Leapp-oprichter Rogier van Camp zei het vorig jaar al in RetailTrends: de uitdaging zit niet in de beginfase van een startup, maar veel meer in de jaren erna. Een faillissement breekt de transformatie naar een scale-up nu abrupt af. Krijgt de refurbished Apple-verkoper een tweede kans?

Leapp behoort in 2014 tot de eerste lichting RetailRookies. De startup telt op dat moment zes winkels, nadat het concept in 2011 als webwinkel is geïntroduceerd. “We waren de eersten die producten van Apple op deze manier aan de eindgebruiker gingen aanbieden”, aldus Van Camp als RetailRookie. “Dat betekent dat we helemaal zelf de prijzen en het prijsbeleid moesten bepalen en de garantie- en servicevoorwaarden vorm moesten geven.” Hoewel Apple-producten vanwege hun levensduur uitstekend geschikt zijn voor een tweede leven, was dat volgens hem bij andere geautoriseerde verkopers hoogstens een bijzaak. “Ik vind dat producten een tweede leven verdienen. Niet dat ik een milieuactivist ben, maar het is voor mijn generatie belangrijk om daar iets van te vinden.”

Explosief
Het circulaire karakter zorgt voor veel positieve media-aandacht voor Leapp. Dat draagt er volgens Van Camp mede aan bij dat zijn concept een explosieve groei doormaakt: van driehonderdduizend euro omzet in 2011 naar bijna veertig miljoen euro in 2017. Nieuwe winkels schieten als paddenstoelen uit de grond en elke opening brengt de retailer positief in het nieuws. “Je opent er geen winkel voor, dat komt nooit uit. Maar het is wel lekker dat je tegen de markt in veel winkels opent”, zegt hij twee jaar terug in RetailTrends.

Voor Leapp is het belangrijk dat mensen weten van zijn bestaan. Het bedrijf heeft immers een prijspropositie, stelt Van Camp. “Als je het heel plat slaat is Leapp bijvoorbeeld een alternatief in de tabletmarkt. Je kiest voor een nieuwe Samsung of een refurbished Apple. Het heeft daarom geen zin om kortingscampagnes te houden. We kunnen een iPad 4 bij wijze van spreken wel afprijzen van 250 naar 225 euro, maar het is moeilijk vergelijkbaar met een ander product. Wij zorgen er daarom voor dat we de beste prijs vragen die wij mogelijk achten, en die vervolgens ook goed communiceren. Mensen moeten ons namelijk wel vinden als ze in de markt zijn voor een nieuwe tablet.”

Leapp slaagt erin een nieuwe markt te creëren: de populariteit van refurbished neemt in rap tempo toe. Om zijn Europese groeiambities te kunnen realiseren, kiest Van Camp er in 2015 voor om 52 procent van de aandelen te verkopen aan Gilde Investment Management. De eerste vestigingen in België en Duitsland zijn dan al geopend. De komst van een private equity-speler verplicht de oprichter om totaal anders naar zijn eigen bedrijf te kijken, stelt Van Camp. “Ik heb daar eigenlijk alleen maar goede woorden voor over. Buiten de versterkte financiële positie komt er zoveel kennis op je af. Als je met mijn ambitie onderneemt, maar aan de achterkant de rem erop zet omdat je niet alle ambitie kunt betalen, bezuinig je soms op de verkeerde dingen. Dan doe je de supplychain zelf erbij, omdat een goede directeur te duur is. Niet dat Gilde alles zomaar betaalt – absoluut niet zelfs – maar de kaarten worden wel juist geschud.”

Piepen en kraken
De transformatie van een startup naar scale-up blijkt echter een grote uitdaging. “Toen ik leapp oprichtte, dacht ik dat de stap van idee naar executie het moeilijkst zou zijn. Maar dat was niet zo. De uitdaging zit niet zozeer in die beginfase, maar veel meer in de jaren erna”, stelt hij. “Ik leerde dat een bedrijf in elke groeifase de juiste leider nodig heeft, en die rollen ontdekken vond ik best lastig.” Waar hij in het begin vooral de bevlogen ondernemer is die met veel opportunisme creatieve vergezichten schetst en hands-on is, moet hij in de scale-upfase aan een managementteam bouwen. “Je gaat van manusje-van-alles naar een meer ‘hoog-over-manager’ en ‘micromanager’ tegelijk. Bij leapp ging dit gepaard met een heftige expansie van het aantal eigen winkels en de uitrol naar het buitenland. De organisatie piepte en kraakte, want je hebt uiteindelijk een groter huis gebouwd dan het fundament kan dragen. Afdelingen worden eilanden, van collega’s met wie je een periode hebt opgebouwd neem je afscheid. Lastig, omdat je met hen vaak vriendschappen hebt gesloten in de startuptijd.”

