Gaastra hijst opnieuw de zeilen: 'Te dure infrastructuur heeft het merk eerder genekt'

Gaastra waagt opnieuw een comeback. Het van oorsprong Friese sportkledingmerk lanceerde deze week een nieuwe webshop en zet daarmee de eerste stap in een herlancering onder de vleugels van het Duitse modeconcern Clinton Großhandels-GmbH. Wat maakt deze terugkeer anders? En wat moet het merk doen om dit keer wél te blijven?

Met de online winkel, die momenteel levert aan België, Denemarken, Duitsland, Frankrijk, Italië, Luxemburg, Nederland, Oostenrijk, Polen, Spanje en Tsjechië, begint volgens het merk 'een nieuw hoofdstuk'. Vooralsnog bestaat het aanbod alleen uit een herencollectie; een dameslijn moet in 2027 volgen. De focus ligt voorlopig op e-commerce, wholesale en franchisepartners, eigen winkels staan niet op de planning.

Te dure infrastructuur

De herstart is de zoveelste poging om het in 1897 opgerichte merk nieuw leven in te blazen. Gaastra wisselde de afgelopen jaren meerdere keren van eigenaar en kreeg herhaaldelijk te maken met financiële problemen en doorstarts. De meest recente klap kwam begin 2024, toen moederbedrijf Unlimited Footwear Group failliet werd verklaard.

"Vooral een te dure infrastructuur heeft het merk zeker de laatste keer echt wel genekt", zegt retailexpert Michel Kregel. "Gaastra is een van oorsprong klassieke retailer die het grootste deel van zijn omzet grotendeel uit fysieke winkels heeft gehaald. Later is daar een onlinekanaal bijgekomen, maar dat stelde weinig voor qua eigen kracht.

Volgens Kregel ligt daar een belangrijke les voor de toekomst. "Om een nieuw merk in de markt zetten, dien je een relatief beheersbare infrastructuur neer te zetten die je zelf als merk beheert. Dat betekent dat je probeert je eigen afzet te regelen, inclusief de logistieke stroom erachter. Als je altijd afhankelijk bent van andere retailers met fysieke winkels, zeker in een lastige tijd als deze, ga je het niet redden. Dan wordt het gewoon te duur, ondanks dat je in een niche opereert. En ook in een niche heb je te maken met concurrentie."

Nieuwe ronde, nieuwe kansen

In oktober vorig jaar werd duidelijk dat Gaastra toch een nieuwe toekomst krijgt. Clinton verwierf de langlopende licentierechten voor het merk en kondigde aan het label in het voorjaar van 2026 opnieuw op de markt te brengen.

Het Duitse modeconcern is vooral bekend van het fasual (samenvoeging van formal en casual, red.) herenmodemerk Camp David en heeft daarnaast labels als Soccx, Harlem Soul en Senses The Label in het portfolio. Volgens het bedrijf past Gaastra hier goed tussen, onder meer vanwege de sterke merkgeschiedenis en het internationale herkenningspunt dat het nautische DNA biedt.

"Met Gaastra winnen we niet alleen een merk met een rijke sportkledingtraditie, maar ook een sterk emotioneel kapitaal dat zowel in de handel als bij consumenten weerklank vindt", zei Dima Shlyakhta, head of wholesale bij Clinton, eerder.

Weer op de rails

Als er een partij is die het merk weer op de rails kan krijgen, dan is dat volgens Kregel wel Clinton. "Zij zitten met Camp David al een beetje in dezelfde range. Dus ze hebben al ervaring met de niche waarin ook Gaastra opereert. Die ervaring kunnen ze gebruiken om het merk verder uit te bouwen en als tweede merk naast Camp David neer te zetten. Ze kunnen bovendien hetzelfde retailkanaal gebruiken en het merk tegen een relatief lage kostenstructuur in de markt zetten. Hierdoor is het merk eigenlijk nu al beter gepositioneerd dan toen Gaastra failliet ging."

Een ander voordeel is de nog altijd sterke naamsbekendheid van het merk. "Daar zit ook de kracht voor de overname", zegt Kregel. "Je kunt in deze situatie beter een bekend merk met een goede reputatie overnemen dan een nieuw merk bouwen."

Volgens hem spreekt Gaastra, dat bekendstaat als nautisch lifestylelabel geïnspireerd door de zeilsport, nog steeds een grote groep consumenten aan. Vooral in Duitsland ziet hij groeikansen. "Daar zijn mensen nog altijd enthousiast over zeilboten, water en zee en alles wat hiermee te maken heeft. Het is ook niet voor niets dat een Duitse partij dit merk overneemt, want daar ligt echt nog wel potentieel voor marktuitbreiding. In Nederland ook wel hoor, want een deel van hun retailkanaal zit ook hier."

Eerst mannen

Gaastra begint bij de herlancering met een herencollectie. Volgens Kregel is dat juist een logische keuze. "De grap is dat ik 9 van de 10 keer zou zeggen dat dat niet logisch is, maar bij dit merk is dat anders. Kijk je bijvoorbeeld naar de indeling van een winkel, dan is het meest logisch om te beginnen bij de vrouwenafdeling, wil je producten combineren.

Alleen, Gaastra is van oorsprong wel echt een 'mannenmerk', zegt hij. "Dat is misschien wat gevaarlijk om te zeggen in deze tijd, en inmiddels zijn er denk ik evenveel of misschien wel meer vrouwen dan mannen die zeilen. Maar het merk is wel op die mannelijke scene opgebouwd. Dus ik denk dat het een hele logische en goede keuze is om met een mannenlijn te starten."

Drietrapsraket

Om dit keer echt succesvol te zijn, moet Gaastra volgens Kregel een duidelijke strategie volgen. "Ik denk dat een drietrapsraket heel belangrijk is", zegt hij. "Positioneer het merk in het hogere middensegment, vergelijkbaar met Tommy Hilfiger. Dus voor de man die meer te besteden heeft. Ik denk dat ze het merk lanceren met een basiscollectie." Die moet wel sterk en kwalitatief hoogwaardig zijn, zegt Kregel.

"Als ze slim zijn zetten ze er op een gegeven moment een modieuze retro-lijn naast die voortbouwt op de succesvolle geschiedenis, zonder de later ontstane overdreven logo's, bijna groter dan het shirt of de jas zelf. Ik zou zeggen: zorg voor herkenbaarheid via een kwalitatief product met een subtiel logo op de borst – denk bijvoorbeeld aan een zeiltje of bootje. En daarna moeten ze gaan uitbreiden."

Wel, zegt Kregel, is het belangrijk dat alle touchpoints in de beginfase kloppen: prijs, marketing, online, service, levering. "Klopt een daarvan niet, dan gaat het al snel weer bergafwaarts met zo'n merk."