen en veel retailers blijven daarop reageren door prijs prominenter op te voeren in hun marketingmix. Achter het prijsfront worden nu maatregelen voorbereid om de onderlinge vergelijkbaarheid te verkleinen (door differentiatie in aanbod) en de winst per klant te vergroten (door differentiatie in prijs). Dat blijkt uit onderzoek in opdracht van IBM. Het onderzoek bestaat uit een online survey waar een veertigtal directieleden van grote winkelondernemingen aan heeft deelgenomen. Het kwantitatieve onderzoek is aangevuld met interviews met Harry Bruijniks (Laurus), Paul Burger (Halfords), Robert van Twuijver (Dynadro) en Jaap Lagerweij (PLUS Retail).

Het onderzoeksverslag en alle interviews zijn na te lezen op de website Thefutureofgrowth.nl. 

Hhighlights uit het onderzoek:

• het slachtoffer van de prijsoorlog zijn vooral de A-merken, omdat die het meest zichtbaar en vergelijkbaar zijn
• een slordige zestig procent van de grote retailers kijkt nu naar mogelijkheden van dynamic dan wel differential pricing (meer prijsvariatie)
• bijna de helft van de deelnemende bedrijven acht het mogelijk verschillende prijzen te hanteren in verschillende verzorgingsgebieden
• een slordige twintig procent meent dat prijsvariatie per klantgroep of zelfs individuele klanten mogelijk is.
• een kwart van de deelnemende retailers ontwijkt de prijsoorlog door zich op te stellen als kwaliteitsstrijder
• de helft van deze grote winkeliers is voor een gereguleerde uitverkoop
• onderlinge prijsvergelijking is een belangrijker factor in het prijsbeleid dan de prijsbeleving van de klant
• het aantal aanbiedingen en afprijzingen is sterk toegenomen, maar de verwachting is dat retailers het komend jaar minder hoeven af te prijzen, mede dankzij slimmere inkoop
• de aandacht voor revenue management (prijsoptimalisering) neemt toe, zeker bij de supermarkten