Tegelijkertijd ontstaat er zo wel ruimte voor nieuwe, meer ervaren medewerkers. Zo maakt Martijn Cornelissen de overstap van Rituals naar Leapp en wordt oud-topman Sven Bleekemolen van Shoeby managing director. “Met dit versterkte team bouw je als ceo aan de volgende fase en ontstaat een ‘echt’ bedrijf. Je legt je kernwaarden en merkidentiteit vast, herijkt de stip aan de horizon, et cetera. Allemaal zaken waaraan ik als RetailRookie eigenlijk nog niet dacht, maar die wél nodig zijn om uiteindelijk een volwassen organisatie te worden.”

Teruglopende marge
Onder leiding van Gilde komen er in rap tempo nieuwe winkels bij. In april gaat in Delft winkel nummer 24 open. Té veel winkels wil het bedrijf niet openen, stelt Van Camp. “Wij willen dat online tussen de veertig en vijftig procent van onze totale business blijft. Iedere keer als we een winkel openen, moet online meegroeien. Dat wordt natuurlijk steeds lastiger naarmate we meer winkels openen. We investeren flink in onze online propositie. We willen niet dat fysieke retail te belangrijk wordt.”

Van Camp gelooft niet in ‘traditionele’, maar ‘moderne retail’. Dat betekent dat er omnichannel gewerkt moet worden. Zo wordt in 2016 een nieuw lab geopend, waar producten worden gerefurbished. Dankzij een bijbehorend e-commerceplatform, komt een toestel direct online te staan, als hij wordt uitgescand in het lab. “Daardoor kan hij letterlijk een minuut later in de winkel in Antwerpen verkocht worden. Als online nog maar tien procent van de business is, zijn zulke investeringen niet de moeite waard”, aldus de oprichter.

Leapp haalt zijn opknappertjes weg bij grote leasemaatschappijen en premium resellers van Apple, die veel demo- en overstock hebben. Lange tijd is het bedrijf de enige serieuze kandidaat daarvoor, maar inmiddels zijn concurrenten als Swoop en Forza opgestaan en verkoopt bol.com refurbished iPhones van Renewd. De toenemende concurrentie heeft negatieve gevolgen voor de inkoopprijs en beschikbaarheid van deze apparaten, stelt een reageerder op RetailNews. “Als je met een teruglopende marge een groeiend bedrijf wilt financieren, kom je voor grote uitdagingen te staan.”

Over de kop
Dat blijkt ook uit de cijfers die in het jaarverslag van Leapp boven tafel komen. Over de laatste vijf maanden van 2015 – de eerste periode onder nieuwe eigenaar Gilde – schrijft de retailer een verlies van 1,2 miljoen euro in de boeken. Een jaar later volgt een verlies van 4,4 miljoen euro. Dat het vorig jaar niet veel beter is gegaan, blijkt wel uit de aanvullende financiering van 4,5 miljoen euro die Gilde heeft moeten verstrekken. 

Het blijkt onvoldoende: Van Camp moet naarstig op zoek naar nieuwe financiële middelen. Hij heeft lang de hoop dat hij daarin slaagt, maar de tijd blijkt te kort. “Het is ons helaas niet tijdig gelukt om met alle betrokken partijen overeenstemming te bereiken”, schrijft hij vrijdagavond in een bericht aan RetailTrends. De gevolgen zijn desastreus: de surseance van betaling die moet worden aangevraagd wordt in rap tempo omgezet in een faillissement. Kees van de Meent – bekend van het faillissement van V&D – wordt aangesteld als curator.

Leapp is niet de eerste RetailRookie van de eerste lichting die over de kop gaat. De Schoenenfabriek en Bilder & De Clercq zijn de afgelopen jaren al uit het straatbeeld verdwenen. Ook de winkels en webwinkel zijn van Leapp zijn inmiddels gesloten, maar dat is om de kansen op een doorstart te vergroten. Als de gehele voorraad bij een faillissementsverkoop wordt verkocht, zou het bedrijf minder interessant zijn voor een overname. De eerste gegadigden hebben zich al bij de curator gemeld. Wie gunt Leapp een tweede kans?