De consument is steeds meer te porren voor pre-owned kleding. Ook online retailers begeven zich op dit pad. Wel roept dat om andere modellen en de onvermijdelijke vraag: hoe rendabel is een tweedehandskanaal eigenlijk? 

“Om online succes te boeken móet de aankoopfrequentie omhoog. De verkoop van tweedehands producten is een makkelijke manier om dat te bereiken. Zeker als de verkopende partij een tegoed ontvangt dat alleen bij jouw winkel kan worden besteed. Ook is resale een goede manier om top of mind te blijven. Alle reden dus, om te beginnen met een tweedehandskanaal.”

Aan het woord is Coen Fredriks van e-commercebureau Code. Hij adviseert retailers over e-commercestrategieën. Als ontwikkeling is de verkoop van tweedehands kleding volgens hem niet meer te stoppen en: te beschouwen als een tussenstap naar een nieuw model in de kledingbranche. Dat van lease commerce, om precies te zijn, waarbij kledingstukken worden gehuurd in plaats van in eigendom te zijn. 

Zo ver is het nu nog niet. Duidelijk is wel dat de consument steeds vaker geneigd is kleding een tweede leven te gunnen. “Ook traditionele retailers voelen de urgentie om te verduurzamen en zien in dat veel kleding best nog een keer mee kan”, zegt Roland Wijnen van Business Models Inc. dat met organisaties werkt aan innovatie en strategie. “Retailers zien ook: grote groepen jonge klanten maken websites als Vinted groot.”

Modellen 

Een pre-loved-kanaal opzetten kan op verschillende manieren. Fredriks onderscheidt grofweg 2 opties. In het peer-to-peermodel treedt de retailer op als faciliterende partij die koper en verkoper bij elkaar brengt met een eigen platform. De andere is de buy-backmethode. Hierin neemt de retailer artikelen terug om deze vervolgens zelf weer van de hand te doen. Het is een model dat volgens Fredriks gangbaar is bij monobrands in het hogere segment. 

Voor beide valt iets te zeggen. Met een peer-to-peermodel kan naar zijn zeggen iedereen aan de slag doordat het onderliggende proces goeddeels is te automatiseren. Buy-back helpt merken om een zekere controle te houden en de kwaliteit en – in branches waar veel wordt gekopieerd – ook de authenticiteit te bewaken. En in het algemeen kan resale de klantloyaliteit aanzienlijk vergroten. Zoals gezegd zijn klanten die hun kleding een nieuw leven gunnen geneigd ook bij de retailer te besteden, eveneens doordat ze vaker met de winkel in aanraking zijn.

“Daarnaast worden relatief dure items tweedehands ineens ook bereikbaar voor andere typen klanten. Pre-owned boort op vrij natuurlijke wijze nieuwe doelgroepen aan”, zegt Wijnen. “Patagonia doet dat. Het outdoormerk vindt dat een jas 30 jaar mee moet kunnen en verlengt de levensduur op verschillende manieren. Ook met tweedehands in de Worn Wear-lijn waarmee het nieuwe klantgroepen aan zich bindt.”

Dichter bij huis lukt het ook Mud Jeans om verschillende doelgroepen aan te spreken. Het merk staat bekend om zijn circulaire model en recyclet oude spijkerbroeken tot nieuwe. Met een vintagelijn wordt hergebruik eveneens gestimuleerd; gedragen broeken die nog goed genoeg zijn voor een tweede ronde worden weer te koop aangeboden voor de helft van de nieuwprijs.

Nadat aanvankelijk vooral early adopters het label wisten te vinden, is de clientèle inmiddels breder volgens marketeer Danique Gunning. “Er is een groep van duurzame denkers die uit principe al geen nieuwe kleding koopt. Dan zijn er nog de mensen die gewoon een kwalitatief goede jeans willen maar die de prijs van een nieuwe niet kunnen of willen betalen. Al is er ook een deel dat het gewoon leuk vindt om zich te onderscheiden met een unieke, vintage spijkerbroek.”

Handling

Het aanbieden van tweedehands kleding gaat gepaard met de nodige handling. Hoewel een peer-to-peerplatform zoals gezegd grotendeels te automatiseren valt, zijn er nog wel wat zaken om rekening mee te houden. “Het platform moet worden ingericht. Je kunt de verkopers foto’s laten uploaden, maar ook kiezen voor beeld en productinformatie die uit de eigen database komen. De transactie moet worden gefaciliteerd en afgehandeld. En je moet er rekening mee houden dat er een groter beroep op je klantenservice wordt gedaan”, somt Fredriks op. 

Te midden van die processen moet er ook nog een kwaliteitscheck zijn. Tweedehands is tweedehands. Maar ook ‘occasions’ moeten aan bepaalde eisen voldoen. Dat betekent controleren, zelf of via een partner, of de toets der kritiek overlaten aan de klant. Hoe dan ook hebben platformeigenaren een verantwoordelijkheid voor de tweedehands producten die worden aangeboden, zoals Wijnen opmerkt, en zijn strikte regels en eisen voor fotografie en de manier waarop artikelen worden aangeboden een must.

Voor buy-back artikelen geldt net zo goed dat ze spic en span moeten zijn, en daarom dus eventueel moeten worden gewassen en gestreken of anderszins opgelapt. Een tijdrovende klus. “In Europa zijn verschillende bedrijven te vinden die retailers ondersteunen bij de inname en afhandeling van resell-producten. The Renewal Workshop bijvoorbeeld, herstelt in de VS en in Nederland beschadigde kleding en accessoires van partnermerken en verkoopt deze vervolgens als ‘renewed’ producten”, zegt Fredriks.

