RetailTrends belt iedere week met een expert over een opvallende actuele ontwikkeling. Deze keer: Dirk Mulder, sectorbanker trade en retail bij ING over Intertoys. 

Mirage Retail Group verkoopt Intertoys. De voornaamste reden voor de verkoop van de speelgoedketen zou zijn dat een eerder geplande beursgang van Mirage niet wordt doorgezet vanwege 'wisselende marktomstandigheden'. Volgens ingewijden zou het bedrijf zo'n 70 miljoen euro kunnen opbrengen. Hoe zit het ook alweer met de speelgoedketen die verrees uit een faillissement? 

Hoe heeft Intertoys het gedaan, na het faillissement, onder de vleugels van Mirage? 

“Het is een hele knappe prestatie die ze hebben neergezet. Dat Intertoys in 2019 failliet is gegaan was al relatief bijzonder. Momenteel zie je best een grote verschuiving van fysieke winkels naar internet. Aan de andere kant ben ik er van overtuigd dat er altijd ruimte is voor een fysieke winkel in de speelgoedbranche. Mensen willen zich laten inspireren met speelgoed en willen het ook zien. Vaak is het voor kinderen ook een uitje. 

Als je praat over winkelketens in de speelgoedbranche, dan had je alleen het Blokker-concern, of ToysXL, en je had Intertoys en Bart Smit. Daarnaast had je nog retailers die naast hun gewone assortiment speelgoed aanboden. Denk aan Kruidvat of Action en nog wat lokale spelers. Naar mijn idee zou er in die markt ruimte moeten zijn voor een Intertoys. Het is best wel bijzonder dat Intertoys in die tijd in de problemen kwam. Misschien had het er mee te maken dat je een Intertoys en een Bart Smit had. 

Of het heeft deels te maken met de partijen die het overgenomen hadden. Vooral die Portugese investeerder, Green Swan, heeft er een puinzooi van gemaakt. Zet er mensen neer die verstand hebben van de business en zorg dat je weer aanvoer krijgt van producten. Dan zou je naar mijn idee een speelgoedketen kunnen hebben die bestaansrecht heeft.

En dat hebben ze de afgelopen tijd laten zien. Daarbij moet je niet vergeten dat ze de tijd mee hadden. Hoewel de winkels tijdens corona gesloten waren, zag je ook dat de categorie speelgoed en bepaalde assortimentsgroepen daarin het best goed gedaan hebben. Volgens mij is Intertoys' internetpropositie niet uitzonderlijk, maar heeft men daarin voldoende opgeschaald om er profijt van te hebben. 

Het is belangrijk om een goede internetpropositie te hebben. Bol.com heeft zich ook laten zien als een speler op de markt. Speelgoed is bij uitstek een seizoensproduct; rond de feestdagen heb je een enorme piek. En die piek moet je wel kunnen handelen: je moet op tijd kunnen leveren en je moet je voorraad hebben. Daar zit voldoende kennis bij ceo Eddy Assies en zijn team.

Samengevat denk ik dat Intertoys het de afgelopen jaren moeilijk heeft gehad, wat leidde tot het faillissement, maar dat ze de afgelopen periode gewoon een goed draaiende keten hebben weten neer te zetten door mensen die verstand hebben van de business.”

Wat hebben ze nog meer gedaan? 

“Goed kijken naar het winkelbestand. Dat is een voordeel van een faillissement: je kunt weer opnieuw kijken op welke locaties je wilt zitten. Daar waar ik twee locaties heb zitten (lees: Intertoys en Bart Smit): met welke locatie ga ik verder? Het is ook logisch om van twee formules één te maken en daarin je focus te leggen en vervolgens een goede samenwerking aan te gaan met je leveranciers. Ook fysieke presence. Als je een van de weinige bent met landelijk bereik, dan is het ook goed om daarin afspraken te maken en samenwerkingen aan te gaan. 

Een ander gevolg van een faillissement is dat je in de winkel ook je kostenniveau kunt optimaliseren. Je kunt bij wijze van spreken van de dure mensen afscheid nemen en de relatief goedkope, jonge mensen als basis nemen om verder op te bouwen. Je moet er dan wel voor zorgen dat je kwaliteit van service en dienstverlening niet achteruit gaat. Niet dat je alle oudere mensen moet ontslaan, ik denk juist dat je een goede mix moet hebben in je personeelsbestand.

