Het Retail & Brands Festival bracht donderdag voor de derde keer alles wat met retail en merken te maken heeft bij elkaar in Utrecht. Van de idealistische vergezichten van De Vegetarische Slager en het net in Nederland gelande Casa tot het roemruchte V&D, dat online nieuw leven wordt ingeblazen. Ook werden de tien RetailRookies gepresenteerd, met Homie als de grote winnaar. De talloze sprekers uit het veld vertelden over hun plaats in het retaillandschap, waar iedereen zich probeert te onderscheiden van de concurrentie of de gevestigde orde. Het festival in tien quotes.

'De vegetarische wereld mist ambachtelijkheid'
- Jaap Korteweg, oprichter De Vegetarische Slager

De Vegetarische Slager won in 2013 de derde prijs bij een gehaktballenwedstrijd, georganiseerd door slagers en met echte vleeskenners in de jury. Korteweg kan zich de gezichten van de juryleden nog goed herinneren, toen die zich realiseerden dat ze een vegetarische bal een podiumplaats hadden gegeven. “Hun monden vielen allemaal open.” Die ballen liggen overigens niet in de supermarkt, maar waren speciaal voor de wedstrijd op ambachtelijke wijze bereid. En dat is nou precies wat de vegetarische wereld nog een beetje mist in zijn strijd tegen het dierlijke vlees, stelt Korteweg. “Het ambacht zou daar veel meer in terug moeten komen.”

'Wij wilden laten zien: wij presenteren iets anders'
- Philip Hillege, oprichter Skins Cosmetics

Skins Cosmetics opende in 2000 zijn eerste winkel in de Negen Straatjes in Amsterdam, destijds nog een buurt in opkomst. “Toen konden we nog met één of twee man een winkel draaien, waar er nu tien nodig zijn”, zegt Hillege. Skins had de buurt bewust uitgekozen, omdat de meer voor de hand liggende Kalverstraat en Leidsestraat vooral merken met al wat meer bekendheid gevestigd waren, en Skins wilde zich daarvan juist onderscheiden. “De Negen Straatjes leende zich daar heel erg goed voor.”

'Onze doelgroep bestaat uit mensen die hun smaak hebben ontwikkeld'
- Philip Hillege, oprichter Skins Cosmetics

Smaak kun je leren, vindt Skins Cosmetics. De doelgroep bestaat dan ook niet uit veertienjarige make-upliefhebbers, maar uit wat meer ‘ervaren’ beautygebruikers. Hillege ziet een vergelijking met wijn. “Als je dat op zeventienjarige leeftijd leert drinken, kun je het verschil tussen rood en wit herkennen. Als je stapjes verder bent in je smaak, herken je een druivensoort.” Zo is het ook bij parfum, ziet hij: als je een stapje verdergaat dan wat je gewend bent, gaat een wereld voor je open.

'Wij hebben in achttien jaar tijd nog nooit korting gegeven'
-  Philip Hillege, oprichter Skins Cosmetics

Een van de leidende principes bij Skins is ‘geen druk op verkoop’. Dat is bijzonder in de branche, weet Hillege. “Daar draait eigenlijk bijna alles om prijs.” Hij wijst op de mediaoffensieven van ketens rond thema’s als Kerst, Moederdag en andere speciale dagen. Skins doet niet aan dat soort acties en geeft überhaupt geen kortingen. “We hebben skincare van dertig en driehonderd euro, en willen klanten graag zelf de beslissing laten maken.”

'We gaan V&D niet verjongen'
- Ronald van Zetten, mede-eigenaar V&D

De gemiddelde leeftijd van de V&D-klant was 48 jaar. Nu Van Zetten en co het roemruchte warenhuismerk terugbrengen op de markt, maakt hij liever van die leeftijdsgroep gebruik dan dat hij probeert het merk te verhippen en verjongen. Veertigplussers hebben geld, tijd en interesses, weet hij. “Ze zijn misschien niet hip en modern, maar wel heel erg trouw en bereid te besteden.”

