Over de omzet en winst houdt Mr Marvis de kaken stijf op elkaar. Vooruit, het jonge modemerk is al sinds zijn tweede jaar winstgevend en ‘maakt een gezonde groei door’. Medeoprichter David Sipkens legt uit hoe het d2c-merk zijn productcategorie claimt en waarom fondsen niet oneindig mogen lijken. “Veel startups en scale-ups zijn verslaafd aan extern kapitaal.”

Mr Marvis heeft binnen korte tijd een productcategorie naar zich toe getrokken die al heel lang bestaat. Wat is het geheim?

“We bleven dicht bij wat we zelf mooi en interessant vinden. Mr Marvis is ontstaan nadat Steven (Vrendenbarg, medeoprichter, red.) opmerkte dat het zo lastig is om iedere zomer weer de korte broek te vinden die je zoekt. Toen we daarover in gesprek raakten hadden we het al heel snel over het goede gevoel dat rond korte broeken hangt. In die periode gingen we allebei in een pak naar ons werk. Als we thuis kwamen, ging dat pak uit en de korte broek aan. De emotie die daarbij hoort, het gevoel van vrijheid, dat is geweldig. Allebei hadden we het idee dat we daaromheen iets moois konden bouwen. Samen met Aafke Tuin, een bevriende kledingontwerper, hebben we toen Mr Marvis opgericht. Vanuit het product gedacht dus.”

Dat product zelf is niet nieuw. Hebben jullie marktonderzoek gedaan naar hoe jullie je konden onderscheiden in een bestaande markt vol concurrenten?

“In de beginperiode testten we het eerste type shorts, The Originals, met vrienden. Dan gingen we op de fiets door Amsterdam met een stel prototypen. Zo wilden we op productgebied tot iets perfects komen. Op marketinggebied testten we niet zozeer, dat zat er vanaf het begin in. We hadden meteen een sterk gevoel van het gevoel en de energie die we wilden overbrengen. Toen we begonnen zagen we om ons heen vooral Scandinavische merken, met strakke, boos kijkende gezichten op foto’s. Dat konden wij niet associëren met korte broeken. Denk er maar eens over na: de gaafste ervaringen van je leven heb je vaak in korte broek beleefd.”

Die ervaringen spelen zich vooral in de warmere maanden af. Hoe komen jullie de tijd door nu het kouder wordt?

“Dat speelde vooral in de eerste vier jaar. De zomer en winter zagen er totaal anders uit. Binnen het team had bijna iedereen twee functies, want er was nooit één rol voor iemand. Niks was het hele jaar hetzelfde. Als founders waren we in de zomer operationeel betrokken bij de verkoop, we namen zelfs de telefoon op bij de klantenservice. In de winter waren we bezig met strategizen en zorgen voor werkkapitaal en financiering. Inmiddels doen we ook in de winter goede zaken met lange broeken, waar we in 2020 mee begonnen. Die collectie breidt sindsdien elk jaar uit en dat zien we terug in de sales. Veel bestaande shortsklanten komen nu ook bij ons voor een lange broek. Dit najaar hebben we voor het eerst een marketingcampagne in de sneeuw. We zijn veel meer een jaarrond bedrijf geworden, de seasonality vlakt erg af.”

Inmiddels hebben jullie ook het bovenlichaam gevonden met de introductie van enkele shirts. Wat zijn daar de verdere plannen mee? 

“Toen we in 2021 vijf jaar bestonden wilden we graag iets anders introduceren dan mensen van ons gewend zijn. Zo kwamen we met limited-edition tops. Dat was een succes en daarom hebben we dat dit jaar doorgezet met nog een aantal limited-editions. Voorlopig blijft het daarbij: kleine oplages voor een beperkte periode. Maar ik sluit zeker niet uit dat we in de toekomst verder verbreden.”

Geldt dat ook voor de doelgroep? Vooralsnog verkopen jullie alleen broeken voor mannen.

