Herenmodebedrijf Zumo, opgericht in 1997, opende de afgelopen twee jaar acht nieuwe winkels. Tegelijkertijd veranderde het Nederlandse bedrijf van een multibrand-groothandel in een retailer met uitsluitend eigen product. RetailTrends sprak eigenaar Eelco Roijers, e-commerce manager Paul Westerman en commercieel manager Rob Rombouts tijdens Lightspeed Connect 2019 en vroeg hen naar Zumo’s concept, concurrenten en ambities. 

1. Zumo bestaat al meer dan twintig jaar, zij het onder een andere naam. Wat is er sindsdien veranderd?  
Westerman: “Medio 2018 zijn we gestopt met onze groothandelsactiviteiten. Die stonden de customerjourney in de weg en vertroebelden de communicatie met de klant, merkten we. We wilden onze klanten direct kunnen bereiken, zonder tussenpartijen. Daarom gingen we alleen verder met ons meest populaire label, Zumo, en verlegden we onze focus naar de online verkoop – met name internationaal. Onze online omzet is sindsdien verdubbeld. Daarbij is ons aanbod smaller geworden. We richten ons nu op een nichemarkt.”

2. Hoe ziet die nichemarkt eruit?
Rombouts: “We hebben onze eigen vaste klant: Jeffrey. Dat is de denkbeeldige persoon voor wie wij al onze kleding maken. Jeffrey is 23 jaar, komt uit de Randstad en koopt bij Zumo omdat hij hoogwaardige, maar betaalbare fashion wil dragen. Hij representeert onze doelgroep, die bestaat uit sportieve jongens die net als hij regelmatig naar EDM-feesten gaan en er graag goed uitzien. De sfeer in onze winkels, maar ook online is volledig toegespitst op deze ene jongen.”

3. Wat onderscheidt jullie van andere herenmerken?
Westerman: “We halen onze inspiratie uit vintagekleding en reizen daarvoor door heel Europa. Op basis daarvan maken we onze eigen producties, waarbij we, in tegenstelling tot de meeste kledingmerken, werken met veel verschillende pasvormen.” 

Rombouts: “Daarbij bieden we onze klanten volledige, persoonlijke service en aandacht. Het is echt ‘ons kent ons’ in onze winkels. Onze klant komt in een warm bad terecht waar het personeel hem herkent en de tijd voor hem neemt.”

4. Wie is jullie voornaamste concurrent?
Roijers: “Voornamelijk Zara. Dat komt qua prijsklasse het dichtst bij ons in de buurt. Maar eigenlijk zijn alle fast-fashionketens concurrenten. Dat geldt voor elke moderetailer, maar wij onderscheiden ons met Jeffrey. Dat hele brede is niet meer van deze tijd; mensen willen een merk dat nauw aansluit op hun behoeftes.”

5. Hebben jullie daardoor niet een heel beperkt bereik?
Roijers: “Nee, er blijken meer Jeffrey’s te zijn dan je in eerste instantie zou denken. En ons bereik wordt alleen maar groter. Toen ik begon in 1997 kocht de vrouw vaak kleding voor haar man en liepen mannen en vrouwen er in mijn ogen nagenoeg hetzelfde bij. Daarna kwam de metroman op; mannen werden zich steeds meer bewust van hun uiterlijk. Die ontwikkeling vindt nog steeds plaats. De moderne man hecht soms zelfs meer waarde aan zijn uiterlijk dan de gemiddelde vrouw. Daarbij vinden onze klanten het fijn dat wij specialist zijn. Alles is gericht op de man: van onze social-mediakanalen tot de winkel-indeling. Bij ons gaat hij lekker winkelen terwijl zijn vriendin in het zithoekje een kopje koffie of glaasje prosecco drinkt.”

Westerman: “Dat dit concept goed werkt, blijkt ook wel uit onze cijfers. We hebben misschien wat omzet verloren door het afstoten van de groothandel, maar daar hebben we rekening mee gehouden. Daarnaast hebben we acht winkels geopend in de afgelopen twee jaar, waarvan vier in 2019. We verwachten dit jaar weer met hogere cijfers af te sluiten.”

6. Wat zijn voor nu jullie ambities met Zumo?
Roijers: “We hebben nu achttien winkels, waarvan één in Duitsland en één in België. In die landen willen we verder uitbreiden. Daarnaast focussen we ons op het combineren van online en offline. Nu vindt vijftig procent van onze online verkoop in de fysieke winkel plaats. Klanten zien een product en bestellen het direct via hun smartphone. Dat willen we verder uitdiepen. Om nog meer Jeffrey’s te bereiken, moeten we op het gebied van technologie een inhaalslag maken. Dat is een uitdaging, maar we zijn aardig op weg.”