Een pakkenwinkel, alleen voor mannen. Waar kun je die beter beginnen dan op de Zuidas? In maart 2014 opende The TailorMates de deuren van zijn flagshipstore in het Amsterdamse zakendistrict. Sindsdien werkt oprichter Ronald Gans gestaag aan de groei van zijn winkel, waaronder via traveling tailors, het leasen van pakken en een knipoog naar Suitsupply. Alles met maar één doel: mannen verleiden met maatpakken.

Laten we beginnen met het leasemodel, dat begin deze maand werd gelanceerd. De autobranche kan niet meer zonder en ook in sectoren als de consumentenelektronica rukt het fenomeen op, maar het leasen van pakken is nog niet in de mode. The TailorMates hoopt daar verandering in te brengen, door zijn klanten de optie te bieden om vanaf 24 euro per maand een maatpak te leasen. 

Gans, in het verleden werkzaam bij retailers als Albert Heijn, DKNY, Oilily en Hans Textiel, legt de opvallende stap uit: “Maatpakken hebben een relatief duur imago. Het is vanaf het begin onze passie en missie om maatwerk toegankelijk en betaalbaar te maken. We proberen mannen kennis te laten maken met het comfort van maatpakken. Niet alleen de pasvorm is beter, maar je kunt bijvoorbeeld ook zelf de snit of knopen bepalen. Confectie staat per definitie voor gemiddeld, maar niemand is gemiddeld.” Toch kiest negentig tot 95 procent nu nog voor confectiepakken, weet hij. “Ze kopen bijvoorbeeld voor vierhonderd euro een pak bij – dan moet ik de naam toch noemen – Suitsupply.”

Publiciteit
Gans kan zelf ook lachen om zijn gespeelde voorzichtigheid. Het is inmiddels zo’n twee maanden geleden dat hij een persbericht liet uitgaan over een mogelijke rechtszaak tegen zijn concurrent. Suitsupply sommeerde The TailorMates te stoppen met zijn nieuwe campagne, waarin de slogan ‘Looking for a new suit supplier?’ de hoofdrol speelt. Suitsupply dreigde met een kort geding, omdat de uiting ongeoorloofd en schadelijk zou zijn. Volgens Gans gaat het echter ‘veel te ver’ om de Engelse term ‘suit supplier’ te monopoliseren. De campagne moet met een knipoog worden genomen, stelt hij. “We geven alleen maar aan dat wij je nieuwe pakkenleverancier zijn. Dat zou toch moeten mogen. Wij maken immers ook maatpakken.”

Het dreigement van Suitsupply leverde The TailorMates in eerste instantie de gewenste aandacht op, waaronder op de website van Quote. Het leasemodel is meer dan een publiciteitsstunt, verzekert Gans. “We richten ons vooral op young professionals. Zij hebben niet altijd direct het bedrag beschikbaar om een maatpak te kopen.” Het pak is na twee jaar – de gemiddelde levensduur volgens Gans – volledig afbetaald. Klanten kunnen er dan voor kiezen om het pak te houden of in te leveren, waarna het in samenwerking met het Duitse recyclebedrijf I:CO wordt gerecycled.

Gans is de eerste om te beamen dat het leasen van een maatpak duurder is dan er direct één aanschaffen. “Maar dan word je ook volledig ontzorgd”, aldus de oprichter. Daarmee doelt hij op het extra servicepakket á vijftig euro per twee jaar, waarmee klanten zijn verzekerd van schadeherstel en instore tailoring, bijvoorbeeld voor het verstellen van het maatpak of het vervangen van een kapotte knoop. Ook is een jaarlijkse stomerijbehandeling inbegrepen.

Zakelijke markt
Voor het leasemodel werkt The TailorMates samen met een financieringspartner. “Die neemt het hele leaseverhaal uit handen”, aldus Gans. Zo hoeft hij zich niet druk te maken om de strikte regels, privégegevens en rentepercentages, die bij lease komen kijken. De ondernemer focust zich liever op het ontwikkelen van een b2b-concept, om het leaseplan onder aandacht te krijgen van bedrijven als ABN Amro en The Boston Consulting Group. “Zij kunnen de leasepakken bijvoorbeeld aanbieden aan hun trainees. Sommige bedrijven nemen wel twintig tot dertig trainees per maand aan en ik ga er vanuit dat ze willen dat iedereen er representatief uitziet. Daar zie ik grote mogelijkheden.”