Lachend: “We weten van het bestaan van vrouwen af. Maar voorlopig focussen we ons op mannen. Daar zagen we een initieel probleem en bovendien zijn er nog veel mogelijkheden om te groeien als menswearbrand. Het zal nog wel even duren voordat Ms Marvis het daglicht gaat zien.”

Sinds enige tijd hebben jullie naast het onlinekanaal flagshipstores in Amsterdam en Antwerpen. Wat was voor jullie de reden om fysiek te gaan?

“Steeds meer klanten belden met de vraag of ze konden komen passen. ‘Kom maar naar ons kantoor’, zeiden we dan. Maar uiteindelijk stonden er wel erg veel mensen tussen de bureaus die broeken aan te trekken. Toen zijn we op zoek gegaan naar een kantoor waarbij we een winkel konden openen. Na een paar maanden bleek die winkel (aan de Amsterdamse Oude Looiersstraat, red.) al te klein en zijn we voor een grotere locatie in de P.C. Hooftstraat gegaan. Daar kunnen we mensen een mooie offline winkelervaring bieden. We steken veel tijd en energie in het creëren van het merkbeeld en pas als je dat tot gigaformaat opblaast komt het echt tot leven. 

Toen Amsterdam goed liep was Antwerpen een logische volgende stap. De komende jaren willen we in verhoogd tempo uitbreiden naar meerdere Europese steden. Duitsland, Frankrijk en het Verenigd Koninkrijk zijn de volgende markten waar we winkels gaan openen.”

Waarom zo snel de stap naar het buitenland, in plaats van eerst in Nederland een groter netwerk bouwen?

“We zijn in negen Europese markten actief, waarvan vijf de voornaamste zijn. Daar willen we op korte termijn iedereen de kans geven om een winkel te bezoeken. Daarmee hopen we voor iedereen binnen anderhalf uur rijden een fysiek punt te hebben. Voor Duitsland zal dat dus betekenen dat er meerdere winkels komen.”

‘Denk er maar eens over na: de gaafste ervaringen van je leven heb je vaak in korte broek beleefd’

Om offline ruimer beschikbaar te zijn zou je ook voor wholesale kunnen kiezen, maar Mr Marvis is nog altijd een puur direct-to-consumermerk. Waarom geen samenwerkingen met retailers? 

“We willen de hele customerjourney in eigen hand houden, van productie tot klantenservice. Daar hebben we sinds het begin bewust voor gekozen. Enerzijds om te waarborgen dat we een goed kwaliteitsproduct voor een eerlijke prijs kunnen bieden. Maar ook omdat we klanten op de beste manier willen servicen. Als je dat laatste stuk uit handen zou geven aan een externe retailer, verlies je het contact. Juist als er iets mis is wil je makkelijk bereikbaar zijn voor klanten. De hurdle die er soms nog is rond online bestellen proberen we zoveel mogelijk weg te halen door altijd goed telefonisch bereikbaar te zijn. In plaats van in de winkel te kopen en met een retailassistent te praten kun je online bestellen en ons opbellen.”

Zijn er retailers waarmee afspraken te maken zijn waardoor diezelfde klantervaring gewaarborgd blijft? 

“Voorlopig hebben we die nog niet gevonden. Ik zeg niet dat we het absoluut nooit gaan doen, maar voor nu is het uitbreiden van het retailnetwerk met eigen winkels voor ons de logische route.”

De markt waarop jullie je hebben gestort zit zoals gezegd vol concurrenten. Op welke manier benaderen jullie de markt?

“Heel veel merken maken korte broeken, maar er is geen kortebroekenmerk. Het is voor veel merken een bijproduct, maar alleen bij ons de focus. In die zin voeren we een blue ocean strategy. Dat heeft als voordeel dat je een makkelijke boodschap hebt richting de consument. Je weet waarvoor je bij Mr Marvis moet zijn en als je geen korte broek wilt kun je er makkelijk aan voorbij. We hebben een eigen manier waarop we de producten ontwikkelen, een slow fashion approach met veel aandacht voor kwaliteit en pasvorm. Bij ons ontwikkelingstraject heb je niet iedere maand een nieuw product, er gaat veel tijd overheen voor serieuze feedbackrondes. Vergeleken met veel grote en trendgevoelige fastfashionspelers zijn we tijdlozer en daardoor ook duurzamer.”