'Er is een gat gevallen in de markt dat niet echt is opgevuld'
- Ronald van Zetten, mede-eigenaar V&D

Van Zetten had verwacht dat andere nieuwkomers met het wegvallen van V&D wel raad zouden weten, maar dat is volgens hem de afgelopen jaren niet zo gebleken. “Daarom is tussen bol.com, Wehkamp en Zalando echt nog wel plaats voor een online warenhuis zoals wij dat nu neerzetten.” Iedere cent die daarmee wordt verdiend, wordt weer geïnvesteerd. “Winst gaan we er niet mee maken, maar we denken wel dat we het merk kunnen teruggeven aan Nederland.”

'Onder Blokker Holding hebben we gloriejaren gekend, maar gingen we teren op het succes'
- Giane Van Landuyt, ceo Casa

De Belgische winkelketen Casa kwam in 1988 in handen van Blokker Holding en dat betekende direct de start van de nationale en internationale expansie. “We zijn daarna immens gegroeid en hebben gloriejaren gekend”, zegt Van Landuyt. Maar op een gegeven moment leidde dat er volgens haar toe dat de retailer ging teren op het succes, wat weer leidde tot stilstand. “En stilstand is achteruitgang.” Daarom rukte Casa zich in 2016 los en vaart sindsdien een eigen koers, met een eigen management en strategisch plan. Daartoe zijn zowel de winkels als de assortimenten vernieuwd. Niet langer individuele producten, maar ‘effectieve collecties’ waarbij twee keer per jaar drie nieuwe stijlen worden geïntroduceerd. In die nieuwe stijl debuteerde de Casa recent ook in Nederland, waar volgend jaar landelijke dekking bereikt moet zijn, “Daarmee wordt Nederland meteen het tweede grootste land van de groep.”

'Als een cadeaupakket van Rituals gewoon wordt, gaan wij niet de goede kant op'
- Lizette Lulofs-van Munster, country director Benelux Rituals

Met 178 winkels, 350 shop-in-shops, een aantal vliegvelden en een grote webshop is de verkrijgbaarheid van Rituals in de Benelux geen groot probleem. Die vergroten, door bijvoorbeeld meer winkels te openen, heeft de komende jaren dan ook geen prioriteit. De begeerlijkheid van het merk bewaken, heeft dat wel. “Als je een cadeaupakket van ons koopt omdat het eigenlijk altijd goed is, lijkt dat een compliment”, legt Lulofs-van Munster uit. Maar als consumenten die echt geen cadeautje meer kunnen verzinnen ‘dan maar Rituals’ kopen, gaat het volgens haar de verkeerde kant op. Het bewaken van begeerlijkheid zit hem onder meer in het blijven verrassen met nieuwe producten: zeshonderd stuks per jaar in twee ladingen van driehonderd. En vooral niet meer kortingen geven. “Dat past nou net niet bij begeerlijkheid.”

'Aan de achterkant zijn wij een supermarkt'
- Lizette Lulofs-van Munster, country director Benelux Rituals

Rituals mag dan niet zinnen op meer winkels in ons land, maar wel op grotere. Voor het eerst in zijn achttienjarig bestaan merkt de beautyspeler namelijk dat de vestigingen te klein worden. Want Rituals is aan de voorkant dan wel een cosmeticabedrijf, aan de achterkant vergelijkt Lulofs-van Munster de operatie met een supermarkt. “Als je je realiseert dat wij acht miljoen cadeaupakketten per jaar door de magazijntjes naar de klanten willen brengen, dan zie je dat het eigenlijk niet past.” De komende jaren kunnen we dan ook veel relocaties verwachten.

'Wij geloven heilig in het middensegment'
- Richard Turk, managing director Miss Etam

Natuurlijk, het is makkelijk als je lekker in het hoge segment gaat zitten. “Daar kun je je heel erg mee profileren en veel over vertellen”, analyseert Turk. En eveneens is het makkelijk om juist heel hard te roepen dat je de laagste prijs hebt. Maar dat betekent niet dat alle klanten ineens de laagste prijs of juist het hoogste modeniveau willen, zegt hij ook. “Er is een groep klanten die in het midden van de markt zit, die willen niet te modisch zijn of de laagste prijs ten koste van andere dingen.” En vanuit het oogpunt van Miss Etam, is dat een groep van twee miljoen vrouwen. “Als je zegt dat het midden dood is, zeg je dat die groep dood is.” Daarom luidt het devies bij de damesmodeketen: niet herpositioneren, maar revitaliseren.