Aanvoerkanaal

Cruciaal in elk resalemodel zijn natuurlijk de producten zelf. Ze moeten hun weg vinden naar de winkel, het liefst gratis en anders zo goedkoop mogelijk. De manier waarop is de volgende vraag die moet worden beantwoord. Textielketen Zeeman – die in samenwerking met kringloopbedrijf Het Goed ook tweedehands kleding aanbiedt – zamelt de stukken in via speciale bakken in enkele van de eigen winkels.

Het al eerder genoemde Mud Jeans gebruikt verschillende kanalen. Zo worden de retourlabels die klanten ontvangen bij een aankoop ook aangewend om oude spijkerbroeken gratis terug te sturen. Klanten leveren ze eveneens in bij winkels waar Mud Jeans ligt, zoals de Bijenkorf en De Rode Winkel. En ook op het eigen hoofdkantoor in Laren komen ze binnen. Als extra stimulans ontvangt elke klant die een spijkerbroek – welk merk dan ook -  inlevert 10 euro korting op een nieuw exemplaar van het label.

Goede marketing is eveneens onmisbaar om de aanvoer op gang te krijgen. Met e-mailautomatisering bijvoorbeeld, zoals Fredriks tipt. Zo kunnen winkels klanten die elk jaar een nieuwe broek bij hen aanschaffen prima 9 maanden na de laatste aankoop worden bericht met de vraag of ze hun oude exemplaar bij hen in de resale willen doen. 

‘Retailers zien ook: grote groepen jonge klanten maken websites als Vinted groot’

Ander domein

Op de tweedehands kar springen levert nog een aantal andere praktische vraagstukken op. Of tegoeden van mensen die artikelen verkopen ook mogen worden besteed aan nieuwe kleding, bijvoorbeeld. En wat dit betekent voor de processen. En: of de tweedehandstak moet worden geïntegreerd in de reguliere webshop waar ook nieuwe kleding prijkt.

“Tweedehands aanbieden op de bestaande website kan een statement zijn; je laat ermee zien dat je ook duurzamere keuzes maakt”, zegt Fredriks. Al is het gebruik van een andere URL, een ander domein, net zo goed een optie. Het appelleert aan andere doelgroepen. “Wij denken daar ook over na”, zegt Gunning. “Onze vintage broeken zijn bijvoorbeeld eveneens te koop via een resaleplatform dat we opzetten met onze partner Mended. Die andere opzet zorgt mede dankzij tools als TikTok-filmpjes dat we ook nieuwe mensen, zoals Gen Z-ers, aanspreken.”

Kosten en baten

Hoe rendabel een tweedehandskanaal is, is voor elke retailer verschillend en hangt van een aantal factoren af. Bij het afstrepen van de kosten tegen de baten heeft het peer-to-peermodel volgens Fredriks het voordeel dat de uitgaven voor het beroep op de customer service, de software, handlingsprocessen en de hoeveelheid creditpoints in omloop vooraf relatief goed in te schatten zijn.

Baten-technisch zijn er verschillende opties. “Uiteraard moet de prijs van een artikel laag genoeg zijn voor de klant en hoog genoeg om er wat aan te verdienen. Hoe de vergoeding voor de verkoper is opgebouwd speelt ook mee. Bij een broek van 100 euro kun je 80 euro cash betalen en er 20 zelf houden. 100 euro creditpoints verstrekken en marge pakken op een nieuwe aankoop kan natuurlijk ook. Het is maar net wat je wilt. Sommige retailers pakken daarnaast een kleine transactie-fee op de verzendkosten. Bij hoge volumes kan dat lucratief uitpakken. Resale is bovendien een goede manier om van oude voorraden af te komen en daar nog iets aan te verdienen”, zegt hij. “Ik raad retailers met een peer-to-peermodel aan te streven naar een marge van minimaal van 20 tot 30 procent per artikel. Met de buy-backmethode wordt op een tweedehands artikel zo’n 10 tot 30 procent winst gemaakt, al lopen merken daarbij natuurlijk wel een veel groter risico: een teruggekocht kledingstuk kan ook blijven liggen. Al met al zijn dat allemaal zaken waarmee je rekening moet houden.”

Shift

Resale rendabel krijgen is mogelijk. Er is markt voor. Het mooie is bovendien dat je er niet opnieuw voor hoeft te produceren en die kosten dus in ieder geval niet hebt. Toch is de vereiste shift niet te onderschatten, benadrukt Wijnen, óók als de resaledivisie naast het bestaande model wordt gezet. 
“Zoals gezegd, zijn er organisatorisch veel processen vereist aan de achterkant en gaat de gang naar tweedehands dus veel verder dan simpelweg wat tweedehands artikelen in de etalage zetten. Het vraagt om een totaal andere insteek. Oude businesscases waarin zo snel mogelijk bepaalde marges moeten worden gehaald kun je vergeten. Het duurt jaren voor een tweedehandskanaal zo groot is als de bestaande business, en het is een kwestie van investeren. Reken je dus vooral niet rijk en test vooraf of klanten überhaupt tweedehands willen shoppen bij jóu. Door dat eerst te toetsen in een pop-up shop, bijvoorbeeld.”

Is resale een raadzame optie om klaar te zijn voor de toekomst? Dat wel, meent Wijnen. “Grondstoffen worden vroeg of laat toch duurder en minder makkelijk beschikbaar. Ook worden retailers die niet duurzaam meebewegen er ooit en hoe dan ook op afgerekend – of dat nu door de overheid is of door de consument. Ze moeten dus wel.” 

Fredriks is het met hem eens en zegt: “Het oude model waarin doorlopend nieuwe kleding wordt geproduceerd is niet houdbaar en redt het niet. Partijen die dat snappen en ernaar handelen zijn de winnaars van de toekomst.”