Zijn de eerste imitatiemerken op basis van jullie succes al te zien?

“Die zien we zeker, dat zul je altijd hebben. Maar het houdt ons niet echt bezig. Copycats gaan het nooit halen, die zijn altijd een stap te laat. Door consistent goede producten en service te leveren blijven we hen altijd een stap voor.”

Hoe waarborg je die service naarmate het bedrijf steeds groter wordt?

“Klantenservice is by far de grootste afdeling binnen het bedrijf. Alle nationaliteiten zijn vertegenwoordigd om overal een lokale ervaring te kunnen geven. Voor de Franse klant moet Mr Marvis een Frans merk zijn. Enerzijds door te zorgen dat qua fulfilment alles op orde is, maar ook doordat ze met lokale mensen kunnen praten. Eens in de zoveel tijd doorlopen we de hele customerjourney om te zien waar we kunnen verbeteren.”

Hoe houd je zo’n uitgebreid klantenservice-apparaat in stand in tijden van grote personeelstekorten?

“We merken dat we een aantrekkelijke werkgever zijn. Op vacatures die we uitzetten wordt enorm gereageerd. In de markt horen we veel over de personeelsproblemen, maar zelf kunnen we makkelijk goede mensen aantrekken. Dat zal deels komen doordat de marketing richting consumenten ook doorwerkt naar mensen die een baan zoeken. Verder zijn we veel bezig met verduurzaming. Dat spreekt zeker jonge werknemers vaak aan en maakt ons anders dan de gevestigde orde.”

Die duurzaamheidsinspanningen zijn niet per se iets waar de consument het merk van zal kennen. Communiceren jullie er bewust weinig over?

“We schreeuwen het inderdaad niet van de daken omdat we het meer een hygiënefactor dan een usp vinden. Op de lange termijn gaat hopelijk ieder merk verduurzamen. Tegelijkertijd moet je er ook niet te stil over zijn. Mensen moeten wel kunnen lezen wat je precies doet op dat gebied. Daar hoeven we ons ook niet voor te schamen, dus we gaan de communicatie daarover opvoeren.”

Waar ligt op dit gebied jullie focus?

“We produceren dicht bij huis, in Portugal, en van zo duurzaam mogelijke materialen. Ook proberen we verspilling tegen te gaan. Zo vroegen we ons altijd al af waarom je bij iedere korte broek een extra knoop krijgt. Die krijg je bij ons niet, want het scheelt enorm veel waste als je die uit het systeem haalt. Ook zijn onze verzenddozen van gerecycled materiaal en zo klein mogelijk. Sinds april vorig jaar meten we ook onze CO2-uitstoot en compenseren we wat we nog niet kunnen reduceren. Voor 2030 willen we het hele bedrijf netzero maken. Dat houdt in dat we onze uitstoot hebben gereduceerd tot een minimum en de onoverkomelijke emissies compenseren via vergroeningsprojecten. Begin volgend jaar hopen we ook een B Corp-certificering te krijgen.”

‘We zijn veel meer een jaarrond bedrijf geworden, de seasonality vlakt erg af’

De kledingbranche an sich is een van de vervuilendste die er bestaat. Moet er niet gewoon minder kleding geproduceerd worden?

Zeker. Een voordeel is dat wij niet uit de fashionindustrie komen en niet kunnen begrijpen dat er zoveel onverkochte kleding de verbrandingsoven in gaat. Tot op de dag van vandaag is er nog geen Mr Marvis-short vernietigd. Sinds enige tijd adviseren we klanten om hun shorts te verkopen via Sellpy (tweedehandsplatform met H&M Group als aandeelhouder, red.). Consumenten kunnen hier hun oude Mr Marvis-short doorverkopen op de tweedehandsmarkt. Is een broek na een paar maanden nog niet verkocht, dan wordt die duurzaam verwerkt in een nieuw product, zoals vulling voor autostoelen. Een ander deel van de broeken die niet meer verkoopbaar zijn schenken we aan goede doelen.”