Het is niet het enige b2b-concept dat het concept rijk is. Zo is het mogelijk er bedrijfskleding te laten maken. The TailorMates kleedt onder meer het personeel van Hotels van Oranje. Ook werd eind 2015 het Network of Tailors overgenomen en omgedoopt tot Traveling TailorMates, als onderdeel van de Amsterdamse maatpakkenspecialist. Vanuit een showroom in Utrecht wordt met reizende tailors heel Nederland bediend. Ook daarbij is de zakelijke markt van groot belang. “Daarvoor sluiten we vaak deals met bedrijven. We organiseren pasdagen, waarbij werknemers langskomen om zich een maatpak aan kunnen laten meten.”

Stijgende lijn
Voor de uitbreiding van het reizende kleermakersconcept deed Gans opnieuw een beroep op crowdfunding. Eerder werd al met succes een campagne afgerond om de online activiteiten te versterken. “Ik loop al wat langer mee in de retail. Banken zijn niet zo happig als het om retail gaat, laat staan op het gebied van fashion. Ik heb in de eerste plaats voor crowdfunding gekozen omdat ik geld nodig had om het project te financieren. Anders had ik het niet gedaan, want crowdfunding kost ook geld. Daarnaast geeft het je een kick en helpt het om het concept bekendheid te geven.”

The TailorMates heeft in financieel opzicht de stijgende lijn te pakken, vertelt Gans. Nadat de eerste aanloopverliezen in 2016 al bijna waren weggepoetst, is er volgens hem vorig jaar voor het eerst break-even gedraaid. Voor de barbier en The Fixables, die zich bij de opening in de flagshipstore van The TailorMates vestigden, kwam dat te laat. Zij hadden niet het geduld van Gans en waren al snel uit de winkel vertrokken. “Ik heb de vrijgekomen ruimte nu anders ingevuld. Nee, niet met horeca, al heb ik daar wel aan gedacht. Maar op de Zuidas heb je op elke hoek van de straat al horeca zitten. Tussen al die juicebars zie ik geen meerwaarde voor eigen horeca. Dan kies ik liever voor iets fashiongerelateerd. Er zit nu een schoenenafdeling in het souterrain.”

Aantrekkingskracht
Gans heeft de ambitie om met The TailorMates verder te groeien, maar niet door het uitbouwen van het winkelnetwerk. “Het niveau van onze service is heel hoog. Met een uitgebreid winkelnetwerk is het lastig om overal goede tailors te hebben. Bovendien bereiken we met de winkel in Amsterdam het hele land. Mensen zijn bereid om voor de winkel naar Amsterdam te komen. Ze combineren het met een dagje uit of afspraken. De stad heeft een grote aantrekkingskracht.”

Als iemand het kan weten, is het Gans. De 61-jarige ondernemer is ‘geboren en getogen’ op de Zuidas. “Ik ken elke steen die na 1960 in deze buurt is gelegd.” Het opgebouwde netwerk is volgens hem van groot belang. “Ik ben niet de enige die hier een plekje probeert te veroveren. Als ik naar Den Haag of Rotterdam ga, wie kent Ronald Gans dan? Niemand. Dan wordt het heel lastig.”

Suitsupply – dat zijn winkelbestand wel flink aan het uitbreiden is – hoeft zodoende niet bang te zijn dat The TailorMates ook buiten de hoofdstad de aanval opent. Van een rechtszaak tussen de twee pakkenverkopers komt het volgens Gans niet. Hij heeft inmiddels bericht gehad van de advocaat van Suitsupply ‘dat ze het erbij laten zitten’. “Ze hebben eieren voor hun geld gekozen. Ze hebben vooral geprobeerd te imponeren. Maar ik raak niet zo snel in de war.”