In zijn boek The Choice Factory combineert Richard Shotton gedragswetenschap en hapklare marketingideeën, met als doel: meer verkopen. In deze artikelreeks zoomen we telkens in op een bepaald type gedrag. De macht van gewoonten staat centraal in deel vijf. De consument koopt meestal op de automatische piloot. Hoe doorbreek je zijn routine?
Stel je eens voor. Je bent in een druk winkelcentrum en nadert een roltrap naar beneden. ‘Buiten werking’ staat er op een bordje. Je besluit de trap toch te nemen. Dan maar op eigen kracht afdalen. Zodra je je voet op de eerste tree zet, betrap je jezelf erop dat je moeite moet doen om je evenwicht te bewaren. Waarom? Waarschijnlijk omdat je iets te snel naar voren bewoog, zoals je dat immers altijd doet als je een roltrap betreedt. Dat de roltrap niet werkt, heeft dat automatisme niet verstoord.
Deze situatie staat in de gedragswetenschap bekend als het defecte roltrap-fenomeen. Het is typisch zo’n gegeven waar de Britse marketingexpert Richard Shotton van houdt. Het is immers te vertalen naar de winkelvloer. Ook daar beweegt de klant zich in de regel iedere keer volgens hetzelfde patroon. Reden...