Mr Marvis is al sinds het tweede jaar winstgevend, zei je in een eerder interview. Wat maakt dat jullie dat sneller lukt dan andere modestartups, die vaak jarenlang tegen aanloopverliezen aankijken?

“Als d2c-speler vindt het grootste deel van onze verkoop plaats vanuit één centraal warehouse, van waaruit we verschillende landen kunnen bedienen. Dat brengt efficiencyvoordelen met zich mee die andere spelers niet hebben. Daarom zien wij wel een positief resultaat.”

Jullie delen nooit cijfers over omzet en winst. Wat kun je wel vertellen over hoe het gaat met de prestaties van het bedrijf?

“Dat we een gezonde groei doormaken. Dat houdt in dat we groeien op een manier waardoor er geen bakken externe financiering bij moeten. We willen niet constant aan het infuus van extern kapitaal liggen. Dat gebeurt veel in de starten scale-upscene, maar dat vinden wij niet gezond.”

Waarom kijken jullie daar anders tegenaan dan collega’s in de branche?

“Ik kan niet bij anderen naar binnen kijken, maar ik spreek wel eens met andere founders die veel financiering hebben opgehaald. Zij spreken vaak van een verslaving aan extern kapitaal. Als kapitaal oneindig lijkt, denk ik dat er heel veel inefficiëntie ontstaat in een organisatie. Het lijkt ons gezonder om af en toe te kijken hoe je binnen de bestaande mogelijkheden de zaken zo goed mogelijk op orde kunt krijgen. Bovendien is het veel leerzamer om op zo’n manier te groeien dat je het zelf onder controle hebt.”

‘De meeste potentie voor ons merk is over de grens’

Zijn jullie op dit moment zelf op zoek naar nieuwe investeerders?

“Nee, met de huidige kunnen we nog wel een tijdje vooruit.”

Wat is bij jullie belangrijk voor de keuze van investeerders?

“Er moet een goede klik zijn en ze moeten hetzelfde denken over de richting. Wij willen zelf de koers van het bedrijf kunnen blijven bepalen. Een investeerder die een wholesalestra tegie ambieert past niet bij onze manier van op de lange termijn een duurzaam bedrijf neerzetten. We willen alles juist in ons eigen tempo doen op een manier waarvan wij denken dat die het best past. Als we daar overeenstemming over hebben kwalificeert iemand zich als geschikt. Daarnaast is industriekennis belangrijk. Fred Gehring en Ludo Onnink (voormalig ceo en cfo van Tommy Hilfiger en sinds dit jaar minderheidsaandeelhouder van Mr Marvis, red.) kunnen meepraten over zaken als landen- en merkstrategie.”

Blijven jullie als founders voorlopig meerderheidsaandeelhouders?

“Ja. Voor een verkoop zijn geen plannen.”

Waar liggen de meeste groeikansen voor het merk?

“Er zijn nog mogelijkheden in Nederland, bijvoorbeeld door uitbreiding van de collectie. Maar de meeste potentie is over de grens. Duitsland, het Verenigd Koninkrijk en Frankrijk zijn de grootste groeimarkten, maar we kijken ook verder. Dit jaar zijn we begonnen met een paar voorzichtige testjes in de Verenigde Staten om het sentiment te proeven. We moeten nog kijken op welke termijn we daar wat meer druk op gaan zetten, het is nog early stage.”

Uiteindelijk willen jullie het nummer één shortsmerk ter wereld worden. Hoe meten jullie wanneer dat gelukt is?

“Dat heeft te maken met een bepaalde bekendheid die je vergaard hebt. Denk aan Lacoste dat over de hele wereld bekend is om zijn polo’s. Ik zou het mooi vinden als wij dat met Mr Marvis voor korte broeken kunnen worden, op onze eigen manier.”