Hoe staat Intertoys ervoor in de markt?

“Ze zijn nog de enige grote landelijke speler. Daarnaast heb je een aantal nichespelers of kleine lokale spelers. Je hebt natuurlijk de grote retailers die speelgoed als bijcategorie hebben, naast de internetspelers. Intertoys heeft het eigenlijk allemaal in zich. Ze hebben landelijke presence, fysieke aanwezigheid, e-commercepropositie en zijn ook aanwezig in de meer lokale, kleinere steden. Ik denk dat ze een uitstekende uitgangspositie hebben.”
 

Intertoys zegt verder te willen groeien. Welke groeikansen liggen er? 

“Ik denk dat er nog een verdere optimalisatie kan plaatsvinden. Ik zou mij kunnen voorstellen dat ze zeggen: we kunnen nog in meer dorpen en steden zitten. Wat dat betreft zou Intertoys gebruik kunnen maken van verschillende formats. Ik zou mij kunnen voorstellen dat je in de grote steden flagshipstores creëert, waarin er samen met leveranciers wordt gekeken naar hoe je een stukje beleving neerzet. 

Denk bijvoorbeeld aan speelhoeken of shop-in-shops met grote leveranciers, maar ook het organiseren van activiteiten. Dan kom ik toch weer terug op de strategie die de Portugese partij wilde doen, ik denk dat dat voor flagshipstores best heel goed uit kan. In New York heb je ook een aantal grote flagshipstores op het gebied van speelgoed waar mensen producten kunnen uitproberen. Dan creëer je een soort belevenis.

En in de kleinere dorpen en steden kun je je ook meer op de effectieve shopper richten: mensen die niet voor de belevenis komen, maar daar naartoe gaan om snel een cadeautje te kopen in een fysieke omgeving. Als je dat combineert met een webshop, dan zie ik daar veel mogelijkheden en groei in.

Op termijn zou je zelfs kunnen kijken, als je een sterke thuisbasis hebt, om uit te bouwen naar bijvoorbeeld België. Dat heeft men in het verleden ook gedaan, wie weet is daar ook groei te realiseren.“

Intertoys speelt ook in op trends, denk bijvoorbeeld aan de doelgroep kidults. Liggen daar ook groeikansen? 

“Ja, absoluut. Onlangs was ik in Japan in een warenhuis. Een pand telt 14 verdiepingen. Op de Nintendo-etage waren er onwijs veel mensen, die een halfuur tot drie kwartier in de rij staan om producten af te rekenen. Daar zie je ook een combinatie van kinderen en ouderen die hun games of speelgoed kopen. Als je dat weet te creëren met rages in Nederland, dan ben je spekkoper.”

Welke koper zou passen bij Intertoys? 

“Het zou kunnen dat een private-equity partij instapt die mogelijkheden ziet. Ook zou het kunnen dat het huidige management zegt: we zouden het met een derde partij samen willen kopen en voortzetten. Dat je een zelfstandige partij krijgt die erin investeert en het samen met het huidige management voortzet.”
 

Wat zijn daarbij de uitdagingen? 

“De retail heeft op het moment sowieso veel uitdagingen. Van oplopende kosten tot een tekort aan personeel. Ik vraag mij af of er voldoende investeerders te vinden zijn die toekomst zien in een retailbedrijf. Het uitgangspunt van Intertoys is goed. Maar op retailgebied zijn er uitdagingen en dat kan investeerders wel tegenhouden om op dit moment in te stappen.

De laatste twee à drie jaar gaan we van uitdaging naar uitdaging. Bovendien kwam Intertoys uit een faillissementspositie. Dat kan er ook voor zorgen dat investeerders terughoudend zijn om in te stappen. Ze moeten een investeerder vinden die daar doorheen kan kijken en die bereid is om een bepaald bedrag op tafel te leggen om uiteindelijk die goede uitgangspositie door te zetten en uit te bouwen.”