Wat kunnen een jonge hond en een oude rot van elkaar leren? Wat doen ze anders, wat doen ze hetzelfde? John van der Ent is ceo van Spar Nederland, Alessio Pinna is oprichter van onlinesupermarkt Butlon. Ze spraken met elkaar in de RetailTrends Podcast. Hier zijn hun vijf lessen.

We hebben veel in de breedte, maar niet in de diepte

Butlon kiest voor een breed, maar niet een diep assortiment. "Iemand kan 90 procent van de boodschappen bij ons doen", zegt oprichter Alessio Pinna. “Maar neem bijvoorbeeld ketchup, daar hebben we maar één of twee soorten van. Die zijn dan wel 30 procent goedkoper dan elders."

Verstandig, vindt ceo John van der Ent van Spar Nederland. Je moet keuzes maken. "Waar het vaak mis gaat in de retail, zeker in de food, is in de staart. Bij het zestiende potje pindakaas en het twintigste chocoladesmaakje – dingen die eigenlijk niet verkopen."

Eigenlijk verschilt de benadering van de twee niet zo veel, zegt Van der Ent. Zo heeft Spar in Nederland ook een beperkt assortiment doordat de winkels hier relatief klein zijn: van 35 tot 400 vierkante meter. Terwijl supermarkten in Nederland al snel 600 vierkante meter zijn. Van der Ent schat dat Spar hoogstens vijf soorten ketchup heeft. 

Zorg voor een partnership met leveranciers

Het is van groot belang om energie te steken in het opbouwen en onderhouden van je relatie met leveranciers, zegt Pinna. "Je moet ze betrekken bij het proces en vragen stellen: wat denk jij dat goed bij ons zou werken? Het moet een partnership zijn. Zodat ze aan je denken en je opbellen als ze iets moois denken te hebben."

Herkenbaar, zegt Van der Ent. Zeker bij de nieuwe propositie van Spar - van buurtsuper naar convenience store. Klanten komen naar Spar voor het 'eetmoment'. "En dan nemen ze ook nog de koffiebonen mee die ze nodig hebben of de tandpasta." Bij grote partijen als Unilever of Nestlé ziet Van der Ent nog vaak twee afdelingen: retail en foodservice. Het is volgens hem zaak die afdelingen bij elkaar te brengen.

"En dat is best hard werken. Maar de eerste goede stappen zijn nu gezet", vertelt Van der Ent. Daarbij helpt het dat Spar veel zichtbaarder is geworden. "In vier jaar tijd is de keten in Nederland van 200 naar 485 winkels gegaan."

De wereld van restpartijen wordt onderschat en is een prachtige niche

Er wordt vaak onderschat hoe groot de markt van restpartijen in Europa is, zegt Pinna. Ook hier vinden de jonge hond en de oude rot elkaar. "Het is een prachtige niche", vindt Van der Ent. Als je maar de ruimte hebt om die pallets vol met spulletjes op te slaan.

Die ruimte heeft Pinna, al werkt hij aan uitbreiding. Zo komt er een grotere vriescapaciteit. "We proberen ons constant te ontwikkelen en in beweging te blijven."

Houd de voorraden goed in de gaten, is de les van Van der Ent. "Je moet elke dag door het magazijn lopen en vragen stellen. En blijf dat doen." En niet alleen in het magazijn, maar ook op kantoor. Aan data geen gebrek, weet Van der Ent. "Maar walking around geeft nog steeds de beste informatie." Zijn advies: houd elke week een halve dag vrij in de agenda. Loop de stad in, bezoek winkels - en niet alleen die van je directe concurrent - en kijk hoe bijvoorbeeld een hotel het aanpakt.

Voor een startup is dat misschien lastig - want drukdrukdruk - maar doe het, zegt Van der Ent. "Probeer daar heel streng voor jezelf in te zijn. Het is werk. De toekomst ligt in de buitenwereld."
 

Cancel de cc-cultuur 

Daar kwam de postbode weer met een zak vol poststukken. Dat kostte je dan een halfuur en dan kon je weer verder. Van der Ent weet het nog goed. Maar tegenwoordig ben je als je niet oppast de hele dag zoet met het lezen en beantwoorden van mailtjes.

"Er komt een mail binnen en dan denk je: ik moet daar gelijk op reageren", weet Van der Ent. Niet doen, zegt hij. Nergens voor nodig. Natuurlijk moet je oppassen dat er geen stuwmeer aan mailtjes ontstaat, maar beperk de tijd die je eraan besteedt.
 
Wat volgens de Spar-ceo helpt: zet niet standaard je collega's in de cc. "Los het zelf even op." Cancel de cc-cultuur, is de conclusie van gespreksleider Anic van Damme.

In je eigen markt ben je het sterkst

Butlon wil graag dit jaar nog starten in België en Duitsland, zegt Pinna. Dat hoeft volgens hem niet zo veel voeten in de aarde te hebben. Of je een pakketje naar een adres in Nederland of naar een buurland stuurt, maakt immers niet zo veel uit. Al voegt hij er zelf meteen aan toe dat Butlon in Nederland nog maar pas is begonnen. "Die markt is nog groot genoeg."

Zo is het maar net, zegt Van der Ent. "En in je eigen markt ben je altijd het sterkst. Daar heb je het meeste verstand van. Je kent de cultuur." Verkijk je niet op België, waarschuwt hij. "We spreken dezelfde taal, maar het is echt een heel andere markt. Denk goed na over welke stap je doet."
 

Het zet Pinna aan het denken. Hij erkent dat Butlon het meeste weet van de thuismarkt. Van der Ent wrijft het hem nog eens voorzichtig in. "17 miljoen mensen, dat zijn een hoop klanten..." 
 

Kijk en luister hier naar de podcast met John van der Ent en Alessio Pinna