RetailTrends belt iedere week met een expert over een opvallende actuele ontwikkeling. Deze keer: Olaf Zwijnenburg, retailexpert bij de Rabobank, over muziekwinkels.

Bax Music heeft zijn winst vorig jaar verdubbeld ten opzichte van het jaar ervoor. Dat bleek onlangs uit de jaarcijfers. Het bedrijf begon als webshop, maar heeft nu 4 fysieke filialen in Nederland en 2 in België. Anderzijds daalt het aantal verkooppunten van winkels die muziekinstrumenten verkopen in Nederland al jaren. Cijfers van Retail Insiders laten zien dat er in 2017 nog 335 fysieke muziekhandels waren, in 2021 waren dat er 269. 

Ook in het nieuws zijn er verhalen van ondernemers met muziekwinkels die de deuren moeten sluiten. Zo viel vorig jaar het doek voor Keymusic, maar zitten ook kleinere speciaalzaken in mineur. Neem bijvoorbeeld het verhaal van een gitaarwinkel in Winterswijk die de deuren moet sluiten omdat het niet meer tegen de moordende concurrentie van online kan opboksen. De ‘klanten’ van de ondernemer stonden in de winkel prijzen te vergelijken met hun mobiele telefoon. Wat kun je dan als retailer nog doen? 

Welke ontwikkeling heeft u in de afgelopen jaren gezien bij muziekwinkels? 

“Ik kan mij voorstellen dat er een aantal gesloten zijn. Het aantal fysieke winkels, met name in non-food, is enorm afgenomen. Dat geldt niet alleen voor muziekwinkels, maar voor alles. Van schoenenzaken tot entertainmentwinkels. Het aantal winkels neemt volgens zowel het CBS als Locatus af. Dat proces is al een jaar of 30 aan de gang.

De daling van het aantal winkels is vooral heel duidelijk in non-food. Maar liefst 22.000 winkels en een miljoen winkelmeters verdwenen uit de markt sinds 2010. Er is dus echt iets aan de hand met de stenen winkel. Je ziet een duidelijke afname van winkels die – let op – geen toegevoegde waarde hebben.

De consument kan overal zijn spullen kopen. Let wel: er is en blijft toekomst voor de fysieke winkel. Het omzetaandeel ervan blijft dominant maar er moet heel wat gebeuren om veel winkels en winkelgebieden relevanter en aantrekkelijker te maken en te houden.”
 

Bax Music publiceerde onlangs jaarcijfers. Daaruit bleek dat de winst is verdubbeld ten opzichte van 2021. Een goed teken?

“Nee, ik ben eerlijk gezegd niet heel erg onder de indruk van een winstniveau dat is gestegen van 0,56 procent naar 1,14 procent van de omzet. Retail is topsport en het lijntje tussen winst en verlies is heel dun. Eerst komt de fiscus en van de overgebleven ‘netto’ 100 procent omzet gaan nog veel kostenposten af. Denk aan huisvestingslasten, personeel. Maar ook transport-, opslag-, administratie-, marketing- en verkoopkosten et cetera. 

Van de voor non-food retailers gemiddeld overgebleven 4 à 5 procent kan ook geen feest worden gevierd. Veel bedrijven moeten daaruit de middelen halen om stevig te investeren in toekomstbestendigheid door digitalisering en verduurzaming. Uitdagingen die voor veel retailers al lastig genoeg zijn. En dan heb je ook retailers die een terugbetalingsplicht hebben van de opgebouwde belasting- en coronaschulden. 

Bax Music maakte eerst een klein beetje winst, dat is nu iets meer geworden. Er hoeft echter niet veel te gebeuren en van die 1,14 procent is weinig tot niets meer over. En dat bij een dominante speler die bijna net zoveel omzet maakt als misschien wel 200 kleine zelfstandige muziekwinkels, die er allemaal geld aan zouden moeten verdienen. Er is dus sprake van een lage winst, waarbij er veel omzet uit de markt van de zelfstandige winkeltjes verdwijnt, terwijl het blijkbaar onderaan de streep niet veel oplevert.”
 

Onlangs publiceerde De Gelderlander over een gitaarwinkel in Winterswijk die de deuren sluit omdat hij niet kan opboksen tegen grote ketens met lagere prijzen. Hij zag in zijn winkel mensen prijzen vergelijken op hun telefoon. De concurrentie was niet meer vol te houden. Hoe kijkt u hier tegenaan? 

“De wereld is compleet transparant geworden. Als je alleen maar producten verkoopt die andere winkels ook verkopen, dan heb je geen onderscheidend vermogen meer en ontstaat er druk op prijs. De consument zoekt immers naar de laagste prijs van hetzelfde artikel.

De kracht van een fysieke winkel zit hem in het feit dat je een product, zoals een gitaar, kunt vasthouden, proberen en je kan praten met vakidioten, maar het verplicht niemand om dat artikel bij je te kopen. Als kleine winkelier word je gemangeld tussen de transparantie die consumenten kunnen zien en de keuzes die ze kunnen maken.

Vroeger was je als retailer in control. De retailer kon bepalen welke spullen hij aan de klant liet zien en wanneer. Dat bestaat niet meer. Nu staat de klant in het midden en is alles transparant. Dat wil niet zeggen dat fysieke retail kansloos is. De mobiele telefoon is de sleutel tot de cruciale verbinding tussen beide werelden, al is het maar omdat de oriëntatie door de consument daar grotendeels op plaatsvindt.”
 

En hoe zit het dan met service en onderhoud bij fysieke muziekwinkels? 

“Het heeft vooral veel te maken met gunnen. Ondernemers denken weleens dat het om de ondernemer draait, maar het draait alleen nog om de klant. De klant is steeds meer gemak gewend: hij is gewend dat hij alles op zijn telefoon kan zien, de laagste prijs gaat betalen en altijd topservice krijgt en antwoord op alle vragen. Dat is de norm.

Als je niet voldoet aan de norm van de allerbeste spelers in de markt, dan voldoe je al snel niet meer. De kernvraag is dus steeds: wat is je toegevoegde waarde? Als je dat niet hebt, dan moet je ook niet raar staan te kijken dat niemand daar iets voor over heeft. Het is heel vervelend voor de ondernemer, maar de klant is echt veranderd.”
 

Bax Music begon in 2003 als webwinkel en opende in 2021 zijn eerste fysieke winkel. Nu heeft het 4 winkels in Nederland. Hoe ondersteunt dat elkaar?

“Bax Music heeft een hoge naamsbekendheid en een dominante positie in de waardeketen. Het bedrijf is voornamelijk een onlinespeler met een kleiner deel fysiek. Ik denk dat als je de online omzet afzet tegen de fysieke omzet en dat uitdrukt in een percentage, het fysieke aandeel beperkt is. 

Met de combinatie van online en offline kun je ook als kleine ondernemer tegenwicht bieden aan grote bedrijven. Sommige wedstrijden win je niet meer. Maar sommige ketens winnen de wedstrijd ook niet meer. Als je weet wat je onderscheidend vermogen is, kun je toch enorm groeien en zijn er nog veel kansen voor de retail, vaak in de combinatie tussen offline en online.

Er is helaas niet 1 generiek ‘als je dit doet, dan gaat alles goed’-verhaal. Wel zijn er 3 kansrijke winnaars. Neem de kleine zelfstandige die zo slim is om online en offline te combineren. Het liefst met een selectief en uniek assortiment. Voor ketens is het belangrijk dat zij de klant naadloos bedienen: dat je realtime informatie over je voorraad ter beschikking hebt. Omnichannel is voor ketens de norm. En dan heb je online pure players, die als ze slim zijn fysieke winkels openen. Met het openen van winkels worden zij veel betrouwbaarder in die omgevingen, waar mensen vervolgens ook meer online gaan bestellen."